はじめに

——新聞も本も読まない。手帳も薄くてざっくり。そんな私がトップ営業になれた理由


第1章　相手目線で、ちょっと違うことをやる

土足で家に上がる営業
私たちは、「お客様」ではない
靴べらでつかむのは、お客様の心
まず「普通の営業だったらどうするのか？」を考える
アポは２分遅れでも必ず電話を
「かっこ悪い」お辞儀こそ、最大の武器
スーツは仕事のためか、それともデートのためか？
時計はすべて、黒革ベルトに銀縁、白フェイス
あなたのライバルは誰か？
切手に乗せた、30年の重み
営業とは、何者なのか？
座って待つのはお客様だけ
スティックシュガーの行く先は？
名刺の「裏面」で距離を縮める
レベル10とレベル11の営業。その１の差が、とてつもなく大きい
クイックレスポンスの前に、やるべきこと
留守番電話サービスセンターの人は誰？
アポキャン電話こそ大歓迎
携帯からのメールは注意
ゴルフ場で、「ナイスショット！」なんて言わない
ゴルフ場で、かゆいところに手が届くアイデア


第2章　「ちょっと違うこと」から気づく、大事なこと

テクニックは、人真似から始まる
真似の先に、大きな変化がある
お客様は、商品と一緒に空気を買う
社内でもワイシャツの腕まくりをしない、本当の理由


第3章　営業マン・ウーマンは弱いものである——自分の弱さを認めるということ

「夢」を本音で書き出すと、一歩前進できる
仕事に打ち込むために、家族と別居する
アポ取りは、あえて家族のプレッシャーの下で
つらいことと対峙せず、肩を組んで仲よくする
心から望むのは、どっちの「楽」か
どんなに自宅近くにいても、絶対に直帰はしない
プライドを持つことよりも、プライドを捨てること


第4章　そんな私も新人でした。営業現場で一から学ぶこと

新人時代だから持てる武器
出直しは「後日」ではなく「翌日」に
お客様の心をゆっくり溶かす
「あなたには欠点がある」と言われたプルデンシャル生命の面接
前職の成功体験は全部忘れて、一から出直す
独身女性に教わった、生命保険の価値
トップ争いで自分を見失う
最初は「出世」や「お金」のためでいい


第5章　営業とは、お客様と物語を作る仕事である

営業マニュアルに込められた、本当の意味
営業とお客様の頭の中は、こんなにも違う
最初のアポは体も心も、手ぶらで訪問する
お客様にとっての「真の興味」はどこにあるのか？
相手が本気のときは、お世辞は言わない
言うべきときは、恐れず、率直に自分の意見を伝える
吹雪の中の一言
本は内容だけでなく、気持ちを贈るもの
本は、自分の人生観を伝えるもの
子供ではなく、自分のための授業参観
一番大切なものは何？
一生の「手に職」としての営業
営業という仕事の、真の魅力


おわりに