目次


営業マネジャーの教科書

はじめて部下を持ったら読む!


[目次] [著者紹介]


表紙




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はじめに


第1章 営業マネジャーの仕事とは何か?

1 営業マンとはまったく違う!営業マネジャーの仕事

「自分が売る」から「人に売らせる」へ
営業マネジャーが部下を育てられない理由

2 営業マネジャーの仕事は「営業PDCAサイクル」を回すこと

「営業PDCAサイクル」とは何か?
部下をサポートするのがマネジャーの役割

3 営業マネジャーに不可欠な5つのスキル

(1)営業マネジメントのスキル
(2)会議運営のスキル
(3)リーダーシップのスキル
(4)新人・部下教育のスキル
(5)評価・目標設定のスキル

4 プレイングマネジャーと専業マネジャーはどちらが大変?

遥かに難しい専業マネジャーの仕事
まずはマネジメントの時間をつくろう!


第2章 営業は「チームプレー」にすればうまくいく!

1 営業活動におけるチームプレーとは何か?

チームプレーとは「チームで勝つ力」
マネジャーの個人プレーは焼畑農業と同じ

2 チームプレー営業にすれば予算は達成できる!

チームプレーなら「1+1=3」になる!
自分の数字よりも部下の数字を優先させよう!
チームプレーの成否は部下教育で決まる

3 営業マネジャーが心がけるチーム運営の鉄則

「仲良しクラブ」はチームをダメにする
マネジャーの「身だしなみ」で規律が生まれる
部下よりも高いモチベーションを維持する
営業マネジャーは「護送船団方式」をとれ!

4 チームプレー営業を成功させる3つの条件

チームはリーダーで99・9%決まる!
小さなチームでも絶対に「右腕」が必要!


第3章 超実践!これならわかる「営業マネジメント」

1 よくわかる!営業マネジメントの進め方

営業マネジメントの3つのポイント
「先行管理」がマネジメントの大前提
営業マネジメント改革の5ステップ

2 営業管理項目はチームの営業パターンで決まる!

管理項目を決めると管理帳票が決まる
営業には3つのパターンがある
「ベース型」営業のポイント
「スポット型」営業のポイント
「ベース+スポット型」営業のポイント
営業プロセス管理のすすめ

3 営業マンが嫌がらない!営業管理帳票のつくり方

営業マンにメリットのある帳票をつくる
すぐに使える!営業管理帳票の実例

4 営業マンの目安になる営業ガイドラインの設定法

1日あたりの訪問件数を設定する
訪問件数を上げすぎると売上が落ちる
1ヵ月あたりの訪問頻度を設定する

5 お客様を逃がさない!顧客ランク分けのポイント

顧客ランク分けの基本的な考え方
営業はターゲティングですべてが決まる!
顧客ランク分けが難航する2つの理由
「実行支援」こそ営業マネジャーの仕事!
営業マネジメントで一番大切なこと


第4章 営業マネジメントは「営業会議」で決まる!

1 営業会議の目的は「営業PDCAサイクル」を回すこと

「会議は悪」というのは大きな誤解
仕事よりも会議の方がじつは重要
営業会議で部下のスキルアップを図る!

2 営業会議をスムーズに進める5つのポイント!

営業会議は「緊張感」がすべて!
営業会議の成否はリーダーの心がけひとつ
開催日時の年間計画を立てる
会議は何人で行うのが適正か?
資料を事前に準備しておく

3 これが基本!営業会議の上手な進め方

営業会議の5つのステップ
見込み商談を発表してもらう
差額対策を発表してもらう
差額対策につなげる実行支援の具体例
メンバー全員の情報共有を図る

4 営業会議でメンバーに発言してもらうコツ

なぜ部下は会議で発言しないのか?
発言のお膳立てを事前に整えておく
会議を成功させるファシリテーション・スキル


第5章 部下を動かす!「リーダーシップ」の基本

1 リーダーシップ・スキルは誰でも習得できる!

リーダーシップとは「人を動かす」技術
努力や勉強で身に付くリーダーシップ
リーダーの率先垂範が部下を動かす

2 リーダーが必ず受け入れるべき3つの指針

部下はリーダーの30%しか仕事ができない
組織はリーダーの器以上に大きくならない
部下に決して弱みを見せてはならない
弱みを見せるのはNGでも相談するのはOK!

3 部下のモチベーションを確実にアップさせる秘訣

なぜモチベーションが重要なのか?
人はパンのみに生きるにあらず
最低限知っておくべき心理学の知識
部下の「承認欲求」を満たしてあげる

4 部下の性格に合わせた性格別コミュニケーション術

人の性格は4つのパターンに分かれる
他人の性格は変えられない、自分の性格は変えられる!

5 女性アシスタントへの上手な接し方

「性別の壁」が阻むリーダーシップ
女性アシスタントのモチベーション向上法


第6章 新人を戦力化せよ! 「部下教育」のポイント

1 まずは新人が辞めない職場をつくろう!

人が辞めるメカニズムを知る
辞めた若手社員の本音とは?
リーダーは夢と未来を語ろう!

2 こうすれば育つ!営業マン教育の基本

まずは1つの商品を徹底的にマスターさせる
ロールプレイングで成功の擬似体験をさせる
「気配り」を教えればお客様に好かれる

3 新人を短期間で戦力化するOJTの進め方

OJTとは「業務を通して行うトレーニング」
OJT制度をつくる3つのステップ
OJT成功のポイントは面接にあり!

4 営業マン教育に効果テキメン!コーチングの技術

「ティーチング」と「コーチング」の違いとは?
「ティーチング」と「コーチング」を使い分けるコツ
マネジャーは「質問力」を磨こう!

5 部下の成長をうながす叱る技術

人は叱られなければ成長できない
部下を叱る前にやるべきこと
叱っても辞められないようにする方法


第7章 部下も会社も納得! 「評価と目標設定」のツボ

1 部下の「評価と目標設定」がなぜ大事なのか?

評価と目標設定を行う2つの理由
人事考課より重要な、日々の評価
部下の評価を高めるのがマネジャーの役割

2 部下も会社も納得!人事考課の賢い進め方

評価制度の基本を知ろう
数字にもとづく「定量評価」のポイント
数字以外の「定性評価」のポイント
評価の結果を本人にフィードバックする

3 会社の目標管理制度をうまく使いこなそう!

目標管理制度とは何か?
営業マンの目標を設定する
営業アシスタントの目標を設定する

4 必ず達成できる!営業予算設定のポイント

営業予算は与えられるものではない
前年比2割アップを基本にしよう!
「SMARTの原則」を当てはめる

5 営業マネジャーの仕事はテーマ設定業!

仕事の成果には仕事で報いる
部下のテーマを常に設定しよう!
自分にも常に新たなテーマを設定しよう!


おわりに



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著者

片山和也(かたやま・かずや)
株式会社船井総合研究所シニアコンサルタント、同戦略プロジェクト本部チームリーダー。中小企業診断士。
1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略論から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施。著書に『必ず売れる!生産財営業の法則100』(同文舘出版)がある。

E-mail: kazuya_katayama@funaisoken.co.jp


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