ストーリーで学ぶ戦略思考入門

ストーリーで学ぶ戦略思考入門
仕事にすぐ活かせる10のフレームワーク

目次

はじめに

第Ⅰ部 戦略分析のための「フレームワーク」を理解する

基本の習得なくして応用なし
3Cで全体を大きく捉え、5つの力とバリューチェーンで業界や企業を具体的に考えていく

第1章 仮説思考力を進化させる──3C分析

ストーリー 家庭教師派遣会社の営業マネジャーの悩み

理   論 3C分析を実践で使うポイント
      3C分析の原点は大前研一氏
      3C分析は、買い手と提供者をマクロ・ミクロの視点で分析していく行為
      市場分析:どう細分化するかの勝負
      顧客分析:固有名詞で考える
      業界分析:「5つの力」を丁寧に読み解く
      競合・自社分析:視点を絞ってから考える
      3C分析は進化させてこそ価値がある
      データは「ある」ものではなく「自分で調べる」もの
      初期仮説立案こそ、ミドルリーダーの役割

解   説 地に足のついたリアリティのある3C分析を行う
      3C分析に取り組む姿勢は「最後の1枚」に表れる

第2章 業界の構造を読み解く──5つの力分析

ストーリー 部品メーカーの営業担当者の悩み

理   論 「5つの力」とは業界の儲かりやすさを分析するために開発されたツール
      意味のない「5つの力」を量産しても時間の無駄
      「5つの力」を考えるための5ステップ
       ステップ① 市場定義
       ステップ② 事実の記載
       ステップ③ 脅威レベルの解釈
       ステップ④ 業界構造把握
       ステップ⑤ 今後の戦略立案
      代替品・新規参入の分析は入念に

解   説 「5つの力」の本質的な使い方を考える
      「どの市場で自分は戦っているのか」から考え抜く
      フレームワークによって「見えないことを見る」努力をする

第3章 顧客にとっての「価値の流れ」を設計する──バリューチェーン分析

ストーリー 健康食品メーカーの経理課長の悩み

理   論 バリューチェーン分析は企業内部の各機能の流れ・つながり方に着目した分析
      バリューチェーンにはいくつかのレベル感がある
      顧客価値を起点にステップを踏んで考える
       ステップ① 顧客価値の理解
       ステップ② 行動ベースの分解
       ステップ③ 支援活動の定義
       ステップ④ 比較対象を定義する
       ステップ⑤ 事実やデータを洗い出す
       ステップ⑥ 示唆を考える
       「進むべき方向性」を描いていなければ、単なる「効率化」のための分析で終わってしまう
       裏側に「流れるもの」を考察しないバリューチェーン分析は危険

解   説 バリューチェーン分析の落とし穴を避ける
      バリューチェーンの全体像を考える

第Ⅱ章 戦略の「パターン」を理解する

極めて普遍的なポーターの「3つの基本戦略」
「利益」=「価格」-「コスト」がすべて

第4章 顧意味のある「差」をつくれるか?──差別化

ストーリー 大手焼肉チェーンのエリアマネジャーの悩み

理   論 「差別化」という言葉が日常化しつつある時代の差別化
      差別化を考えるための「外側」と「内側」という2つの側面
      「売り文句」を絞り込む
      顧客にとってそれは「重要」なことか?
      それは競合と「差がある」か?
      差別化のキモは「組織能力」にあり
      組織能力は意図的に育てるもの
       外側」と「内側」との対話ですり合わせる

解   説 真の差別化戦略のために
      差別化の「幻想」に陥らない
      「外側」と「内側」の結節点であるミドルリーダーは機能しているか?

第5章 規模の経済はどうすれば実現できるか?──コストリーダーシップ

ストーリー 食品容器メーカーの資材調達担当課長の悩み

理   論 コストリーダーシップのアプローチ
      【コラム】「範囲の経済」とは「シナジー」のこと
      「わかったつもり?」の「規模の経済」
      大きな固定費が必要な事業ほど、規模の経済が効きやすい
      変動費部分にも規模の経済は効く
      「規模の不経済」に要注意
       規模の不経済の要因①:生産キャパシティを超えた規模拡大をする場合
       規模の不経済の要因②:付加価値に対比して物流費がかかる場合
       規模の不経済の要因③:生産量にばらつきがある場合
       規模の不経済の要因④:個別案件ばかりで共通部分が低い場合
       規模の不経済の要因⑤:マネジメントの非効率化が発生する場合

第6章 どうすれば顧客を絞り込めるか?──集中戦略

ストーリー 中堅フィットネスクラブのマーケティングマネジャーの悩み

理   論 「ナンバー1」ではなく「オンリー1」を目指すことが集中戦略の本質
      局所的市場における限定的なニーズに対応する
      顧客にニーズを聞いても意味はない
      「狭い」からこそ、市場の広がりが見える
      「強み」と「ビジョン」に整合していることは大前提
      変化をあらかじめ織り込んでおく
      それを大好きな人が、機動的に身軽に動ける組織であるか?

解   説 絞った顧客の「用事の広がり」を見出す

第Ⅲ章 戦略キーワードを理解する

第7章 顧客の高い要求にどこまで対応すべきか?──イノベーションのジレンマ

ストーリー 法人向け英会話スクールの営業担当者の悩み

理   論 優良企業だからこそ失敗する構造とは
      ジレンマに陥らないための視点①:「顧客」の過剰満足を追求していないか?
      ジレンマに陥らないための視点②:「代替品」を「脅威として対応」していないか?
      ジレンマに陥らないための視点③:仮説思考で考えているか?

解   説 過剰満足の罠を回避するために
      現場の頑張りがかえって傷を広げる

第8章 成熟期からは衰退期に行くしかないのか?──プロダクトライフサイクル(PLC)

ストーリー 大手旅行代理店のマーケティング担当者の悩み

理   論 製品・サービスの栄枯盛衰の4ステージ
      ステージごとに採るべき戦略の定石がある
      PLCのステージは「市場の広がり」をどう定義するのか次第
      意外に「感覚的」な市場規模
      ライフサイクルの「曲線」を予想するための「5つの力」分析
      成熟期に欠けがちな戦略議論の機会
      成熟期の大きな壁は、ミドルリーダーの「具体化能力」の衰えにある

解   説 戦うべき市場の認識を組織内で揃えることから始める
      ミドルリーダーが思考停止せず具体的に考える

第9章 リソースをどう配分すべきか?

    ──プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント(PPM)

ストーリー 商社人事担当者の悩み

理   論 PPMは、複雑な企業経営の全体像を一目で感覚的に理解するためのツール
      PPMはキャッシュ(資金需要×資金獲得)の概念から成り立っている
      どのハコに分布されているかによって、取るべき戦略が決まる
       ①スター:相対シェア高×市場成長率高
       ②金のなる木:相対シェア高×市場成長率低
       ③問題児:相対シェア低×市場成長率高
       ④負け犬:相対シェア低×市場成長率低
      PPMの限界を理解する
       ①プロダクトライフサイクルに起因する限界
       ②経験曲線に起因する限界
       ③分析単位に起因する限界
       ④着目点がキャッシュに限定されていることに起因する限界
      実務においては、「見えないこと」を理解したうえで活用する

解   説 課題を浮きぼりにするための2軸をじっくり選ぶことが重要
      マトリクスを活用して経営の全体像をシンプルに表現してみる

第10章 戦略立案のスピードをどう高めるか?──PDCA

ストーリー 大手損害保険会社現地法人部長の悩み

理   論 PDCAサイクルの経営レベルでの考え方
      戦略立案のアプローチには、意図的戦略と創発的戦略の2種類がある
      環境変化度合いに応じて、あるべきPDCAのスタイルも変わる
      “ある程度検討したら、素早く始めて、さっさと失敗する”
      創発的戦略のPDCAは、「仮説」と「発見」を取り込んだもの

解   説 これからのミドルリーダーは、「走りながら考える」行動様式を身につけよう

おわりに





著者

グロービス経営大学院
社会に創造と変革をもたらすビジネスリーダーを育成するとともに、グロービスの各活動を通じて蓄積した知見に基づいた、実践的な経営ノウハウの研究・開発・発信を行なっている。
グロービスには以下の事業がある。(http://www.globis.co.jp/)
●グロービス経営大学院(経営大学院/東京・大阪・名古屋・仙台・福岡)
●グロービス・コーポレート・エデュケーション(法人向け人材育成事業/日本・中国・シンガポール)
●グロービス・キャピタル・パートナーズ(ベンチャーキャピタル事業)
●グロービス出版(出版事業)
●オンライン経営情報誌「GLOBIS.JP」(経営情報サイト運営事業)
●コンファレンス運営


執筆

荒木博行(あらき・ひろゆき)
グロービス経営大学院 教授、株式会社グロービス ディレクター。慶応義塾大学法学部卒業、スイスIMD BOTコース修了。住友商事株式会社を経て、グロービスに加わり、法人向けコンサルティング業務に従事。現在は、グロービス経営大学院及びグロービス・マネジメント・スクールにて企画・運営業務・研究等を行なう傍ら、グロービス経営大学院及び企業研修における戦略系、および思考系科目の教鞭を執る。

[企画構成]
嶋田毅(しまだ・つよし)

[企画協力]
加藤小也香(かとう・さやか)