目次


見せるだけで売れてしまう「事例広告」の方法

お客様へのインタビューと写真をまとめたコンテンツ


[目次] [著者紹介]


表紙




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はじめに 「値段が高い」「目に見えない」「説明しにくい」商品が売れまくる「事例広告」とは?

通常の広告は「自画自賛」、事例広告は「他社からの賞賛」
ビジュアル&コピー、ユーザー視点の本文で商品を“擬似体験”
「通常広告」「お客様の声」「事例広告」それぞれの違い
事例広告が知られていなかった理由、使うべき理由


第1章 事例広告のポイント(1) 商品価値をサンプル化する


モノを売るためのシンプルかつ最強の手段とは?
ド新人でもベテラン営業マンに勝てる!?
同業他社を、そ知らぬ顔で出し抜く方法がある
なぜ「事例広告」は良質な商品サンプルになれるのか
◎実際に商品を買ったお客様が語るので信頼性が高い
◎視覚的要素(ビジュアル)が豊富で、感覚に訴える力が強い
◎買う前、買うとき、買ったあとの具体的な体験を盛り込める
◎読み手(見込み客)に商品を「擬似体験」させることができる
◎商品の使用価値を顧客視点で伝えられる


第2章 事例広告のポイント(2) 持ち運べる化、見える化の威力


タイムリミット三〇秒の「エレベータープレゼンテーション」
「ちょっと値引きしてよ」と言われないために
わたしはこうして「事例広告」という方法にたどり着いた
事例広告で年商一億→一五億の大ヒット!
◎営業マンは“上からのシャワー”では動かない
◎売らない理由は「熱い一番風呂はゴメンです」
◎事例広告の活用で二割増!
◎「売れる」→「売りたがる」→「さらに売れる」サイクル


第3章 事例広告のポイント(3) 顧客視点で語るということ


一生に一度しか買わない商品のよさを伝える
技術に自信のある会社が絶対やるべきこと
◎ある墓石会社のメッセージ「無理にウチでお墓を作る必要はありません」
◎ある宮大工の会社のコピー「いろいろと比べてみるべきです」
「なるべく専門用語を使わない」は間違い
◎愛好家のニーズに応えた「この面は物見が合う」というコピー
◎“劇的な言葉”は、お客様へのインタビューから
お客様ゼロの創業時に「お客様の声」を載せるには
◎推薦文を使った「わらしべ作戦」
◎自然に、確実に、自分への推薦の声を得るコツ


第4章 パンフレット、小冊子…… 事例広告はこう使え!


顧客に手渡しする“最強の営業ツール”
◎初めての商談時に信頼を勝ち取るために
◎新人に持たせてローラー営業をかける
◎「顧客にくわしい社員」の育成にも有効
◎パンフレットや小冊子にして顧客の社内を回遊させる
自社のホームページやその他の媒体のキラーコンテンツに
◎多くの事例広告を一覧できる「目次ページ」を作る
◎メールマガジンで毎号一話ずつ連載する
◎映像化すればインパクトはより高まる
◎マス広告で使えば、リアリティとインパクトの両方を実現できる


第5章 初めてでもカンタンにできる 事例広告はこう作れ!


料理を作るように全体の流れを知る
インタビュー取材のときに必ずやるべきこと
◎伝えるべきこと(1) 「今日の取材は『宣伝目的』である」
◎伝えるべきこと(2) 「お世辞は言わなくてよい」
◎伝えるべきこと(3) 「原稿は事前にチェックできる」

お客様から本音を引き出す九つの質問
ソフトウェア開発A社が、自社の顧客管理システム「大番頭」について取材をする場合の質問例
住宅リフォーム会社のサイトウ・リフォームが自社のお客様に取材をするときの質問例

●「買う前」のことを聞く
質問1 「リフォームしたいなあと思うようになったのは、いつ頃、どんなきっかけからですか?」
質問2 「サイトウ・リフォームのことは、いつ、どうやって知りましたか?」
質問3 「そのときのサイトウ・リフォームの第一印象はいかがでしたか?」

●「買ったとき」のことを聞く
質問4 「他のリフォーム店とは比べられましたか?」
質問5 「具体的には、どこの店と比べましたか?」
質問6 「今回、多くのリフォーム店の中からサイトウ・リフォームをお選びいただいた、その理由を三つ教えてもらえますか」

●「買ったあと」のことを聞く
質問7 「リフォーム後に実際にお住まいになってみて、ご感想はいかがですか?」
質問8 「サイトウ・リフォームのよいところ三つ、悪いところ三つを教えてください」
質問9 「サイトウ・リフォームへの今後の期待、要望を教えてください」

イキイキした表情を切り取る写真撮影七つのコツ
コツその1 「今日は写真を撮っていいですか?」と確認をしない
コツその2 写真の背景とお客様の服装に気をつける
コツその3 カメラ目線をしてもらう
コツその4 手ぶれに気をつける(できれば三脚を使う)
コツその5 フラッシュを使わない
コツその6 話しかけながら撮る(黙って撮らない)
コツその7 連写機能を使って、とにかくたくさん撮る

文章は「九つの質問」をガイドラインにして
◎一番ラクな書き方は「対話形式」
◎飛ばし読みしやすいことが重要
◎相手に語りかけるように書く
心をつかむキャッチコピーの作り方


第6章 事例広告を三倍よくする応用編テクニック


「事例広告」を三倍よくするためのノウハウ
◎“料理”を作る前に“何が食べたいのか”を決める
◎「方針」を決めるための三つの質問を、自分にしてみる
質問1 「今、あなたの商品を買っているお客様は、どんなふうにしてその商品を買っているのか」
質問2 「あなたはこの商品を、これから誰に売りたいか」
質問3 「この商品は、どこがいいのか」
◎「売る側モード」対「買う側モード」の視点はすべてに通じる
予算がなくても、競合に勝つ方法
◎事例広告作りは、いい仕事をしているかどうかのバロメーター
◎うぬぼれない! 落ち込まない!
事例広告にスムーズに出演してもらうためのコツ
◎必ず文書を添えて依頼する
◎とにかく試しに頼んでみる
「見えない信用」を「使える資産」に


おわりに



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著者

村中明彦(むらなか・あきひこ)
日本初の「事例広告」の制作、コンサルティング会社、株式会社カスタマワイズ代表取締役
「商品の価値を本当に説明できるのは、売った人ではなく買った人」を信条に、エンドユーザーにインタビューしそれを事例広告にまとめるメソッドを確立。
「客単価5倍」「事例広告をWeb掲載しただけで2200万円の売り上げ増」「取引先の社長の前で事例を朗読しただけで3000万円受注」などの成果をクライアントにもたらす。
独立前は、外資系ソフトウェア会社に勤務。従来は個人向けビジネスでしか使えないと思われていた「お客様の声」を法人営業に応用、不振商品を短期間で15億円のヒット商品に変身させた。現在のクライアントは、地場のカニ卸企業から1部上場企業まで多岐にわたる。
「ここまで聞いていいのか」を聞いて答えを引き出す質問力、場をなごませる取材進行力、直感に訴える写真力に定評がある。これまで500本以上、250万字に及ぶ事例広告を書き続け、金融機関役員から中小企業経営者、システムエンジニア、主婦まで、あらゆるエンドユーザーに今日も「なぜ、その商品を買ったのか」を質問し続けている。
事業の最終目的は、「職業創出」。この世に「事例広告づくり」という職業を1つ増やしたいと考えている。

公式サイト http://www.customerwise.jp

ブログ http://blog.customerwise.net


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