はじめに


ＰＡＲＴ１　理論編

第1章　なぜ、「プロの交渉術」が活かせないのか？

いつ交渉になるか、わからないのだから……
指示・命令でなければ、すべて交渉にできるはず
交渉は単純な勝ち負けではない


第2章　なぜ、交渉で自滅してしまうのか？

交渉自滅の４つのタイプ
「いつも不満を抱えている」ヒーロー・タイプ
「いつも立場ばかり考える」パワー・タイプ
「基本的に言いなり」チキン・タイプ
性格に責任転嫁してしまう
完璧さを求めすぎてしまう
つい、相手を教育したくなる
無能だと思われたくない一心で
論理的に正しければいいと思ってしまう
交渉と意識しないで交渉してしまう


第3章　「問いかけ交渉」ならば自滅しない

「問いかけ交渉」を身につけよう
「問いかけ交渉」は、なぜ効果的なのか？
カウンセラーは、なぜ「おうむ返し」をするのか？
問いかけると、何が変わるのか？
まず理由を明らかにする
「問いかけ交渉」で、気をつけてほしいこと
主張しなくても、交渉はできる！


ＰＡＲＴ2　実践編

第4章　「問いかけ交渉」の基本と８つの鉄則

「問いかけ交渉」を成功させる「１Ｗ３Ｈ」
(W)　わかり合え！（共感）
(H)　はずすな！（目的）
(H)　はまるな！（相手にも自分にも）
(H)　放っておけ！（感情や性格）
１Ｗ３Ｈを実現するには

鉄則１　いい知恵は、相手からいただこう

「あなたと交渉するのは、なぜですか？」と、交渉のスタートを判断する
「どうすればいいでしょう？」は、情けない問いかけではない
「どんな案があるでしょう？」と、相手に教えてもらう
「どのような事情があるのですか？」と、相手に理由を訊いてしまおう
情報が少なくて困ったら「もっと教えてくださいませんか？」

鉄則２　より理解するために、相手を観察しよう

「何が重要ですか？」と、相手の常識や価値観を観察する
「どんな結論を望んでいますか？」と、直球勝負もアリ
「どんなやり方がよろしいですか？」と、性格より言動を観察しよう
「なにか、お気に障りましたか？」と、相手の感情を観察する
「ほかにご意見はありませんか？」と訊いて終わればラッキー

鉄則３　相手の満足する結末を確認しよう

「これで、ご満足いただけますか？」と、相手のメリットを確認する
「やはり、そうですよね？」は、共感の証
「お急ぎですか？」と確認して、急ぐ相手と交渉しよう

鉄則４　自分が望んでいるゴールは、明確にしておこう　

「こうしてみては、いかがでしょうか？」—— やっつけることより、利益を確保する
「ゴールは、これだけですか？」—— ゴールは、ひとつだけではない
「ほかに方法はないでしょうか？」—— 自分が求める本当のゴールとは？

鉄則５　わかりやすい理由を添えて、主張しよう　

「そこに、私のメリットはありますか？」—— 理由はあいまいにしない
「わかる人と話をしたい」—— 意味なく相手を変えない
「それでは、問題が大きくなりませんか？」—— 弱気な人は下手に出てかまわない
「私がお願いしたいことは、３つあります」—— 意見を箇条書きで伝える
「誰でも失敗ぐらいしますよ」—— 傷口に塩をすり込まない

鉄則６　相手の「こだわり」も、尊重しよう

「ここは譲れない点でしょうか？」—— こだわる理由をお互いに確認する
「こうした情報をご存じですか？」—— 攻撃ではなく、情報を共有する
「俺も人間なんだな」—— 自分を放っておく
「相手は知らないかもしれない」—— 情報を有利に使う方法

鉄則７　最後は、自分の意思で選択しよう

「ここがポイントだと思うのですが？」——ピンポイントで勝負
「そうでしょうか？」—— 感情を選択できるのが人間
「あなたと交渉してよかった」—— 勝ち負けは、どこでわかるのか？
「でも、あの部分はとてもよかった」—— 具体的な成果だけにフォーカスしよう

鉄則８　誠実さを忘れず、「いい交渉」にしよう

「あの人もいろいろあるんだろうな」—— 交渉の後味とは？
「自分は下手なんだ。でも……」—— 引き分けでも満足できれば、それでもいい？
「最後に一言いいですか？」—— あえて言わない美しさ
「お会いできて、うれしかったです」——誠意は口癖にしてしまう
「また、話し合いませんか？」—— 時間無制限に持ち込むことを恐れない
「ありがとう」—— 次の交渉のために
「勉強になりました」—— 今後の自分のために


第5章　交渉プロセスをさらにスムーズにする10のポイント

１ シミュレーション—— さまざまな場面を想定してみよう
２ 情報——雑学を含めて収集しておく意識を持とう
３ 問いかけのコツ—— 受けて問うリズム
４ 変化球—— 交渉の幅を少しずつ広げていこう
５ 失敗——やっちゃった……その気持ちが大切
６ 布石—— 負けた時こそ、次のことを考えよう
７ 成長—— 自分を褒めてあげよう
８ 味方—— 自分の一番の理解者は自分
９ 恥はかくもの——倍返しにする愚かさ
10 反省—— まじめすぎるあなた、だからこそ


おわりに——「プロの交渉術」が身についている自分に気づく時