プロローグ　僕が顧客獲得セミナーを始めた理由

僕も最初はダメ営業マンだった
「売り」に行くのではなく、「教え」に行くことで関係性が激変
お客さんが増えたのはうれしいけれど……
たった５人の集客で、高確率に顧客化できる！
少人数の集客だからこそできる顧客獲得の発想法とは


第１章　なぜ高確率で顧客化できるのか

（1）セミナーをすれば、お客さんと信頼関係が築ける
なぜ信頼関係が築けるのか？
信頼関係を築くための２ステップ思考
そのセミナーでは仕事につながらない！

（2）セミナーをすれば、価格競争に巻き込まれない
「価格」以外の判断基準を教えることができる

（3）セミナーをすれば、営業活動がシステム化できる
従来のセールスプロセスとの違い
「集客から顧客化」までの一連の流れをつくる
一番のポイントは“個別相談”
お客さんがあなたのもとを訪ねてくれるようになる

（4）セミナーが高確率セールスを生む
セミナーは優良な見込み客を集めるフロント商品
なぜ顧客獲得型セミナーが高確率セールスを生むのか
セミナーは誰でも開催できる


第２章　高確率で顧客を獲得できる集客法

（1）どんな人に来てもらいたいのかを考える
セミナー参加者を顧客にする７つのポイント
ターゲットは“理想のお客さん”だけに絞り込め

（2）日程や会場をどう決めればいいか
日程をいつにするか
参加人数を決めよう──最初は５人で十分
会場を決めよう──使用料
会場を決めよう──アクセス
会場を決めよう──会場の認知度

（3）セミナーの料金の考え方
無料セミナーはやめなさい
セミナー料金はいくらくらいが妥当か

（4）開催方法と集客方法の決め方
「ジョイントベンチャー」という開催方法
どんなところとジョイントすればいいのか
ジョイントベンチャーを実現するコツ
インナーマーケットを狙う
自主開催の場合、集客はどうするか
告知の媒体はどう決めるのか
僕の広告の失敗
セミナー前・後の参加者接点を構築しよう
無名だった僕が１００人を集客した舞台裏


第３章　参加者をその気にさせるセミナーコンテンツの作り方

（1）コンテンツ作りのコツとは
インパクトを与えるコンテンツを作る
セミナーのテーマを決める
個別相談に引き込むフックを掛けろ！
契約時の障害は事前に解消しておく
セミナーで絶対に伝えなければいけないこと
お客さんの心の中の「４つの質問」に答えてあげる
既存顧客との関係性をアピールしろ
ノウハウは出し惜しみするな
テーマ・コンテンツは同じものを繰り返せ


第４章　参加者の心をつかむ！契約率アップの講師術

（1）セミナーで緊張しないための心構え
あなたらしい話し方で大丈夫
参加者ではなく、あなたが主導権を握る方法
参加者も緊張していることを知れ
セミナー前の雑談が雰囲気を和らげる
セミナー前や休憩時間中には音楽をかけておく
司会者をつかってブランドアップ！
セミナーのスタートをスムーズにする方法
名前を呼べば親近感もアップ！
セミナーを盛り上げる質問の仕方
指名の仕方にもコツがある
たとえ話や引用を使え
データや数値を使え
役割分担できるパートナーをもて

（2）より「先生」らしく見せるコツ
聞き手に与える３つの要素とは
まずは３割の参加者を味方につけろ
「らしさ」を追求する
不規則発言は事前に封じ込める
休憩時間も信頼感アップに有効活用
終了時間は厳守しろ！

（3）参加者に行動を促すトーク術
ギャップインパクトトークが参加者を行動へと促す
「あるべき姿」と「現状の姿」のギャップを伝える
参加者にギャップを気づかせるテクニック
練習するときのポイント


第５章　参加者を個別相談へ確実に導く方法

（1）個別相談へ導くためにすべきこと
個別相談導入への発想
「個別コンサルティング」という言葉は使わない
個別相談へ導くためのアンケートの作り方
アンケートをしっかり書いてもらうためのコツ
営業ツールとして使える「喜びの声」の集め方
個別相談へのアポの取り方

（2）セミナーが個別相談につながらない10の落とし穴
落とし穴１　話が難しい
落とし穴２　行動を促していない
落とし穴３　あなたの「顧客」になったときのイメージができない
落とし穴４　商品やサービスの説明会になっている
落とし穴５　セミナーの「目的」を間違っている
落とし穴６　個別相談のアピールを失敗している（1）
落とし穴７　個別相談のアピールを失敗している（2）
落とし穴８　対象の絞り込みが甘い
落とし穴９　アポイントの取り方が下手
落とし穴10　あなた自身が「先生」になりきれていない


第６章　「お願いします」と言わせる個別相談の進め方

（1）個別相談をうまく進めるための心構え
本当にお客さんは事務所へ来てくれるのか
相手は初対面の人ではない
個別相談での注意点（1）「先生」であることを再認識させる
個別相談での注意点（2）最初に話のゴールを設定する

（2）「聴く技術」と「話す技術」
お客さんの話を「聴く」姿勢を忘れてはダメ
本音を聞き出す万能トーク
必ずメモを取りながら聴く
聞くことで相手を操作しない
お願いするのはあなたではなくお客さん
「あなたを選ばない」という選択肢も歓迎する

（3）クロージングとニーズシェアリング
これがベストのクロージングの切り出し方！
お客さんの最後の質問に答える
クロージングからニーズシェアリングへ
ニーズシェアリングで大切なこと
選択肢を与えて、お客さんとの信頼関係を深める
聴きづらいことも聴いておく
「先生」から「営業マン」へスイッチするコツ
プレゼンテーションを成功させる極意
クロージングで明確な「ＹＥＳ」がもらえないときは


第７章　お客さんとの関係を深めてドンドン紹介をもらう方法

（1）紹介営業を増やすコツ
この質問が、あなたを強烈に印象づける！
顧客の声を口コミに利用する
紹介をもらう２つの鉄則とは？
セカンドチャンスを狙う

（2）紹介を増やす３つのポイント＋１
紹介してもらったら得させろ！
紹介できたお客さんは特別扱いを期待している！
紹介者への「ホウレンソウ」を忘れるな！
アフターフォローを期待させずに、満足感を高める方法