はじめに


第１章　正しく意志を確立する
——「現実」と「己」を知り、「価値」を理解すれば、覚悟は決まる——

１．事業・組織五つの現実——あなたの会社は大丈夫か——
すべてをリセットできない現実と向き合う
現実を握りしめる１
真の顧客を見失っている——顧客、それは常に変化していく——
現実を握りしめる２
価値と価格が一致しない——社内都合で決まる価格に価値はない——
現実を握りしめる３
商売として成り立たない——稼ぐ方程式に永遠はない——
現実を握りしめる４
成功体験が組織を支配している——成功は現実を遠ざける——
現実を握りしめる５
常識が組織を支配している——常識は挑戦を妨げる——

２．自らに問いかける三つの質問——承継は資質ではなく自覚で決まる——
事業を「好き」になる必要はないが、「熱意」は必要である——熱意をシフトせよ——
「弱い」部分を補うあなたの「努力」を周囲は見ている——弱さを把握せよ——
あなたは必ず間違う、「正す」人をそばに置くべきである——三人の「士」の存在——

３．事業で受け継ぐ二つの価値を掘り下げる——「存在価値」と「顧客価値」——
顧客の期待に応える能力を「存在価値」という
顧客価値を受け継ぐ——「事業力」と「固有技術力」を測定する——

４．勝つことを決める——勝てない法則にはまってはいけない——
一番になる意志に勝る戦略なし
強みを決めるから戦える——戦略思考三原則活用のすすめ——
まず「捨てよ」、すべてはそこから始まる─捨てることは勇気である——


第２章　資金不足と戦う
——経営者にしかできない仕事から逃げてはいけない——

１．後継経営者の資金無知は会社を潰す
資金不足に陥る三つの症状——後継経営者として心せよ——
あなたはバランスシートの実態を知らない
現預金こそマネジメントの大本命である

２．「企業再生」、そこに資金不足に陥らない知恵がある
「企業再生」手法を知ることは企業存続の武器となる
資金バランスを確保する——第一ステップ　「生き残る」ことを最優先する——
固定費を削減する——第二ステップ　徹底的に身軽になる——
組織を再編する——第三ステップ　「伸びる条件」となる土台をつくる——

３．「資金調達」に強くなる——正しい資金調達が一人前のトップをつくる——
自力で資金を調達する
金融機関取引の「脱・素人」化を図る
五つの財務力を身につける——始めるのは今である——


第３章　顧客をつくる
——顧客はいなくなるようにできている——

１．顧客をつくる準備をする
顧客数は半減しているかもしれない
顧客をつくることができない三つの症状
自らの資産に気づく——顧客をつくる資産を知る三つの方法——
真の顧客を選ぶ（絞る）切り口は三つある

２．顧客をつくる活動に挑戦する
顧客をつくる四つのフレーム
「絞る」から「勝てる」。それは「捨てる」と「こだわる」から生まれる
「絞る」は「選ばれる」ためである
変化する顧客には変化で対応すべきである

３．顧客をつくることは体質化できる
機会を最大化する三つの活動——先入観は機会を潰す——
作戦ステップをマネジメントせよ
紹介にこだわる——紹介のない企業体質にしてはいけない——


第４章　組織を動かす
——人心を掌握せよ、戦略だけで後継組織は動かない——

１．組織をつくる——沈黙する組織にしてはならない——
先代の組織をいかに受け継ぐか
組織を正しく組み立てる
環境適応する力を組み込む

２．組織を正しく動かす
組織における三つの「ワナ」——後継経営者が陥りやすい「ワナ」は三つある——
「三つの統一」を決断せよ
四つの工夫で「歴史ある」組織を動かす

３．人を動かす——５：４：３の法則を理解せよ——
人が動く五つの本質
人を見て法を説く四つの原理
幹部をつくる——主語が「わが社」になる人をつくる三つの取り組み——


第５章　利益を高める
——利益はあなたの決意と仕組みで決まる——

１．粗利益率を高める六つの実践——利益は粗利益率で決まる——
粗利益の前に限界利益あり——限界利益マネジメントから始めよ——
「あいまい」は利益の大敵である——七つの基準を三つのルールで運用する——
購買戦略が顧客戦略に劣る理由はない
価値が認められるようにする——六つの「道具」で利益を高める——
手段を価値に転換する——サービスの有料化へ挑む——
ブランド化へ挑戦する

２．高価格政策に挑む五つの着眼——昨年と同じ価値では価格は下がる——

３．固定費をマネジメントする
固定費カバー率を高めよ
「稼げる構造」をつくり出せ——労働分配率マネジメントを強化せよ——
支える経費が利益を圧迫していないか——経費を目的化しない三つの視点——


第６章　未来をつくる
——「未知なる道」をあなたがつくる——

１．未来を描く——それは経営者こそが取り組む仕事である——
事業は跳躍しない——あなたは事業開発の難易度を真に理解しているか——
必ず失敗する事業開発の進め方——あなたの会社は既に「失敗」している？——
つくるべき未来をどこに置くか——あなたの事業ステージを確認せよ——
未来を「一番戦略」で「見える化」する─一番になる意志が未来をつくる——

２．中期経営計画を作成する——書かざることは実現しない——
「なりたい姿」から入る
中期経営計画策定に必要な七本の柱
中期経営計画策定12のステップ

３．未来へ挑む——突破せよ——
未来を詰めるな、問いかけよ——あなた一人で未来はつくれない——
未来をつくる組織をつくる
突破せよ——「健全な赤字」を恐れるな、しかし「習慣化した赤字」を侮るな——


第７章　自らを高める
——経営を支える七つの習慣を身につけよ——

１．先代に感謝せよ——現実を受け入れる。経営の進化はそこから始まる——

２．現場で解決せよ、ただし手を出すな——「組織経営」を履き違えてはいけない——

３．小さく始めて正しく加速する——12ステップマネジメントのすすめ——

４．即決せよ─それは直感でなく、準備である——

５．部下と競うな、価値を問え——「ケタ違い」にこそ価値がある——

６．仮説・異質・転換─体験の数が経営の質を決める——

７．時間を管理してはいけない——トップの時間は配分してこそ価値となる——