はじめに


【序　章】　「局地で戦え」‥戦いの場は狭く

博望坡の戦い
ランチェスターの法則は博望坡の戦いで働いている
チャレンジャーがガリバーになる道筋は二つある
ビジネスに応用して策を練るには
事例には読み方のコツと応用の仕方がある
〈コラム〉一匹狼タイプのランチェスター戦略
〈コラム〉三国時代の武器


【第一章】　ガリバーの弱点を見つけて攻撃する

官渡の戦い
ガリバーの弱点を見つけ攻撃する
バリューチェーンを理解すると彼我の弱点が見えてくる
事例…キヤノンが突いたガリバーの弱点
事例…官僚支配の証券業界を一変させた松井証券


【第二章】　ガリバーのいない場所を狙う

天下三分の計
ガリバーが手をつけていない市場を探す
セグメントをいかに探せるかで決まる
事例…アスクルが見出した中小事業所セグメント
事例…ブラザーを救った新たな市場
事例…レッドハットが創ったビジネスモデル
〈コラム〉大塚製薬のオロナミンＣ
〈コラム〉営業マンは駐車場に目を向ける


【第三章】　一騎討ちならば勝てる

長阪坡の戦い
チャレンジャーは一騎討ちに持ち込む
視点を変えると見えてくる
ポーターの「ファイブ・フォース」モデル
身近なことに応用できるランチェスターの発想
事例…エルピーダが臨むサムスンとの一騎討ち
事例…ミツカンの納豆市場への参入
〈コラム〉その名は常山の趙子龍


【第四章】　戦地を理解して戦う

赤壁の戦い
戦地を知り尽くした戦い方が勝利を呼ぶ
事例…ディズニーランド・パリが乗り越えた文化摩擦
商品の名称を変えるだけで売上が上がる
ジャック・ウェルチの現地理解の手法
事例…ビジネスモデルを現地に合わせたデル


【第五章】　戦わずして勝つ

南郡城争奪戦
孫子にいう「戦わずして勝つ」はワンランク上の戦い方
事例…他社のがんばりがセブン銀行の利益に
競合会社の出現がチャンスに変わる
非接触型ＩＣカードの発展で得したのは誰か
デファクト・スタンダードをとる意味
事例…ｉＰｏｄは戦わずして勝った
〈コラム〉チャレンジャーのパラドックス
〈コラム〉「レビットのねじの穴」理論


【第六章】　ビジネスを生態系としてとらえるキーストーン戦略

荊州南四郡攻略戦
ウォルマートやマイクロソフトのキーストーン戦略
キーストーン戦略‥チャレンジャーのメリット
トヨタのサプライヤーには容易になれない
事例…野村総研が属する生態系
成長の壁を越える


【第七章】　表が無理ならば裏道から入る

瓦口関の攻防
ＩＢＭのガースナー改革とランチェスター戦略
事例…ＮＥＯＭＡＸの攻めた道筋
ランチェスター戦略とコア・コンピタンス経営の違い
コア･コンピタンス論と似て非なるケイパビリティ論


【第八章】　戦う目的に私心があってはならない

劉備の復讐戦と出師の表
ストラテジック・インテントを掲げる
先義後利のススメ
事例…京セラのストラテジック・インテント


【第九章】　時には陽動作戦が効果的

祁山の攻防と孔明の空城計
価格で競合の意表を突く方法
低価格戦略にいかに対抗すべきか
〈コラム〉値上げで売上が増えることもある
〈コラム〉チャレンジャーはタイアップが有効


【第十章】　ガリバーとチャレンジャーの攻防

巣湖口の奇襲
ガリバーは戦略の定石をとる
事例…パナソニックが示す王者の戦略
事例…コカ・コーラ対ペプシ——ゼロをめぐる戦い
ガリバー企業が陥る戦略の死角
戦略を使い分けることの重要性
〈コラム〉常に必要な彼我の戦力分析


【巻末資料】ランチェスター法則の数式解説