はじめに

営業現場は売り逃しの宝庫!!
●会社の仕組み作りという観点から
●営業マン個人にとって


序章　売れるノウハウをそのまま武器（営業ツール）にする！

１．売れるノウハウの武器化の意義
（１）経営者・営業責任者・営業管理職にとっての意義
●営業の中身・営業のやり方は、会社が決めなさい！

（２）営業マン個人にとっての意義
●どんな状況でも、相手が誰でも、受注が取れる提案営業ができる

２．武器化の基本コンセプト
（１）高校生でもできるようにする
（２）武器には、「会社の安心」を盛り込むこと

３．間違いの根幹・ギャンブル営業と、武器の種類
●間違いの根幹・ギャンブル営業


第１部　成功ストーリーを一枚のシートに落とし込む

第１章　知らないものは買えません！「ナビゲーションシート」

１．お客様に自社商品のラインアップを知らせているか

２．一気に網を掛ける「ナビゲーションシート」
●ナビゲーションシートの効果
●ナビゲーションシートの使い方

３．業態別の「ナビゲーションシート」の作り方
（１）目に見える商品がある場合
（２）サービス販売、受注生産業など商品が見えない場合

４．御用聞きでも売上アップにつながる


第２章　キラーツール「１シート提案営業」

１．誰でも受注の取れる提案営業ができるようにする

２．「１シート提案営業」とは
●ＰＰシートひな型の左列——想定される関心事を全て列挙するゾーンについて
●ＰＰシートひな型の中列——それならこんな提案があるよ、提案のゾーンについて
●ＰＰシートひな型の右列——提案資料の一例のゾーンについて

３．「１シート提案営業」の効果・経営的意義
（１）直接の受注増、売上成果に結びつく
　　(1) お客様の関心事から始まるので、拒絶されない
　　(2) 共同作業のあと、お客様が選んだ提案を、営業マンが説明するから
　　(3) 誰でもできるから
（２）１シート提案営業の経営的意義

４．実例で見る「１シート提案営業」の実際
　　事例(1) まるか食品株式会社
　　事例(2) 株式会社台和


第２部　攻撃目標に対するピンポイント提案

第３章　本当に武器になる「提案書」とは？

１．提案書を持つメリット
（１）提案品質が、高いレベルで一定する
（２）お客様の手元に残る
（３）決裁者に対して、詳しい情報提供ができる
（４）営業マンの即戦力化につながる
（５）信頼が得られる

２．提案書に盛り込むべきこと
（１）購入後のお客様メリット
（２）他社との差別化要素
（３）受注に向けた次のステップを明示すること
（４）難しく考えない

３．提案書の事例

４．まとめ——二枚のシートで橋渡しができる


第４章　営業マン全員が正しく商品説明をしていますか！

１．商品説明に関する悲しい現状

２．自社の商品・サービスの良さをお客様に伝える

３．誰でも説明できる「商品案内書」

４．商品案内書の実例


第３部　ツールによる売上アップの実践

第５章　武器の展開・多彩な用途

１．展示会の設計

２．商品案内書の展開
●商品案内書そのものを、毎月、メールでお届けする
●自社商品の比較一覧表
●競合対策ツール

３．ホームページでの展開
（１）ナビゲーションシートの展開
（２）１シート提案営業のＰＰシートの展開


第６章　売上成果を確実にする武器（営業ツール）の活用方法

１．武器を手にしただけでは、売上は上がらない
（１）武器（営業ツール）を使うこと
（２）武器の使用状況を管理すること
（３）管理職を管理すること
（４）評価基準と連動させること

２．不況下での営業強化の基本

３．武器を使って攻めるべきターゲット
（１）既存顧客のふだん会っている担当者
（２）既存顧客内の新しい人・新しい部署
（３）販売会社への展開
（４）新規顧客開拓


第７章　会社の営業改革の進め方

１．会社の強みは、強みとして認識しないと、銭には変わらない

２．会社の営業改革には、スピードが必要

３．会社がターゲットを明確にしているか！

４．顧客情報は、会社が保有すべき


あとがき