日本の読者へのメッセージ

はじめに 　売るチャンスは２０００万秒
２０００万秒：買い物にかかる時間のほとんどは無駄に使われている
時は金なり：売上1ドル当たりにかかる時間
もっと売れてよいはずだ：売上を８０００万ドル増やすために何をすべきか
本書で何を学ぶか
買い物は生きた世界


第1章　「急ぎの買い物」── 買い物にかかる時間の80％は無駄

買い物の３つのパターン：急ぎの買い物、買い足し、まとめ買い
小型店の躍進
特売の問題点
売れ筋（ビッグヘッド）とロングテール
勝負を決めるのは、売れ筋商品だ
スーパーは共同パントリー
階層的マーチャンダイジング
ショッパーに合った通路を作る
どんな風に買うか、どうやって決めるか
もっと素早くお金を使ってもらおう
まとめ：二重の混乱


第2章　３つの「決定的瞬間」と３つの「通貨」

販売を左右する決定的瞬間
真実を見定める：目はショッパーの心の窓
リーチ（目にとまる）：印象と露出
ストップ（立ち止まらせる）とホールド（引き止める）
クローズ（購入を決定する）
買い物の３つの通貨：「お金」「時間」「悩み」
複雑な要素に取り組んで、ベストな結果を出す


第3章　店内の移動パターン──ショッパーはどこに行き、何をするか

商品を置けばショッパーは来るはずだという思い込み
ショッパーの行動を理解する
第一印象：お店の入口
ショッパーが向かう方向：ゾウの群れ
レジには、ショッパーを引きつける力がある
ショッパーの流れを決めるのは商品ではなく、店内の空間だ
2つのお店を管理する
5つの店舗デザイン
足で稼ぐ調査


第4章　攻めの小売への転換──ショッパーの足が向くところに商品を置く

攻めの小売（アクティブ・リテール）とは
ショッパーが通る場所に、正しい商品を置く
二重転換率（Double ConversionTM）：「来店客」を「検討客」、そして「購入客」へ
パッケージが主役だ
ホールド：どのくらい引き止めれば十分か
ストップ力とクローズ力：バイタル・マトリクス分析
「ニッチ」カテゴリーで工夫する
「良い（good）」では「最高（great）」にはなれない


第5章　ブランド、小売店、そしてショッパー──なぜロングテールに振り回されるのか

小売店は何で儲けるか
データの山
変わりつつある関係
目新しい変化：共同で売上拡大を狙う
カテゴリー・マネジメントを超えた協力
攻めの小売の新時代：店舗の総合管理
ショッパーの情緒に訴える売り込み
小売店がリーチをコントロールしているという問題
小売業の変革は急務だ


第6章　インターネットが売場に入り込む

「ビデオカート」の時代に突入
携帯電話の活用
小売店とメーカーへの示唆
モデル構築の威力
モデルを作る
５倍の伸び


第7章　マニフェスト──小売店の流れを変える


付録
Interview１　「急ぎの買い物」のパラドックス
──ユニリーバ　マイク・トウィッティ氏に聞く

Interview２　インターネットとリアル世界の小売の統合
──ペンシルベニア大学ウォートンスクールのピーター・フェーダー教授とメリーランド大学のウェンディ・モー助教授に聞く

Interview３　学んだことを実行に移す：小売店の対応
──マーシュ・スーパーマーケッツ　マーク・ヘックマン氏に聞く


監訳者あとがき

用語集