目次


また、売れちゃった!

一瞬で顧客の心をツカむ! 売上5倍を達成する凄ワザ88


[目次] [著者紹介]


表紙




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接客・販売にかかわるすべての人に読んで欲しい


はじめに


◎42歳、リストラが原因でトップ営業からタイヤの接客販売へ転職
◎まったく売れずにノイローゼに!
◎救世主、現る!
◎気づいたら、何でも売れる「完売王」に!
◎現場で悩む人たちに、私が身につけたワザを伝えたい!
◎販売のワザを教えられる人がいない


序 章 お客様の心理がこれで丸わかり! 観察科学と行動心理学をベースとした「購買心理の5階段」


◎私の販売のワザは、観察科学と行動心理学から生まれた
◎「購買心理の5階段」とは?


第1章 これができれば8割成功! 1秒でお客様の心をツカむワザ22


◎「ツカミ」ワザが、販売の成功の8割を握る!
◎「いらっしゃいませ」は、お客様が逃げていく呪文!
◎挨拶はワザだ! やり方を変えるだけで、お客様が立ち止まる
◎「売ろう」という気負いがお客様の警戒心を招く
◎商品の特徴を1秒で言い切る」擬音﹂の使い方
◎「動作だけ!」「擬音だけ!」「矢印だけ!」でも、お客様はツカめる!
◎成功率100%! 商品を見ているお客様への「カゴ渡しの術」
◎お客様の興味を引き出す「チラシ渡しの術」
◎店舗、地域によって違うお客様の流れを読む
◎ついつい手が出る「チョイ崩し陳列」の作り方


第2章 「売れる販売員」に変わるための役立つワザ16


◎まずは30人! 声かけの「見える化」シート
◎手持ち無沙汰は、販売員の敵!
◎髪をまとめただけで、売上20%増のカラクリ
◎声は自前で、直に、相手に体を向けて!
◎お客様の気持ちが掴める、アテレコ練習
◎会話だけがすべてじゃない! 手の動きも「ことば」の一部
◎販売は身体が資本! 店じまいまでもつ体力を作るには


第3章 購入につながる効果的なセールストークワザ19


◎販売員は、お客様の潜在ニーズを見つけるカウンセラー
◎「売ろう」としない! 商品の「物語」を紹介する
◎自分なりに商品について調べてみる
◎商品紹介のチャート図を作成すれば、トークにも困らない!
◎気まずい沈黙を破る方法〜お客様に商品を持たせてみる
◎漫才に学ぶ、お客様の語尾を同じテンポで繰り返す方法
◎寅さんに学ぶ、お客様との会話は「リズム」が大切!
◎重要キーワードは言葉を変えて繰り返す
◎パブリシティーの記事を活用する


第4章 押し付けは一切なし! 買う気にさせるさりげない一押しワザ18


◎販売の新発想、強引な「クロージング」はしない!
◎最後に一言、お客様の背中を押してあげる「限定性」
◎迷っているお客様への3つの対処法とは?
◎自分のおすすめではなく、お客様の声を紹介する
◎お客様から「どれがいいの?」と聞かれたら
◎プライスカードをもう一度商品の前に置き直してみる


第5章 完売するにはワケがある! 売れる販売員の思考法26


◎売れないといわれる午前中の攻略法
◎店舗内からヒット商品を作り出す! 「売れてる空気」を演出する方法
◎8年連続売上ナンバー1商品を作り上げてきたからわかる「ブームの作り方」
◎販売にも営業にも使える、誰でも上手に絵が描けるとっておきのワザ
◎クレームが発生しても、問題が起きないたった1つの原則


第6章 私の販売「技術」はこうして誕生した!


◎男42歳、初めて「販売」を経験する
◎鍵山秀三郎先生との出会い
◎丸紅子会社退職。渡る世間は鬼ばかり
◎販売の仕事に興味を持つようになった原点
◎タイヤ売上日本一で表彰される
◎鍵山秀三郎先生から直接学んだ「掃除哲学」ここにあり!
◎販売コンサルタントとして独立。さまざまな商品を売りまくる
◎開店後わずか10分で16万円を売り上げた!


第7章 実録! マネしてOK! 私が完売した販売技術・実例集


◎郷愁を誘う販売方法「わらびもち」
◎トイレ横の最悪な販売場所を逆手に取った「玄米パン」
◎ビックリ・ギャップでお客様を引き付ける「ショートニング」
◎お客様の声とクチコミを効果的に使った「カロチーノジェル(美容液)」
◎ちょっとした工夫で売り上げた「タイヤ」と「自転車」
◎私が販売してきた主な商品の実績


おわりに 「箸よく盤水を回す」〜鍵山先生の言葉と共に



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著者

河瀬和幸(かわせ・かずゆき)
 1955年北海道生まれ。(株)カワセ・クリエイティブ・カンパニーず代表取締役。総合商社丸紅関連の子会社時代、株式会社イエローハットの創業者の鍵山秀三郎氏に一風変わった営業をしたところから知己を得る。その後、転職してイエローハットに3年間籍を置き、販売および販売企画のコンサルタントとして従事し、タイヤ売上日本一に輝くなど、営業で培った経験を生かし、販売実績も積み重ねる。
 また、販売業を学ぶ傍ら、鍵山氏の代理として、まったくのボランティアで西日本を中心に「日本を美しくする会 掃除に学ぶ会」を応援、かつ、鍵山氏との関係が深かった松下政経塾生の選挙参謀として活躍し、支援した候補者が当選するなど、さまざまな経験を経て、独自の「人を動かす」やり方を学ぶ。
 2000年にイエローハットから独立、全国の東急ハンズや百貨店などで、以来、10年以上に渡って通算2400回に及ぶ店舗訪問回数を経て、購買心理学、経済心理学等をベースとした独自の販売技術をあみ出す。実際にその現場から数々のヒット商品やブームを作り出し、小売業界で「売上創造人」「セールスクリエーター」として有名になる。
 現在は、店頭に立つ傍ら、元気ある企業づくり、売れる販売員養成のために、講演会や研修会などで活躍中。

(株)カワセ・クリエイティブ・カンパニーず
http://www.kccz.net/


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