推薦のことば
　慶應義塾大学政策・メディア研究科 教授
　富士ゼロックス株式会社 元・代表取締役副社長　高橋秀明


Prologue
　営業の「聴く技術」SPIN

Chapter 1　営業を成功へと導く質問技法
　あなたの営業姿勢は？
　「営業のプロ」とは…
　販売を成功に導く行動様式
　顧客がいてこそ仕事がある
　顧客の求める営業パーソン
　コミュニケーションの原点は顧客の理解
　顧客の立場に自分を置く
　営業のプロに求められる指導力
　解決可能な問題へのアプローチ
　商談成功への質問技法

Chapter 2　ホンモノの営業スキルとは…

コミュニケーションの達人は「聞き上手」から
　こんな会話はコミュニケーションが不成立
　円滑になるSPIN式コミュニケーション

営業パーソンは課題解決のサポーター
　営業パーソンのイメージとは…？
　経営課題と営業パーソン
　何をすべきかを気づかせるのが営業の仕事

信頼を得るためのファクター
　プロとしての４条件
　営業は科学
　大型商談に求められる質問スキル
　顧客の心理を読む
　知的レベルの高い顧客に通用しない技法
　自分らしいプロの営業スキルを磨く
　「好き」か「嫌い」かに分けるもの


Chapter 3　クロージング神話の崩壊とSPINの誕生

「売れる」「売れない」には理由がある
　オールドスタイルのセールス技法
　クロージング技法の限界
　日本人の感性にも訴求する技法
　「売れる」人の共通行動

顧客のニーズの顕在化こそが営業の仕事
　行動特性の３要素
　商談のステップのキーポイント


Chapter 4　顧客の心理をハートフルに動かす「4つの質問」

顧客のニーズに応える質問の技術
　質問技法のメカニズム
　すぐにカタログを出すことなかれ
　アポとりは質問技法の展開から
　顧客のかかえる二つのニーズ
　顧客の変化をつかむ

客観的事実を聞く質問——「状況質問」
　前置きをするのがマナー
　あなどると見抜かれる
　顧客の核心を把握する

顧客の不平・不満を質問する——「問題質問」
　顧客の意思を知る
　コンサルティングか、御用聞きか
　発言しやすい心理にする法
　顧客の回答から二つの結論

買い手に新たな発見を促す質問——「示唆質問」
　「買う？」「買わない？」の指標
　顧客と一緒に解決する
　タイミングで使い分ける
　「買ってやる」から「買わせてください」に
　ニーズを顕在化させる質問例

顧客が提案を受け入れる質問——「解決質問」
　問題解決へと買い手を動かす
　顧客に利益を語らせる
　顧客の心理をポジティブにする
　疑問・反論は予測する

質問技法をスムースにするテクニック
　質問に欠かせないマナー
　「、」より「。」のリズム
　オープンな質問を短く
　お客様の使った単語を使う
　会話のキャッチボール
　“聞き上手”になるためには？


Chapter 5　「3つの説明」商談成功のクライマックス

商品説明のカテゴリー——F・A・B
　はじめて説明へアプローチ
　特徴だけでは成功しない
　説明するシナリオ
　「利点」か「利益」かの検証法
　アプローチによる顧客の反応
　どちらが顧客の興味をひく？
　コラム　こうして見分ける“利点”と“利益”
　最も効果的な解決策の提示法

反論を防ぐ・予測する
　小型商談ではたとえ有効でも…
　不要な反論を質問で防ぐ
　反論へのプログラム

質問技法による提案書の作成法


Chapter 6　変革・改革・激動の世紀を生き抜くスキル

時代のウェーブにもマッチできるシステム
　各業界の変化に対応する質問技法
　質問技法のコンビネーション

質問技法が企業文化を変革する
　企業文化と共通基盤がバックボーン
　職場も人も活性化させる
　商談結果を分類する

マーケティングのバイブル
　代理店販売での可能性
　新製品販売のシナリオ
　営業と営業サポートのコミュニケーション


Chapter 7　サクセス企業リポート4社の事例

提案力強化に必須の「聴く営業」
　伊藤忠テクノサイエンス株式会社（現・伊藤忠テクノソリューションズ株式会社）　元・代表取締役社長　後藤　攻

「顧客思考」のコンセプト実践の武器に
　ヤンセンファーマ株式会社　開発部研修部　部長　辻山研二

真のコンサルティング営業を求めて
　ディー・エイチ・エル・ジャパン株式会社

全営業パーソンがロールプレー
　日本コンピュウェア株式会社


Epilogue
　SPINで生きいきコミュニケーョンを