はじめに


１　商売と志
●「半額セール」という名の〈めくらまし商法〉
●高度経済成長によって蝕まれた「商人の志」
●商人には「やってはいけないこと」がある
●商売のやり方に明確な方針を持つ
●「妥協」は商売をゆがめる
●「ホンモノ」を知る者が「ホンモノ」を理解する
●「中心にいる者」の「志」で商売は決まる
●「こだわり」と企業帝国文化
●「引き裂かれた社員」に創造性は期待できない
●「明るい内部告発」を大事にする
●組織運営のネックになる中間層の存在
●楽しくなければ買い物ではない


２　商人の器量
●「お客さま第一」ということ
●「時代の空気」を読む
●「ヨンさま現象」をどう見るか
●「半歩先」でお客さまと二人三脚する
●お客さまのサインを読む
●会社の財産となる「販売メモ」
●「御用聞き活動」に徹する
●地域に根ざすとはどういうことか
●心すべき三つの基本
●「ピッタリ」「憧れ」「オヤッ？」「ビックリ」
●クチコミの「火付け役」はロイヤルカスタマーに任せる
●お客さまと目線を合わせる
●商売の鉄則は「敵」をつくらないこと


３　店長の仕事
●評価はお客さまがしてくれる。答えもお客さまが教えてくれる
●店長が率いる「感激創造集団」
●店長のスタンスの違いが大きな差を生む
●商売の「入り口」と「出口」
●お客さまを「創る」
●店長に問われるバランス感覚
●お客さまの「満足」と「信用」を両立させる
●仕入れ能力を鍛えよ
●リズムをつくる
●『ギャレージ』式リズムの付け方
●マーケティングは理屈ではない
●三人以上のお客さまから「感謝の言葉」が聞けなくなったら品揃えを見直す
●「才覚」「算用」「始末」を理解する


４　「旬の店」を演出する
●「旬の店」の魅力
●メッセージが曖昧な売り場は「死に体」だ
●タイミングを外した差別化はお客さまを逃がす
●お客さまの役に立つ
●店舗は見せ物小屋ではない
●お客さまは商品と「会話」する
●店は三年サイクルでマンネリ化する
●難題にも解決の道筋はある
●「コマ（独楽）の原理」で刺激を与えよう
●店が不調なときこそ「当たり前のこと」に徹する
●「整理整頓」はお客さまへの基本的な心配り


５　「商人のこころ」を取り戻す
●お客さまに学ぶことからスタートした
●世界中のうまいものを食って専門店を見てこい！
●ファッションブームに隠されていた「落とし穴」
●お客さまを勝手に変えるとしっぺ返しを受けるという教訓
●知恵の競争とは無縁の拡大競争に走る
●「商人のこころを取り戻したい」
●商売とは「文化」を売るもの
●「商売の軸足」を守る
●常識が否定される理由
●ピンチはチャンスにできる
●独立を目指す人に