はじめに

第1部 クリティカル・シンキング
　　交渉におけるクリティカル・シンキングの重要性

第1章 論理の展開
　　１｜論理展開を支える三つの思考方法

第1節 二分法
　　２｜二分法とは
　　３｜二分法の意義と欠点
　　４｜交渉と二分法
　　５｜二分法からの脱却
　　———コラム（1）　日常と交渉

第2節 演繹法
　　６｜演繹法とは
　　７｜演繹法の問題点
　　８｜演繹法的思考のチェック（1）——ルール・事実・結論の各段階でのチェック
　　９｜演繹法的思考のチェック（2）——論理の飛躍のチェック
　　———コラム（2）　二人の僧侶

第3節 帰納法
　　10｜帰納法とは
　　11｜帰納法の問題点

第4節 演繹法と帰納法の併用
　　12｜二つの思考方法を組み合わせる

第2章 批判的思考
　　13｜論理展開のための思考方法と批判的思考
　　14｜批判的思考の有効性
　　15｜言葉の厳密さの重要性
　　———コラム（3）　常識を疑え！

第3章 論理的主張
　　16｜ゼロベース思考

第1節 課題に対する取り組み方
　　17｜課題の検証
　　18｜課題に飛びつかないためには

第2節 仮説思考
　　19｜仮説思考の有用性
　　20｜仮説思考の弱点

第3節 主張の論理構築
　　21｜MECEでモレなくダブリなく
　　22｜ピラミッド構造
　　23｜フレームワークの有用性

第4節 フレームワークの具体例
　　24｜二分割型フレームワーク
　　25｜時系列型フレームワーク
　　26 ｜３C分析・SWOT分析
　　27 ｜４P分析
　　28 ｜３C・４P分析におけるピラミッド構造
　　29 ｜フレームワークの応用的活用
　　30 ｜プロデューサー的視点の重要性

第2部 ゲーム理論
　　交渉とゲーム理論

第1章 ゲーム理論の交渉への応用
　　１｜ゲーム理論の歴史的背景
　　２｜ゲーム理論とは何か
　　３｜ゲームの類型
　　４｜同時進行ゲーム——絶対優位の戦略
　　５｜ミニマックスの定理
　　６｜同時進行ゲーム——囚人のジレンマ
　　７｜同時進行ゲーム——男女の争い
　　８｜ナッシュの均衡
　　９｜同時進行ゲーム——混合戦略
　　10｜交互進行ゲーム
　　———コラム（4）　物事の因果関係
　　11｜ゲームの転換——新たな条件の提示
　　12｜情報非対称ゲーム
　　———コラム（5）　情報の非対称性
　　13｜交渉におけるゲーム理論の意義
　　———コラム（6）　アンカリング

第3部 望ましい交渉スタイル
　　交渉とは

第1章 立場駆け引き型交渉
　　１｜立場駆け引き型交渉とは
　　２｜ハード型とソフト型
　　———コラム（7）　シングル・ネゴシエーション・テキスト

第2章 原則立脚型交渉
　　３｜原則立脚型交渉とは
　　４｜利益交換型交渉
　　５｜問題解決型交渉
　　６｜原則立脚型交渉を行うために

第4部 戦略的交渉の実践
　　「人」と「問題」を分離する
　　感情問題をクリアするポイント

第1章 「人」を知る
　　１｜ 「立場」だけでなく「交渉スタイル」を認識する
　　２｜ ひらめきに頼らない
　　３｜ 「自分」を知る
　　４｜「相手」を知る
　　５｜異文化を知る

第2章 「問題」を知る
　　６｜問題は主観的要素を含んだもの
　　７｜自分の「問題」を知る
　　８｜目標設定
　　９｜真の「目標」の把握
　　10 ｜ZOPA——価格交渉に有効なツール
　　11 ｜BATNA——譲歩の限界／最善の代替案を探る
　　———コラム（8）　BATNAの価値
　　12｜相手の「問題」を知る
　　———コラム（9）　モラル・ハザード

第3章 交渉の場において
　　13｜交渉の場（時間的・場所的）について

第1節 ブレイン・ストーミング
　　14｜問題解決型交渉の核心
　　15｜ブレイン・ストーミングの手法
　　16｜ブレイン・ストーミングのポイント

第2節 コミュニケーション
　　17｜より良いコミュニケーションの構築
　　18｜コミュニケーション・スタイル
　　———コラム（10）　ロック・イン戦術

第3節 話を聞く
　　19｜話を聞くことの重要性
　　20｜相手の話を聞き出す
　　21｜相手の本音を聞く

第4節 効果的に伝える
　　22｜効果的に伝えるとは


付録　交渉戦術と対処法
　　1. 放棄（Abdication）
　　2. タイム・プレッシャー
　　3. ブラフ
　　4. 連合戦術
　　5. コミットメント
　　6. デッドライン・コントロール
　　7. ブロッキング・テクニック
　　8. アンカリング戦術
　　9. フェイス・セービング
　　10. フォールス・コンセッション（False Multiple Concessions）
　　11. ディマンド・エンファシス
　　12. グッド・ガイ＆バッド・ガイ（Good Guy−Bad Guy Routine）
　　13. オーソリティ・コントロール
　　14. ミスステイトメント（Misstatement）
　　15. プレーイング・ダム（Playing Dumb）
　　16. リバーシング･ポジション（Reversing Position）
　　17. スノージョブ（Snow Job/Alleged Expertise）
　　18. サプライズ（Surprise）
　　19. 脅迫
　　20. シングル・ネゴシエーション・テキスト
　　21. 条件付き提示（Conditional Proposals）


参考文献

索引