謝辞

はじめに

第１部　ROIの原則を理解する

第１章　ゴールは利益、尺度はROI
　　マーケティングROIの準備
　　マーケティングROIの力
　　他のマーケティング測定法の短所
　　利益拡大圧力への対応
　　マーケティングROI：CRMに対する次の波
　　難しいが重要な課題を理解する
　　組織上の障壁
　　マーケティングROIの機は熟している

第２章　ROIの基本原理
　　財務上の基本概念
　　増分価値の定義
　　意思決定時における観点
　　ROIと類似した指標

第３章　マーケティングROIの独自性
　　柔軟性に富むマーケティング
　　増分価値の測定の力

第４章　測定可能性の拡大
　　技術による測定の簡便化
　　プライバシーの問題
　　重要なのは強い意思

第５章　マーケティングROIのプロセス
　　第１部の結論

第２部　ROIの公式を設定する

第６章　投資収益率の測定
　　リターンの算定
　　投資の算定
　　ROI測定の陥りやすい罠
　　顧客生涯価値対ROI

第７章　投資とリターンのパターン
　　アクイジション・マーケティングのパターン
　　リテンション・マーケティングのパターン
　　顧客ロイヤルティの検討
　　クロスセル・マーケティングのパターン

第８章　利益の活力と基本原則
　　リテンション・マーケティングとアクイジション・マーケティング：直接の対比
　　ROIの基本原則
　　指標と意思決定の整合性
　　戦略活動に対する財務指標の設定
　　正確で完全なROIの評価
　　業績評価指標の濫用回避
　　残存価値の検討
　　第２部の結論

第３部　マーケティングROIを実践する

第９章　マーケティングROIプロセスの採用
　　マーケティングROIの活用
　　マーケティングROIによる実態の観察

第10章　企業レベルの収益性の管理
　　経営者の責任
　　ROI公式の標準化
　　ROIの最低基準の設定
　　マーケティング予算の編成
　　マーケティング予算のモニタリングと調整
　　業績と報奨の連動

第11章　顧客収益性の管理
　　部署マネジャーの責任
　　複数レベルでのROIの測定
　　マス・マーケティングの測定

第12章　顧客パシングTM戦略
　　予算の管理
　　調査・開発・ベンチマーク

第13章　キャンペーン収益性の管理
　　マーケティング・マネジャーの責任
　　計画準備のための調査と情報収集
　　キャンペーンのイノベーションとスクリーニング
　　市場テスト
　　結果分析
　　戦略的意思決定
　　顧客パシングのチェック・ポイント

第14章　測定のプロセス
　　賢明な意思決定を生む洞察力
　　測定プロセスのタイプ
　　データの完全性

第15章　戦略的利益管理
　　顧客セグメントに対する投資戦略
　　マーケティング投資ポートフォリオの管理
　　マーケティングROIのコントロールパネル

第16章　導入のプロセス
　　部門横断型チーム
　　テクノロジーの役割
　　シンプルなソリューション
　　ROIの旗手
　　利益の増大に向けての最初のステップ
　　結論

訳者あとがき