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はじめに
訳者まえがき
イントロダクション
1—— 調査アプロ−チ
2—— 調査内容
3—— 協力企業
第１章 営業部門が直面する課題
1—— 課題1：グローバル化
2—— 課題2：競争
3—— 課題3：顧客の購買行動の変化
4—— 課題4：複雑化するセールスサイクル
5—— 課題5：高まるパフォーマンスへの期待
6—— 課題6：社内リソースの制約
7—— 成功する営業戦略で課題を克服する
第２章 戦略１ マルチチャネルを使いこなす
1—— 販売チャネル戦略の構築
2—— チャネル間対立への対応
3—— 成功事例と教訓
ベストプラクティス
●オフィス・デポにおける訪問型営業、小売店舗、電子商取引の統合
●ストゥーラ・エンソにおけるディストリビューターとのパートナーシップ構築
●マリオット・インターナショナルにおける統一戦略、マルチチャネル
●台新銀行における顧客の好みに合わせたサービス
第３章 戦略２ 営業人材を効果的・効率的に配置する
1—— 共通した構造
2—— どの方法を選んだらよいのか
3—— 成功事例と教訓
ベストプラクティス
●商品中心から顧客中心の営業組織へと移行するヒューレット・パッカード
●マリオット・インターナショナルで展開するグローバル・アカウント・チーム
●TDウォーターハウスでの顧客特性に対応した営業人材の配置
●イエロー・ブックUSAでのエリア特化
●富士ゼロックスでのチームセリング
第４章 戦略３ IT活用を営業成果につなげる
1—— ITと成功した営業部門
2—— 市場における課題とIT活用による解決
3—— 営業成果をあげるためのIT戦略
4—— 成功事例と教訓
ベストプラクティス
●ハイテクCRMの利点を駆使したローテクビジネス：イエロー・ブックUSA
●ディーボルドにおける過去の克服
●インティア・オートモーティブにおけるCRM利用率向上のための戦略
第５章 戦略４ コンサルティング営業を問い直す
1—— コンサルティング営業とはなにか
2—— 20年経った今、なにが起きているのか
3—— 今なぜコンサルティング営業なのか
4—— コンサルティング営業は万能か
5—— 顧客が望むこと
6—— 顧客への販売見込みと営業コストのバランス
7—— 顧客と営業担当者との関係発展
8—— 成功事例と教訓
ベストプラクティス
●ホンダクリオ新・東京における新たな営業アプローチ
●インガーソル・ランド台湾のSolutionizingTM
●ROIまで考えるイエロー・ブックUSA
●インフィニアムにおける業界専門知識の提供
第６章 戦略５ 営業担当者の実行力を高める
1—— スター営業になるためのコンピテンシー
2—— 人材採用の重要性
3—— 新たなスキルの習得
4—— 成功事例と教訓
ベストプラクティス
●ディーボルドの新たな顧客関係重視型営業
●インフィニオン・テクノロジーズにおける顧客のバリューチェーン支援
●インフィニアムにおける社内営業
●ヒューレット・パッカードにおける顧客管理能力の向上
●ベルサウスのPITクルー
第７章 戦略６ 営業マネジメントを再定義する
1—— 現代の営業マネジャーの課題
2—— 営業マネジメントの成功に必要なスキル
3—— 管理スタイルの影響
4—— 成功事例と教訓
ベストプラクティス
●オフィス・デポの営業マネジャー教育
●ベルサウスのコーチングへの取組み
第８章 戦略７ 営業部門の組織文化を醸成する
1—— 企業文化と営業部門の組織文化
2—— 業績があがる組織文化のつくり方
3—— 文化の指針となるマネジメント
4—— 成功事例と教訓
ベストプラクティス
●イエロー・ブックUSAにおける営業部門の組織文化の醸成
●マリオットにおける業務のベクトル合わせ
●ストゥーラ・エンソにおける文化合併
第９章 顧客調査：高度化する顧客の要求
1—— 期待が高まり続ける顧客
2—— 顧客が求めるもの、そしていかに買うか
3—— 成功事例と教訓
ベストプラクティス
●TDウォーターハウスでの顧客の変化への対応
第10章 結論
1—— 本書の要約
2—— 根底に流れるテーマ
3—— 顧客の目線で見る
4—— 最後に：ではこれらの情報をもとに、どうしたらよいのか？
付録Ａ 営業担当者に求められる5つの役割
〜成功に向けて〜
1—— 長期にわたるパートナー
2—— ビジネスコンサルタント
3—— 戦略的コーディネーター
4—— テリトリー開拓プランナー
5—— 前向きなチャレンジャー
6—— 営業を支援するうえで会社としてできること
付録B 営業担当者の行動チェックリスト
付録C 営業マネジャーの行動チェックリスト
引用
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