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はじめに
１章 営業マン、これだけは心得よう
001 営業マンは、「ファースト・プレジデント」である
002 お客さまに好かれる、営業マンになる
003 社員研修を頼まれる、営業マンになる
004 お客さまから、ハガキや手紙をもらえる営業マンになる
005 「超プラス思考」でいく！
006 「好き嫌い」のない、営業マンになる
007 ノルマは、自分の権利だと思う
008 営業マンなら、ミコシを担げ！
009 「この業界でトップになる！」と宣言する
010 「量」をこなすと、「質」が上がる
011 仕事は、即行する
012 迷ったら、やる
013 営業するなら、よく笑う
014 営業するなら、絶対禁煙
015 自社の商品やサービスに多少、疑問があっても売る
016 オリジナルの肩書を、持つ
017 お客さまの後ろ姿に、頭を下げる
018 敵は、自分
019 死ぬ気になれば、アイデアはいくらでも出る
020 営業のノウハウは、自分で見つける
021 お客さまから、学ぶ
022 「２人のユーザー」に、感謝する
023 知識や技術だけに、頼らない
024 無能は、怠慢の証明だ
025 勤務年数は、関係ない
026 お客さまは、神様以上
２章 第１回目の訪問で勝つ
(1)…………訪問前に万全の準備をする
027 「これだけは」、知っておきたい
028 企業を訪問するときは、下調べが大切
029 大型商談では、まずお客さまのニーズを高める
030 自分専用のパンフレットを、つくる
031 自社の商品ができる過程を、知る
032 予測される質問には、答えを準備しておく
033 ６Ｗ３Ｈ１Ｅを、チェックする
034 鞄の中に、これだけは入れておく
035 明日の準備は、今晩にやる
(2)…………アポはこうして取る
036 ８つのアプローチ方法を、知る
037 「又紹介方式」を、確立する
038 秘書に、「あなたにお会いしたい！」と迫る
039 会ってくれない人には、何度でもハガキを出す
040 若い成長株を、お客さまにする
041 「営業を始めて１〜３年は、家族、親戚、友人や前職のコネに頼らない」はウソ
(3)…………訪問を成功させる
042 重要でやさしいところをまず訪問する
043 飛び込み営業は、入りにくそうなところを選ぶ
044 出会った人から、自宅の住所・電話番号をさりげなく聞き出す
045 先方が不在のときは、名刺に相手の名前とメッセージを書き添えて置いてくる
046 初めての会社では、必ず受付に名刺を出す
047 約束の五分前に、相手に取り次いでもらう
048 30分あるなら、セールスの話は10分で決める
049 「この人とは、今日１日しか会えない」と思う
050 初回の訪問では、長居をしない
３章 商談を成功させる
(1)…………まず自分自身を売り込む
051 購買心理の７ステップを、知る
052 自分自身を売り込んでから、商品やサービスを売る
053 商品やサービスを売る前に、提案を売る
054 お客さまの要望を、読み取る
055 商品知識が100あっても、お客さまの関心事だけを話す
056 新製品のセールスでは、商品の新しさばかりを強調しない
057 「誰が買い、誰が使うのか」を、見極める
058 商品を買うことが自分自身に対する投資だと、お客さまに理解させる
059 相手企業の担当者の意見を、鵜呑みにしない
060 お客さまが大事にしているものを、ほめる
061 お客さまの話は、必ずメモする
062 書類やパンフレットは、相手のほうに向けて見せる
063 プラン書は、お客さまの目の前ですばやく書く
064 計算は、お客さまの目の前でサーッとやる
065 お客さまが目をとめた商品より、ワンランク上のものをすすめる
066 買いかえをすすめる場合、現在、お客さまが持っている商品にケチをつけない
067 提案書は、ベストのものを提示する
068 お客さまと、同化する
069 価格中心の商談は、しない
070 安易に値引きに応じない
071 値引きの幅は、本社と事前に調整しておく
072 納期や回答期限には、１〜３日の余裕を持たせる
073 断られたときは、次回につながる一言を残して早々に立ち去る
074 「ダメだ！」と思ったら、すぐに見切りをつける
075 価格で負けているときは、サービスで勝つ
076 断られたら「今、自分の仕事がスタートした」と思う
077 お客さまとの距離は、50センチ
(2)…………この話し方でお客さまの心をつかむ
078 原則話法で、納得させる
079 展開話法で、お客さまの心をつかむ
080 刺激話法で、緊張感を持たせる
081 成約話法で、クロージングする
082 約束話法で、次回のアポを取る
083 まず「状況質問」から入る
084 声に、強弱をつける
085 常に、お客さまを主語にする
086 スモール・トーク（雑談）で、場を和らげる
087 お客さまの本音を、見抜く
088 時間を割いてもらったことに、お礼をいう
089 飲み物を出してくれた人に、礼を述べる
090 お客さまの質問には、まず結論をいう
091 同じことを何度たずねられても、常にていねいに答える
092 お客さまが何を迷っているかわからないときは、ズバリ聞く
093 優柔不断なお客さまに対しては、「今がお買い得です！」と断定する
094 エリート意識をくすぐって、すばやい決定をうながす
095 ルーキーのときは、「私の第１号契約者になってください！」とお願いする
096 面談のときは、自分の名前を連発する
097 ときには、ハッタリをかます
098 本当の聞き上手を、目指す
099 専門用語や業界用語は、使わない
100 「わかりません」とは、いわない
101 つっこまれても、すぐに「スイマセン」とはいわない
102 お客さまのいうことを、否定しない
103 「早急にご返事いたします」とは、いわない
104 思いつきは、絶対に話さない
105 「スランプであること」「病気であること」は、口にしない
106 タブーの話題には、触れない
107 「〜が反対している」といわれたら、突破口を見つけたと思う
108 「カネがない」といわれたら、脈があると喜ぶ
４章 契約とその後の対応に磨きをかける
(1)…………契約を勝ち取る
109 今日、契約するつもりで、営業に出る
110 クロージングの兆候を、見逃すな！
111 自分の力だけでは乗り切れないときは、すぐ応援を求める
112 勝負の前日には、髪をカットする
113 契約書には、漢数字を使う
114 勝負の前には、「必ず勝つ！」と思う
115 契約の判をもらうまでは、気を抜かない
116 土壇場でキャンセルされても、お客さまのことを悪くいわない
(2)…………代金を確実に回収する
117 焦げつきや貸し倒れを、防止する
118 支払いの悪いお客さまを、説得する
119 「今日は払えない」といわれたら、支払い日を確約させる
120 業績低下の兆候を、見抜く
121 売りっぱなしでは、営業マン失格
(3)…………アフター・サービスがお客さまをつくる
122 買っていただいてからが、本当のお客さまである
123 お客さまに、貸しをつくる
124 「購入記念日」には、カードを送る
125 旬のものを、旬の時期に、お客さまにプレゼントする
126 お客さま同士を、紹介する
127 お客さまのお祝い事には、すばやく反応する
128 葬儀よりも、通夜に行く
５章 固定客を財産にする
(1)…………お客さまを120％知る
129 お客さまのデータベースは、営業の宝である
130 売上金額より、お客さまの数を増やす
131 お客さまを業界内の地位で評価する
132 お客さまごとに、「商談レポート」をつける
133 定期的に、御用聞きの電話をかける
134 Ａクラスの得意先には、３日に１度は顔を出す
135 会話やハガキの文面に、お客さまの家族や友人の名前を織り込む
(2)…………「いつもと同じ」ではダメだ
136 ときには、移動手段を変える
137 都市部では、電車で移動する
138 得意先でも、無駄なく行動する
139 ルート販売では、マンネリを防ぐ
(3)…………向上心を忘れないコツを知る
140 商談の始めに、前回までの内容を復習する
141 ミスしたら、即行でフォローする
142 お客さまと激論を交わしたら、自分から謝りに行く
143 休眠口座を、フォローする
144 代理店に、不満をいってもらう
145 キーマンや担当者にだけ気を使う営業マンは嫌われる
146 返品は、損失を発生させる
147 「ちょっとそこまで来たものですから……」と立ち寄ったときはセールスの話をしない
６章 店頭営業でトップになる
(1)…………頭と体を働かせる
148 セール価格は、「どれだけお得か」を明示する
149 セールのポスターやチラシには、必ず「感謝」の２文字を入れる
150 ヒマなときほど、よく動く
151 冷やかしのお客さまも、歓迎する
152 いきなり、「ご予算は？」と聞かない
153 商品には、ドンドンさわってもらう
(2)…………心を使って接客する
154 同伴者全員に、話しかける
155 関連商品は、自信を持ってさりげなくすすめる
156 決めかねているお客さまには、「ほかの店もご覧になってみてください」という
157 お客さまが釣銭を財布にしまってから、商品を手渡す
158 お客さまが手荷物を持っている場合は、「当店の袋にご一緒にお入れしましょうか？」とたずねる
159 万引きを発見したときは、商品を「買っていただく」
160 苦情客が店に飛び込んできたときは、場所を変えて話をする
161 ときには、同業者・異業者の店で買い物する
７章 できる営業マンの技を盗む
(1)…………いつもの仕事で差をつける
162 徹底的に、ムダをなくす
163 上司は、部下の３倍働く
164 部下は、上司の３倍働く
165 繁忙期と閑散期との、メリハリをつける
166 ヒマになったときの仕事を、持っておく
167 始業時刻の１時間前に、出社する
168 どこでも、何にでもメモする
169 ハガキは、１日１枚以上出す
170 「３件処理方式」を、身につける
171 同僚と、商品活用事例の情報交換をする
172 提案書を出す前に、必ず上司の承認を得る
173 報告は、結論から述べる
174 言い逃れは、しない
175 会議では、実行できることだけをいう
176 実績のない人の話は、聞かない
177 引継ぎは、３日以内に終わらせる
178 成果は、１か月以内に出す
179 酒を飲んだときは、アイデアを出す
180 上司がいないときも、手抜きをしない
181 上司と考えが違う場合は、上司の意向を優先する
182 手柄は、譲り合う
183 社内でのいじめは、自分への応援歌だと思う
184 直行直帰は、しない
(2)…………文書作成のコツをつかむ
185 字に自信のない人は、横書きにする
186 誤字・脱字は、恥である
187 「御」の字は、「ご(お)」と書く
188 宛名の場合、相手の役職名は肩書にする
189 お客さまの自宅にハガキを出すときは、夫婦両方の名前を書く
190 宛名は、３度見直す
191 ハガキは、「前略〜草々」で切れ味よくする
192 縦書きの場合、お客さまの名前は行の一番上に書く
193 お客さまの名前を、必ず文中に入れる
194 オリジナルのフレーズを、使う
195 文章に、臨場感を持たせる
196 お客さまに対する思いやりで、しめくくる
197 自分の電話番号を、必ず書く
198 提案書は、Ａ４用紙１枚にまとめる
199 失敗は、「成功ノート」に書く
(3)…………電話と数字に強くなる
200 明るい声で、ハッキリ話す
201 まず、「今、１分間よろしいでしょうか」とたずねる
202 お客さまを「さん」付けで、呼ばない
203 お客さまが不在のときは、自分からかけ直す
204 留守電には必ず、メッセージを入れる
205 不在の上司・同僚のかわりに電話を受けたときは、お客さまの名前、会社名、部署名と連絡先を確認する
206 携帯電話を使うときは、迷惑にならない場所を選ぶ
207 電話だけですむとは、思わない
208 断りの電話があっても、すぐにはあきらめない
209 経理がわからなければ、営業はできない！
210 ７つの数値を、覚える
211 年収の３倍以上の粗利益を、稼ぎ出す
(4)…………マナー達人を目指す
212 会う人全員に、自分から元気よく挨拶する
213 50円硬貨を入れるための小さな袋を３枚持ち歩く
214 定刻の10分前には、到着する
215 玄関に入る前に、コートを脱ぐ
216 お客さまに会う前に、トイレで身なりをチェックする
217 お客さまの前では、携帯電話には出ない
218 「気をつけ！」の姿勢に、気をつける
219 黙って椅子に座らない
220 正しい席次を、知る
221 名刺は、名刺入れの上に乗せて差し出す
222 手でものを指すときは、手のひらを上に向ける
223 毎朝、シャワー、シャンプーして出勤する
224 派手なワイシャツは、着ない
225 若いときは地味に、年をとったら派手めにする
(5)…………心身ともに健康をキープする
226 休憩時間には、目を休める
227 自然食に、切りかえる
228 ヤケ酒や愚痴の酒は、飲まない
229 １日に１度は、丹田に力を込めて声を張り上げる
230 １日70分、歩く
231 １日７時間以上、寝る
232 休日は、休むためにある
８章 人生の目的を、決める
233 自分の目的は、自分で決める
234 実行可能かつ具体的な目標を、立てる
235 目標達成の期限を、決める
236 「成功のボックス理論」を、確立する
237 決めたことは、必ず実行する
238 目的や目標を紙に書き、目立つ場所に張る
239 目的・目標を、毎日大声で読む
240 自分の目的や目標を、走り書きする
241 鏡に向かって、語りかける
242 自分のテーマ曲を、決める
243 20代では、貯金するな
244 手取りの10％と時間の10％で、自分を磨く
245 親に毎月、仕送りする
246 30歳までに、特技を持つ
巻末資料
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