応援メッセージ

まえがき
自分の仕事が面白くないと思っている営業マンのあなたへ

第１章　パワー・マネキン研修へようこそ！

　１ 心理学と演劇論の組み合わせで、あなたも「売れる営業」になれる！
　　　● いかにして買いたくなるような雰囲気を作るか？
　　　● 心理学と演劇論の知識を活用する
　２ 「売れない売り方」がわかれば、「売れる売り方」が見えてくる
　　　●「売れない売り方」を「売れる売り方」に置き換えてみる
　３ ライバルに勝つには、「圧倒的な魅力」を作ればよい
　　　● 普通の商材を「今日のヒット商品」に押し上げる方法
　　　● 商談に行く前には、相手に役立つ「耳より情報」を必ず用意する
　４ 宣伝文句を聞いてもらえる状況は自分で作る
　　　● 相手の問題点に焦点を当て、「アイ・キャッチ」を作る
　　　● 相手にしゃべらせるための質問の仕方
　５ 情報を受け入れてもらうための仕掛け
　　　● あなたの売っている商品の「ライフサイクル」を意識する
　　　● 年間4億円の売上を達成したトップ営業マンの売り方
　　　● 自分の中で仕事のサイクルを決め、それを確実に実行する
　６ 「見る—見られる」の関係とは？
　　　●「見る—見られる」という力関係はエネルギーの法則で決まる
　７ 「スキーマ破壊の法則」でモノは売れる

第２章　あなたが言葉を発するまでに、勝負はついている

　１ 展示用と試食用食品の関係＝パンフレットとサンプルの関係
　　　● 営業ツールのない商品は売れない
　２ あなたは押し売りではなく、「先生」にならなくてはならない
　　　● 「教えてあげる」「手作り」がポイント
　３ 「メラビアンの法則」に従って、見た目を変えましょう
　　　●「姿勢」「表情」「声」の３つを、仕事用のものに切り替える
　４ エネルギーを発する立ち姿
　　　● ディズニーランドのキャストが輝いている理由
　５ 人はエネルギーのある人に惹かれるもの
　６ エネルギーのある人とない人の違いは？
　　　● 無駄な動きをするほど、あなたのエネルギーは低下する
　７ どうすればエネルギーを高められるのか？

第３章　言葉の内容よりも、言葉の発し方で勝負は決まる

　１ オーラを感じる声の出し方
　　　●「素」の口調と抑揚で話すことが基本
　２ 誰もが陥る「声の常識」のワナ
　３ 「一人称トーク」「二人称トーク」「三人称トーク」
　　　● 相手にモノが売れるのは「二人称トーク」だけ
　４ 宣伝コピーの成功・不成功は「誰に向かって書くか」で決まる
　　　●「素の私」で話しかけて、「無視したら失礼だな」と思わせる
　　　● 文章にも「二人称」トークがある
　５ 自分のテンションをコントロールできれば、場の主導権を握れる
　　　●「お金の取れる声」「お客さんを呼ぶＯＮの声」の出し方
　　　●「パワーを感じる人」は、腹式呼吸で発声している
　　　● 真実オーラに包まれると「自分の売っている商品が好きだ」と思えてくる
　　　● 人は、理屈ではなく感情でモノを買う
　６ 誰に何を伝えるか
　　　● 自分のプロ意識を伝えて「あなたから買いましょう」と思わせる

第４章　売れる営業になるためには、何をしゃべればいいのか？

　１ 「逃げ道トーク」とは？
　　　●「買わなくてもいいよ」という態度に出た方が売れる
　２ お客さんを呼ぶ５つの「魔法のセリフ」
　　　● 人は、皆が欲しがるモノは並んででも欲しがる
　　　● 5つの「魔法のセリフ」を使い分けて、お客を落とす方法
　３ 人が暇そうな時こそがチャンス
　　　● 回った会社の数だけ、潜在的なチャンスは増えていく
　４ お客さんが「足を止める言葉」と「買う言葉」
　　　● 情報量で商品に付加価値を付ける
　　　● お客さんにとっての良いコーチになってあげる

第５章　どんな人材になればいいのか？

　１ 魅力の秘密は「天使モード」にあり
　　　● 自分の感情をコントロールして「天使モード」に切り替える
　２ どうすれば「天使モード」になれるのか？
　３ まず、「素の自分」でいることは怖いことだと自覚すること！
　４ 「素の自分」を「天使モード」に変える方法
　５ 三種の神器「腹式呼吸」「早口言葉」「お笑い」って？
　６ 具体的な訓練はこうする
　７ トークにリアリティを感じさせるには？

まとめ
売れる営業の法則——テクニック23

あとがき

解説

参考文献