第1章　トップ営業マンの行動をマネしよう

　１　ノルマを気にするな！　自分の目標を持てば結果はついてくる
　２　対前年売上高を目標にするな！　対前年シェアにこそ意味がある
　３　売上至上主義はダメ！　利益重視で営業効率を高めることが大事
　４　訪問回数が重要なのではない　営業の精度を上げる工夫をせよ
　５　顔見せだけの営業はダメ！　商談には毎回必ずテーマを持て
　６　月次管理を見直そう　週単位で管理すればノルマも怖くない
　７　話術をマネしてもダメ！　トップ営業マンの行動分析から始めよう
　８　「引継ぎ」をおろそかにするな！　顧客の情報を徹底的に聞き出そう
　９　ライバルの動向を知ろう　顧客から競合他社の情報を教えてもらう
　10　まずは、既存顧客重視　新規開拓はじっくり取り組むべし
　11　既存取引先の売上を伸ばすことを考えよ！　顧客のコンサルができることが理想

第2章　顧客のニーズは営業マンが創り出せ

　12　顧客に貸しを作れ！　相手が「困っていること」を引き出そう
　13　顧客のニーズを創り出せ！　相手をその気にさせる提案を工夫する
　14　顧客の本音を引き出せ！　困っていることの先に本当のニーズがある
　15　あなた自身を売り込め！　自分と会社ができることを提示しよう
　16　失敗をムダにするな！　破れた商談には宝が埋まっている
　17　安請け合いは禁物　顧客のニーズには「絶対」と「希望」がある
　18　店頭に足を運ぶ意味を考えよう　売りの現場は情報収集の場と心得る
　19　安易な値引きはするな！　特別価格も顧客にとっては既得権になる
　20　商談ではメモを取れ！　小さなニーズの発見で他社に差をつける
　21　情報共有をおろそかにするな！　成功事例をマネれば、売上は簡単に伸びる
　22　説得より質問が大切　よい質問が商談を大きくする
　23　質問は具体的にしろ！　営業力を上げる三つの質問を覚えよう

第3章　接待なしでもライバルに勝てる

　24　接待攻勢では売れない　「できる商談」のやり方を盗もう
　25　絶対に断らない営業　顧客の要望を死に物狂いでかなえる
　26　情報提供は素早く　情報の価値はその鮮度に比例する
　27　常に一時間の余裕を持て！　突発の要求に対応できるスケジュール
　28　プレゼンでライバルに差をつけろ！　五感に訴えるチャート・音・動画がコツ
　29　プレゼンではまず結論を決める　説得力を増すパワーポイントの使い方
　30　新規顧客の獲得をあせるな！　優良な新規顧客を育てる工夫
　31　新規顧客は紹介で取れ！　紹介のギブ・アンド・テイクをつくる方法
　32　商談は相手の都合を考えて　必ず一回一案件、一時間以内を原則とせよ
　33　カネをかけずに顧客に気にいられる　接待に代わるスポーツの効用
　34　あなたの顔を印象づけよ！　年一回の訪問でも営業効果を最大にする
　35　アポイントは朝イチ　重要な商談は午前中にセットしよう
　36　情報の便利屋になれ！　情報を送れば顧客があなたを頼り始める
　37　上司をうまく使え！　社内リソースは最大限に活用しよう
　38　顧客の「困った」を予防する　情報公開がトラブルの種を未然に防ぐ

第4章　値引き合戦に巻き込まれるな

　39　値引き競争につきあうな！　五％の価格差なら必ず挽回できる
　40　「情報」「サービス」「スピード」で勝負！　価格の差は必ず埋まる
　41　第一歩は自分を知ること　自社の強み・弱みを箇条書きにする
　42　企画の百本ノック　顧客への提案を毎月五本以上出し続ける
　43　すべてを売ろうとするな！　目先の数字で無理な売上を立てない
　44　わずかな差を大きな声で言おう　自社製品の特徴を明快に伝える
　45　自社の弱みも隠さずに伝える　デメリットを明示することで信頼される
　46　エンドユーザーに訴求しよう　魅力的な提案は具体的でシンプル
　47　組み合わせ営業の効用　顧客の利益を考えた多様な提案を
　48　コスト低減で販促効果　営業も経営感覚を身につけることが大事
　49　口頭だけの提案はダメ！　企画書には必ず数字をいれる
　50　値引き以外のメリットを見せろ！　自社製品の良さを分かりやすく伝える
　51　革命的な売り方を考えろ！　デジタルツールの活用で現状を打開する
　52　価格の説明を明快にしよう　安い商品はそれなりだと伝える
　53　顧客と一緒に学べ！　貴重な情報が自然に入ってくる
　54　自己PRをおろそかにするな！　自分と取引することのメリットを伝よう
　55　営業マン自ら問題防止！　クレームに秒速で対応する態勢作り
　56　キャンペーンも善し悪し　取引先担当者の立場に立って考える
　57　限られたスペースでシェアを取れ！　場所取り・棚取りの発想は古い
　58　メールと訪問を使い分けろ！　デジタル時代のご用聞きになれ

第5章　商談の資料は必ず自分で作れ

　59　会社のパンフではダメ！　ライバルと差のつかない資料はゴミ
　60　資料は自分で作れ！　商談のストーリーに沿って資料を作る
　61　難しい言葉を使うな！　分かりやすい資料ほど相手を引き込める
　62　POPに魂を込めろ！　顧客が買う気になる表現を考え抜く
　63　読ませる資料は無意味　商談を邪魔する資料作りはやめよう
　64　五分で読める資料を作れ！　顧客の頭に入る資料はA4で一〜ニ枚
　65　まずタイトルで勝負！　資料はタイトル、キャッチ、ビジュアルが大事
　66　シンプルなほど伝わる　知識のない相手には箇条書きが有効
　67　顧客のメリットを明示する　驚くほど読んでもらえる資料の構成
　68　グラフを使って印象づける　数字を視覚的に表現しよう
　69　数字の意味は丁寧に解説する　重要な数値には必ず注釈を入れておく
　70　言いたいことを一行で書く　商談が驚くほど決まる書類作成法
　71　デジカメは最強のプレゼンツール　ビジュアルの利点を生かそう
　72　華やかな色を使え！　カラーの書類は明るい色がポイント
　73　顧客が社内で再利用できる資料を作れ！　企画書をデータとして渡せば便利
　74　商談の場で資料を読ませてはダメ！　長めの資料は商談前に送る
　75　時には詳しい資料も必要　手作りのレポートに顧客は感謝してくれる
　76　顧客情報の流出に注意！　資料のセキュリティにも気を配る時代