はじめに
　　あなたの会社における提案営業とは、具体的にどうすることですか？
　　数々の売上成果が実証されている手法
　　悲しい現実、営業マンにだけ適用できない「二・八の法則」
　　八割プラス二割の一〇割を引き上げる、単純な提案営業の仕組み
　　１シート提案営業により、会社はどう変わり、営業マンはどう変わるのか

第一章　売れない営業を繰り返していませんか
　間違った営業強化は強くなれない
１ あなたの会社では、営業マンは営業活動をしていますか？
　　　新規注文が取れない業務処理マンになっていませんか？
　　　訪問しても待ちの営業
　　　これまで意識して、提案力を磨いてきましたか？
　　　人間関係だけにすがりついていませんか？
　　　お客様の言うことを聞けばいい、という誤解をしていませんか？
２ まだ、間違った営業強化を繰り返しますか？
　（1）間違いの根幹　ギャンブル営業
　　　営業現場で、商品パンフレットから始める営業は間違い
　　　お客様は、自分に関心のあるもの、自分に役立つものを求めている
　　　ＰＲ訪問、定期訪問という無目的訪問に気をつけろ
　（2）間違った営業強化策の数々
　　　管理強化はすぐに限界が来ます
　　　周辺部分だけを強化しても、大きな成果は得られない
　　　根性論に走る、具体策が示せない
　　　ダメな経営コンサルタントに頼っていませんか？
　（3）解決策はあります

第二章　１シート提案営業とは
１ １シート提案営業の基本コンセプト
　　　営業マン各人の能力アップは、会社にとってデメリットがある
　　　仕組みでの対応は、良い手法が少ない
　　　提案か、売り込みか、答えは明白なはずなのに
　　　仕組みで、提案を！
２ １シート提案営業の概略
　（1）提案は、何からスタートするのかが最も重要
　（2）理想的な提案ストーリーを１枚のシートに落とし込む
　（3）１シート提案営業とは
　　　１最重要ツール——ＰＰ（ピンポイント・プロポーザル）シート
　　　２ 営業現場における、１シート提案営業の進め方
　　　３ 成功事例（一例）
　（4）１シート提案営業　七つの成功要因
　成功要因１　商談スタート時に、お客様に期待感を持たせるから、初めから断られない、話を聞く積極的な姿勢を持ってもらえる
　成功要因２　お客様に、自分の関心事を語らせることができるので、何を提案すればいいのかがわかる（ピンポイントで提案できる）
　成功要因３　お客様と一緒に選ぶ、お客様を提案に参加させる手法だから、提案後の採用確率がグンと高まる
　成功要因４　ＰＰシートの次に使う提案資料が、単なる商品説明ではないから、お客様自身にとって何がメリットなのかがよくわかる
　成功要因５　マニュアルではなく、営業ツールなので、組織への定着が簡単、営業マンが使いやすい
　成功要因６　仕組み対応だから、新人営業マンでも立派な提案営業ができる、短期間で成果が出せる
　成功要因７　組織で実行できる明確な手法だから、営業マン全員で提案営業ができる、大きな成果が期待できる
　（5）会社として取り組むためには
　　　１会社が１シート提案営業の中身を決める
　　　２ 実行段階では、強制力を持って実行する
　（6）売上向上だけではない１シート提案営業の導入効果
　　　１主導権を握って営業できる
　　　２ 訪問件数が上がりやすい
　　　３会社の提案ノウハウが、一か所に集積していく
　　　４幹部候補生、新任営業責任者に最適
　（7）提案品質はもはやブラックボックスではない

第三章　１シート提案営業の仕組みの設計
１ ＰＰシートの設計、作成
　（1）基本はお役立ち提案
　（2）ＰＰシートの設計、作成手順
　　　１お客様の関心事と提案項目を挙げる
　　　２関心事—提案項目を挙げる時に、注意すべきこと
　　　３関心事—提案項目の表現方向について
２ 提案資料の設計、作成
　（1）提案資料は、購入後のお客様メリットを中心に
　　　購入後のお客様メリットとは
　（2）提案資料の最後は、次のクロージングステップ
３ 提案後、クロージングまでのセールスステップを整理する
　　　普通は全く整理されていないクロージングステップ
　　　クロージングステップを整備する効果

第四章　１シート提案営業を全社を挙げて実践する
１ 仕組み作り六割、実践・定着四割
２ １シート提案営業の実践・定着策の一例
　　　１営業マンに対する説明会の実施
　　　２すぐに成果が出るロールプレイングの進め方
　　　３簡単にできる、１シート提案営業の実行管理
　　　４トップ、営業責任者は、ツールの活用度合いをチェック、指導する
　　　５営業ツール類のメンテナンスは、毎年実施する

第五章　ＰＳＭ営業改革プログラム
　１シート提案営業成功のために
１ 成果が出せる目標設定
　（1）既存売上は前年の八掛けで予想、残りが提案目標
　（2）目標は、行動項目に分解する
２ 結果ではなく、計画を管理する
　（1）世間にはびこる「だろう管理」はダメ
　（2）成果の出せる計画管理とは
３ 攻めるための顧客情報の収集と活用
　（1）発注は人、ターゲットは会社ではなく「人」
　　　１発注は人、顧客を会社単位で見てはいけない
　　　２攻略マップによる人の攻略
　（2）売りにつながる顧客分類と接点管理
４ そして使う武器が１シート提案営業

あとがき