はじめに

本書のねらいと構成

第１章　ターゲットを定める
　取引上位20％で、総売上の80％を占める
　パワーを割くべき商談はどれか。優先順位を設定する
　商談の魅力と障害から、期待値を把握する
　商談の「魅力」を判断する指標とは
　商談の「障害」を判断する指標とは
　魅力から障害を取り除いた“正味のメリット”
　期待値マトリックスから自分の“営業スタイル”を診断する
　　実際に書いてみましょう！
　　第１章のまとめ・チェック項目
　　コラム●「どうせ、グループ会社が押さえているのだろう」

第２章　お客さまは、提案営業を求めている
　御用聞きでは通用しない
　問題解決型の提案営業とは何か
　経営環境とのミスマッチから問題発生へ
　お客さまの問題解決に役立つ取引かどうか
　営業担当者の本来の仕事は「マッチング」である
　問題解決型の提案営業の難しさ
　提案の価値は、お客さまの知識や経験で決まる
　問題解決型の提案営業で、「成果」を売る
　問題解決には3つのレベルがある
　３つのレベルを意識することで、商談の規模が変わる
　より強いパートナーシップが求められる時代に
　　実際に書いてみましょう！
　　第２章のまとめ・チェック項目

第３章　お客さまの真の問題を把握する
　そもそも、お客さまからの要望は完全ではない
　パートナーに選ばれるのか、一業者で終わるのか
　目的をさかのぼり、経営課題まで押さえる
　目的が分かることで、ほかの提案の切り口が見えてくる
　まずは目的をさかのぼる
　目的を具体化する
　経営課題に結びつく解決策を、期待している
　　実際に書いてみましょう！
　　第３章のまとめ・チェック項目
　　コラム●RFPの黒幕になる

第４章　「仮説」を持って商談を進める
　「仮説」を持って商談を進める方法
　早い段階からアプローチが可能に
　問題に対する仮説を持つメリット
　お客さまを理解することが出発点
　お客さまのビジネスを理解するためのフレーム
　　(1)—1：顧客を把握する
　お客さまのビジネスを理解するためのフレーム
　　(1)—2：競合を把握する
　お客さまのビジネスを理解するためのフレーム
　　(2)：内部の企業活動を見る
　変化がギャップ＝問題を引き起こす
　外部環境の変化
　お客さまの顧客の変化
　お客さまの競合の変化
　「問題が生じる」ということの意味
　仮説の立て方
　仮説を作る上での留意点
　　実際に書いてみましょう！
　　第４章のまとめ・チェック項目

第５章　提案するための「コンセプト」を考える
　商談の成否を握る、提案の「コンセプト」
　コンセプトとは、具体的な解決策ではない
　(1)解決策の方針と範囲
　REPが出される前に、方針を提案する
　(2)お客さまの重視する戦略、経営課題、取り組みとの関連
　(3)ほかの解決方針との違い、差別化のポイント
　(4)利益や成果をもたらす要因への影響
　相手によって、強調するポイントが違ってくる
　どの段階で、誰にコンセプトを提示するのか
　コンセプトを「買って」もらって初めて、商談がスタートする
　　実際に書いてみましょう！
　　第５章のまとめ・チェック項目
　　コラム●20秒の営業トークが、商談成立のカギ

第６章　本当に会うべき商談相手は誰なのか
　複数の、立場の異なる人間が商談に関与してくる
　コピー機営業の例で見る
　購買に関係する３つのタイプの人間
　キーパーソンとは
　チェッカーとは
　ユーザーとは
　組織ニーズと個人ニーズを分けて考える
　購買関係者の組織ニーズ
　購買関係者の個人ニーズ
　個人ニーズは1つとは限らない
　　実際に書いてみましょう！
　　第６章のまとめ・チェック項目
　　コラム●紹介営業のコツは、「○○会社の××様を紹介してください」

第７章　お客さまの購買プロセスを把握する
　お客さまを起点に考える
　単純な購買、複雑な購買
　５つの購買プロセス
　購買プロセスは循環する
　プロセスを押さえることが基本
　購買プロセスと営業プロセス
　営業マトリックス
　　実際に書いてみましょう！
　　第７章のまとめ・チェック項目

第８章　商談のシナリオを描く
　商談のシナリオを描く
　商談シナリオの構成要素
　商談シナリオを記入する上でのポイント
　　実際に書いてみましょう！
　　第８章のまとめ・チェック項目

第９章　危険シグナルを把握する
　危険シグナルとは何か
　商談を中止することで、数字が上がることも
　主な危険シグナル
　危険シグナルへの対処
　　実際に書いてみましょう！
　　第９章のまとめ・チェック項目
　　コラム●「御社の業界の現場では……」

第10章　キーパーソンにアプローチする
　真のお客さまはキーパーソン
　解決策の成功率を高めることができる
　キーパーソンにアプローチする場合の障害
　障害(1)　キーパーソンが誰だか分からない
　障害(2)　キーパーソンに近づけない
　障害(3)　キーパーソンに会うのが怖い・自信がない
　定期的に接触を保つことが重要
　　実際に書いてみましょう！
　　第10章のまとめ・チェック項目

第11章　商談をサポートしてくれる人たち
　商談を支援してくれる「コーチ」の存在
　コーチが提供してくれる情報とは
　コーチになりうる人
　よいコーチの条件
　コーチのつくり方
　コーチに対する報酬
　　実際に書いてみましょう！
　　第11章のまとめ・チェック項目
　　コラム●「秘書の方に伺うのが一番早いと思いまして……」

第12章　業績の乱高下を防ぐ
　営業担当者を悩ますジェットコースター症候群
　パイプラインで管理せよ
　商談の周期を把握する
　受注確率を把握する
　受注数字のシミュレーションを行う
　ステップ(1)　案件の段階と確度を決定する
　ステップ(2)　確度から案件の見込み額を算出する
　パワー配分を再考する
　　実際に書いてみましょう！
　　第12章のまとめ・チェック項目

第13章　チーム営業を展開する
　チーム営業で限界を超える
　ターゲットの選定と商談シナリオが重要
　チーム営業における営業担当者の役割
　チーム営業のメンバーとその役割
　チーム営業のマトリックス戦略
　チーム営業で発生する問題点とその対策
　チーム営業のケース：IBMの例
　　実際に書いてみましょう！
　　第13章のまとめ・チェック項目

第14章　組織としてパートナーシップを築くために
　組織として取り組むべき6つの領域
　「本当に意味ある指標」を管理すること
　　実際に書いてみましょう！
　　第14章のまとめ・チェック項目
　　コラム●ラブレター作戦のコツ

おわりに