はじめに


第1章　勝ち方を知っている人しか勝つことはできない！
……交渉に負けないための“米国流”発想法

1　「時間」を制するものが「交渉」を制す
2　交渉は“ずうずうしく”高いところから始める
3　自分の主張は「円換算」して伝える
4　時には「攻め」のカードを切って形勢を逆転する
5　「切り札」は、このタイミングでうまく使う
6　事前に決めた「落としどころ」から、絶対にぶれない
7　勝ちたいなら、権限の一切を捨てよ！
8　権限を持たない人をあえて交渉窓口にせよ
9　まっすぐ「大将格」に勝負を挑む
10　多くの「選択肢」をつくって交渉に臨め


第2章　敵を知る前に己から
……いかに自分を“手強い相手”と思わせるか

1　「逃げたい」と思った時点で交渉に負ける
2　相手としっかり向き合わずに譲歩しても、軽く見られるだけ
3　交渉はリスクを負ったほうがうまくいく
4　リスクを負って失敗したら、そのときはそのとき
5　どんな交渉相手も決してナメてはいけない
6　「自分の価値観が通じる」なんて期待するな
7　つねに「交渉目的」に立ち返って行動せよ
8　つねに「ゲーム感覚」で交渉に臨め
9　嘘はダメ、ただし真実をすべて伝える必要はない
10　むやみに謝ると窮地に追い込まれる
11　交渉に有利なパワーバランスはこうつくる


第3章　あなたは自分の望みをつかむことができるか
……実践！米国流“駆け引き”のセオリー

1　最初のオファーは必ず相手にさせよ
2　「ノー」と言うな、「イエス・イフ」と言え
3　「イエス」の場合でも、やはり「イエス・イフ」と言え
4　「カウンターオファー」をしないで交渉をまとめる戦術
5　譲歩するときは、譲歩の幅を徐々に小さくする
6　「ボトムライン」には「もっと下がある」と思え
7　合意の直前に、もう一つ小さな譲歩を得る
8　相手に具体的な「選択肢」を示す
9　「ウィン・ウィン交渉」が勝つための必須条件
10　争点については必ず「パッケージ」で交渉せよ


第4章　どんな局面でも優位な状況をつくる
……交渉相手の“心理”を誘導する方法

1　どうすれば「自分に有利な状況」がつくれるか
2　自らの主張には「客観的な根拠」を付け加える
3　交渉相手からの情報を判断材料にしてはいけない
4　「相手が望んでいるもの」を見極めれば勝ち
5　「交渉の争点」と「相手の人格」は切り離す
6　決断は相手にさせろ、決してそれを強要するな
7　「短期利益」と「長期利益」の両方をにらむ
8　自分の感情を交渉に持ち込んではいけない
9　「交渉期限」を設けると、土壇場で不利になる


第5章　交渉の前から交渉は始まっている
……“人”と“法”をどのように味方につけるか

1　交渉チームは、必ず「少数精鋭」を目指す
2　チームの意見対立を交渉パワーにつなげる方法
3　悪役と善役のコンビで交渉の流れをつくる
4　交渉の達人は、弁護士を「悪役」にするのがうまい
5　行き詰まったときは「中立の第三者」を上手に使う
6　あえて交渉すべきでない人間関係だってある
7　法律を「味方」につければ勝ったも同然
8　“法律は相手の味方”と思えるときの対抗策
9　「契約書」にどこまで盛り込めばよいのか？
10　もし交渉に負けてしまったときは…


あとがき