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「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

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「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

書籍情報

  • 紙版
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  • 青木毅 著
  • 定価:本体1,400円+税
  • 発行年月:2014年09月
  • 判型/造本:46並製
  • 頁数:192
  • ISBN:978-4-478-02933-6

内容紹介

トヨタ、大阪ガス、生協の営業マンが実践! 質問を駆使した営業術で、新人でも3か月でトップセールスマンになれる。3つの質問を会話に取り入れるだけで売上目標を達成! 商品・サービスの説明がゼロだったとしても、聞く順番を間違えなければ、お客様の心は必ず動かせる。

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

はじめに

第1章 お客様に感謝されながら、質問で実績をあげる

「売るのではなく、買ってもらう」
「何のために営業しているのか?」
ある経営者との面会が私の営業スタイルを変えた
説明ゼロでクロージングできた理由
最後は説明書を確認してもらっただけで契約に
営業とはわかちあい。その鍵は「質問」
アプローチ即決クロージング
お客様に喜ばれ、感謝される質問型営業

第2章 たった3つの質問で奇跡が起こる

なぜ喜ばれるのか? ふと考えると理由が見えてきた
営業は質問の順番で決まる
人の行動原則を見極める
「お役立ちへの純粋な動機﹂を育てる
「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」の3つの質問で売上が伸びる
さらに役立つ質問「掘り下げ法」と「オウム返し法」
原則がわかると、方法・やり方が見えてくる
お客様に対してお役立ちへの動機を育てる「好意—質問—共感」
質問は「現状—欲求—解決策—欲求—提案」の順で決める

第3章 伸びる秘密は、「聞く」の実践に限る

営業マンはロールプレイングで短期間に飛躍的に成長する
ロールプレイングは質問中心
場面別に営業を練習することの意味
現場でやってみたいという気持ちこそ、営業を成功させる

「アポイント」
演習① 「現状はどうですか?」
演習② 「ところで、私どもの▲▲については、どう感じられますか?」
導入事例 お客様の現状を聞くだけで、売上を2.5倍に伸ばす!
     大阪ガス株式会社 姫路事業所 リーダー 田中研吉氏

「アプローチ」
演習③ 「なぜ、会っていただいたのですか?」
演習④ 「なぜ、このお仕事をされるようになったのですか?」
導入事例 「お願い」営業から「聞く」営業へ新規契約件数が10倍以上に伸びる
     東陽精工株式会社 代表取締役 笠野晃一氏

「プレゼンテーション」
演習⑤ 「なぜ、今回、お話を聞いてみようと思われたのですか?」
演習⑥ 「何が一番の課題ですか?」
導入事例 お客様が持っている答えを引き出し、売上1位2位を達成!
     ネッツトヨタニューリー北大阪株式会社 箕面小野原店 今村英一氏

「クロージング」
演習⑦ 「このお話を聞かれて、どんな感想をお持ちですか?」
演習⑧ 「ということは、前向きに進めようということですか?」
導入事例 プレゼンテーション後に“感じ”を聞くだけで、12か月連続で目標達成!
     ミサワホームイング近畿株式会社 兵庫店 明上千恵氏

「フォローアップ」
演習⑦ 「私どもの商品(サービス)を使われて、どのような変化がありましたか?」
演習⑦ 「使われる前と今とではどう違いますか?」「たとえば?」
導入事例 フォローアップでお客様の気持ちを確認、契約の3分の1は紹介で決まる
     大阪よどがわ市民生活協同組合 営業 藤井光治氏

第4章 今日のことを明確にし、振り返ると営業力は倍増する

ほとんどの営業マンがやっていないシミュレーション
効果的なシミュレーションシート
営業で差がつく「振り返り」の重要性
実績をあげる振り返りシート
「ロールプレイング」「シミュレーション」「振り返り」が営業を極める

第5章 質問型営業はなぜこれほどまでの成果が出せるのか?

「人は思った通りにしか動かない」を営業マン自身に利用する
営業をつかむということ
営業をつかんだ人は「わかりました!」と私に言ってくる
シンプル・イズ・ザ・ベストこそ、成果の出る秘訣
噓のような本当の話。質問型営業が身につくまでの期間はわずか3か月

おわりに




著者

青木毅(あおき・たけし)
1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ(本社:京都府)を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、大阪府警(共に6年連続)、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3か月で実績をあげ、高い評価を得ている。
著書には『ミッション・コミュニケーション』(あさ出版)、『ビジネスリーダーの「質問力」』(角川SSコミュニケーションズ)、『説得・説明なしでも売れる!「質問型営業」のしかけ』『営業は「質問」で決まる!』『アプローチは「質問」で突破する!』(ともに同文舘出版)などがある。
連絡先 株式会社リアライズ
〒617-0826 京都府長岡京市開田4-4-11 TEL:075-953-6332 FAX:075-953-6333
株式会社リアライズ http://www.e-realize.jp/
質問型営業HP http://www.s-mbc.jp/
「質問型営業®」「質問型マネジメント®」「質問型セルフマネジメント®」「質問型コミュニケーション®」は株式会社リアライズの登録商標です。

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◆セミナー開催!
東京・2015年8月1日(土) 『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』セミナー

商品説明はいらない! 成績をあげるには、
3つの質問を使って、聞く順番を正すだけ!!

「いける!」と思った瞬間、営業マンがやってしまうこと——「説明」。
多くの営業マンは、お客様が「ほしい!」と思わないうちに、
説明をしてしまうから、失敗するのです。
では、どうすればよいのか?

あくまでも、営業マンが「売る」ではなく、お客様が「買う」です。
そのために、必要なことは、お客様の欲求。
欲求を高めるために質問し、お客様の口から買う理由を言ってもらいます。

そのために、必要な3つの質問「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」
会話に取り入れるだけで、お客様は買いたい意思表示を示すのです!

営業マンにおいて、課題は人それぞれです。
「アプローチ」
「アポイント」
「プレゼンテーション」
「クロージング」
「フォローアップ」
の5つのステージにおいて、
「質問」がどう効果的であるかをロールプレイングを中心に解説。
トヨタ、大阪ガス、生協などの5社の営業マンの事例を合わせて読めば、
より客観的にポイントがつかめます。

そして、「振り返り」を実行すれば、新人はもちろん、知識や経験がない人でも、
3か月でトップセールスマンになれます

営業とは苦しく、つらく、大変なもの。それは断られることが前提だからです。
だから、質問です。大事なのは、商品説明に頼らないこと。
お客様のために何ができるか、です。
もっとも嫌われる職種「営業」ですが、
本書によって、考え方や視界が180度変わります!

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