目次

はじめに

PART １　稼ぐ言葉を掘り当てる「５つの質問」

◉ 売上を上げる２つのセオリー
◉ あなたは、１個のリンゴから、どれだけ価値を引き出せるか？
◉ 【質問１】で、「商品」の特徴をわかりやすくする
◉ 【質問２】で、商品をほしがっている「顧客」を見つける
◉ 「商品知識」と「顧客知識」が上げた価値
◉ 【質問３】で、「自社」の信頼性を表現する言葉を見つける
◉ 【質問４】で、さらに顧客の内面に入り込み、「共感」を得る
◉ 【質問５】で、顧客の安心を見つけ、圧倒的な「証拠」を提示する

PART ２　「新・ＰＡＳＯＮＡの法則」で、売れる言葉の“流れ”をつくる方法

◉ 「新・ＰＡＳＯＮＡの法則」とは何か
◉ 実践！　「新・ＰＡＳＯＮＡの法則」
◉ 魔法のリンゴ
◉ あなた自身のセールスレターを書く際の３つのアドバイス
◉ メッセージが伝わるメカニズム—「ギャップ理論」とストーリーテリング

PART ３　【貧す人】vs【稼ぐ人】売れる公式41

◉ 【貧す人】vs【稼ぐ人】の「一語」の違いで、なぜ結果がこうも変わるのか!?

公式00　分離から統合への大法則
　　　　【貧す人】　「私は、私。あなたは、あなた。」
　　　　【稼ぐ人】　「私は、あなた。あなたは、私。」

公式01〜16　核となるビジネスモデルをつくるステージ

公式01　成長カーブの法則
　　　　【貧す人】　「現在に問題とすべきは、何？」
　　　　【稼ぐ人】　「未来に準備すべきは、何？」

公式02　変化と勇気の法則
　　　　【貧す人】　「こんなことは、あってはならない。」
　　　　【稼ぐ人】　「そうか！　これは面白くなってきた。」

公式03　ビジネス断捨離の法則
　　　　【貧す人】　「なんでも、やっています。」
　　　　【稼ぐ人】　「それは、やっていません。」

公式04　２つの山の法則
　　　　【貧す人】　「ターゲットは、“これ”。」
　　　　【稼ぐ人】　「ターゲットは、“これ”と“あれ”。」

公式05　声富の法則
　　　　【貧す人】　「予算をどれだけ確保するか？」
　　　　【稼ぐ人】　「利益をどれだけ確保するか？」

公式06　100万人動員の法則
　　　　【貧す人】　「想定外は、無視しよう。」
　　　　【稼ぐ人】　「想定外を、重視しよう。」

公式07　ピロークエスチョンの法則
　　　　【貧す人】　「正しい答えは、何？」
　　　　【稼ぐ人】　「正しい問いは、何？」

公式08　アラジンと魔法のランプの法則
　　　　【貧す人】　「成功した事例は、あるか？」
　　　　【稼ぐ人】　「成功イメージは、あるか？」

公式09　勝手に許可の法則
　　　　【貧す人】　「なぜ会社は、許可しないのか？」
　　　　【稼ぐ人】　「なぜ自分は、許可しないのか？」

公式10　桃太郎の法則
　　　　【貧す人】　「どう言っても、あの人には伝わるはずがない。」
　　　　【稼ぐ人】　「こう言えば、あの人はまわりに伝えてくれる。」

公式11　粗利８割の法則
　　　　【貧す人】　「みんなのために、赤字でも頑張っているんです。」
　　　　【稼ぐ人】　「みんなのために、黒字にするよう頑張るんです。」

公式12　商品価値より体験価値の法則
　　　　【貧す人】　「稼げる商品はない？」
　　　　【稼ぐ人】　「驚ける体験はない？」

公式13　６人の法則
　　　　【貧す人】　「少ないお客さんに消沈する」
　　　　【稼ぐ人】　「少ないお客さんに感謝する」

公式04　共育・共感・共動の法則
　　　　【貧す人】　「どうすれば自分の実績を挙げられるか？」
　　　　【稼ぐ人】　「どうすれば最高の交流を設計できるか？」

公式15　建設的アキラメの法則
　　　　【貧す人】　「現実的に考えれば、ここが落とし所になる。」
　　　　【稼ぐ人】　「未来から振り返れば、ここが突破口になる。」

公式16　大縄跳びの法則
　　　　【貧す人】　「できる！　絶対にできる！」
　　　　【稼ぐ人】　「できないのは、おかしい。」

公式17〜32　応援者を集めるメッセージをつくるステージ

公式17　文章＝感情伝達の法則
　　　　【貧す人】　「どんな情報をわかってもらうのか？」
　　　　【稼ぐ人】　「どんな感情を持ってもらうのか？」

公式18　顔写真の法則
　　　　【貧す人】　「“ウソ”が見えないようにしよう。」
　　　　【稼ぐ人】　「“顔”が見えるようにしよう。」

公式19　すべり台の法則
　　　　【貧す人】　「すごいと感心されるためには、何を伝えればいい？」
　　　　【稼ぐ人】　「関心を持ってもらうには、何から伝えればいい？」

公式20　痛み解決の法則
　　　　【貧す人】　「顧客には、何のニーズがあるか？」
　　　　【稼ぐ人】　「顧客には、どんな痛みがあるか？」

公式21　傷ついたヒーラーの法則
　　　　【貧す人】　「今まで頑張ってきたのに、もう最悪だ。」
　　　　【稼ぐ人】　「未来から見れば、これは最高の瞬間だ。」

公式22　カウントダウンの法則
　　　　【貧す人】　「商品を早く売り切るためには、どんな限定を？」
　　　　【稼ぐ人】　「顧客が間に合うためには、どんなあと押しを？」

公式23　想定外ライバルの法則
　　　　【貧す人】　「ライバルに勝てるためには？」
　　　　【稼ぐ人】　「ライバルを超えるためには？」

公式24　一発逆転の法則
　　　　【貧す人】　「何か、儲かる商品はない？」
　　　　【稼ぐ人】　「何か、挑戦する商品はない？」

公式25　断りきれないオファーの法則
　　　　【貧す人】　「この商品は、○○です。」
　　　　【稼ぐ人】　「この商品を活用すれば、○○できます。」

公式26　フロントエンド・バックエンドの法則
　　　　【貧す人】　「まずはじめは、そこそこの体験を。」
　　　　【稼ぐ人】　「最高の驚きをもたらす、すごい体験を。」

公式27　圧倒的な証拠の法則
　　　　【貧す人】　「この商品の魅力を、あなたに教えてあげます。」
　　　　【稼ぐ人】　「この商品の魅力を、あなたが語ってください。」

公式28　大胆な保証の法則
　　　　【貧す人】　「返金保証をつけたら、会社の“損”」
　　　　【稼ぐ人】　「返金保証をつけたら、会社の“得”」

公式29　シンプルな交換の法則
　　　　【貧す人】　「社内の業務プロセスをシンプルに。」
　　　　【稼ぐ人】　「顧客の注文プロセスをシンプルに。」

公式30　見えない気づかいの法則
　　　　【貧す人】　「梱包に、商品を満たす。」
　　　　【稼ぐ人】　「梱包は、社会を満たす。」

公式31　アップサーブの法則
　　　　【貧す人】　「もっと『買って』もらうよう、アップ『セール』を忘れるな。」
　　　　【稼ぐ人】　「もっと『満足して』もらうよう、アップ『サーブ』を忘れるな。」

公式32　カスタマーサクセスの法則
　　　　【貧す人】　「“売るまで”努力しよう。」
　　　　【稼ぐ人】　「“売ってから”努力しよう。」

公式33〜41　強力なリーダーシップを現すステージ

公式33　戦略３分の１の法則
　　　　【貧す人】　「すべてをやりきります。」
　　　　【稼ぐ人】　「うちの強みは○○です。」

公式34　ブランド＝ファン数の法則
　　　　【貧す人】　「ブランドになるために、カッコいいロゴを。」
　　　　【稼ぐ人】　「ブランドになるために、多くのファンを。」

公式35　手放す覚悟の法則
　　　　【貧す人】　「『利益』を得るために、『責任』は忘れよう。」
　　　　【稼ぐ人】　「『責任』を果たすため、『利益』を手放そう。」

公式36　断固拒否の法則
　　　　【貧す人】　「○○について、議論しよう。」
　　　　【稼ぐ人】　「○○について、阻止しよう。」

公式37　シンプルルールの法則
　　　　【貧す人】　「誰もが納得する、正しいルールをつくり込もう。」
　　　　【稼ぐ人】　「誰もができる、簡単なルールから始めよう。」

公式38　表裏一体の法則
　　　　【貧す人】　「革新をもたらすのは、自由である。」
　　　　【稼ぐ人】　「革新をもたらすのは、管理である。」

公式39　全社を一丸にする顧客評価の法則
　　　　【貧す人】　「顧客からの評価がよければ、打ち上げしよう。」
　　　　【稼ぐ人】　「顧客からの評価をもとに、戦略を実行しよう。」

公式40　目の前にライフワークの法則
　　　　【貧す人】　「今の仕事は、金にならない。」
　　　　【稼ぐ人】　「今の仕事は、最高に楽しい。」

公式41　稼ぐ言葉の法則
　　　　【貧す人】　「儲けるためには、何すればいい？」
　　　　【稼ぐ人】　「稼げるためには、何すればいい？」

著者

神田 昌典（Masanori Kanda）
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。
上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。
コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設（現在「次世代ビジネス実践会」）。のべ２万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。
わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。
『GQ JAPAN』（2007年11月号）では、「日本のトップマーケター」に選出。
2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第１位。
著書に、『あなたの会社が90日で儲かる！』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022—これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト＆ロングセラー多数。