目次

はじめに

第１部　営業のプロフェッショナル化

ビジネス・ブレークスルー大学学長 大前研一

営業は「プロフェッショナル」たらねばならない
「ストリート・スマート」を目指す
　　COLUMN　情報力が営業を変える
顧客の「エージェント」になる
　　COLUMN　短期で成果を上げようとしない
倫理を徹底する
　　COLUMN　交渉力をアップせよ
変革のドライビング・フォースとなる
知的怠慢を排する

第２章　問題解決型営業のすすめ

ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授 斎藤顕一

顧客が抱える問題を解決する
三段階で行う問題解決型営業への道
【第一段階】 既存の製品やサービスを効果的に販売する
　　COLUMN　ファースト・コンタクトがカギ
質問力を強化する方法
　　COLUMN　アポイントメント取りの成功確率を上げる
【第二段階】 次に何を売ればよいかを考えて提案する
営業の「質問する技術」 ──演繹思考と帰納思考
問題解決者に欠かせない質問力の進化
【第三段階】 明快なコンセプトで新規需要を創造する
チーム営業の時代

第３章　営業のマーケティング・マインド

ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授　須藤実和

問題解決型営業の時代──個人競技から団体競技へ
マーケティングは共通言語である
マーケティングはセリングではない
顧客ロイヤルティに注目する
ロイヤル・カスタマーを見極める
「ブランドの番人」というシェアード・バリュー

第４章　営業のセルフ・マネジメント力

ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授　川上真史

顧客の代替不可能なパートナーになる
知識・ノウハウを成果につなげるコンピテンシー
　　COLUMN　「コンピテンシー」と「コンピテンシー・モデル」は異なる
五段階のコンピテンシー・レベル
コンピテンシーを安定して発揮するために
解のない状況を打破する形式的操作と抽象化力
緊張状況を面白がるマインド・セット
自尊と共感がシナジーを創出する
ストレス・マネジメントをめぐる誤謬
ストレッサーに対処するコーピング
　　COLUMN　ストレス反応の進み方
エンゲージメントを高める
プロデューサー型営業のすすめ
真の顧客のパートナーになるために

第５章　営業チーム力の向上

ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授　後 正武

営業活動とチームワーク
　　COLUMN　成果主義とチームワーク
仙台支店の三羽烏
組織の三要件と営業チーム
　　COLUMN　バーナードの「組織の要件」
　　COLUMN　キャンペーンの効果
人材の育成と全社への波及効果
　　COLUMN　マネジリアル・グリッド理論

編著者・著者

大前研一（おおまえ・けんいち）
㈱ビジネス・ブレークスルー代表取締役社長およびビジネス・ブレークスルー大学学長
1943年福岡県生まれ。早稲田大学理工学部卒業後、東京工業大学大学院原子核工学科で修士号、マサチューセッツ工科大学大学院原子力工学科で博士号を取得。㈱日立製作所原子力開発部技師を経て、72年マッキンゼー・アンド・カンパニー・インク入社。日本支社長、アジア太平洋地区会長を務める。「ボーダレス経済学と地域国家論」提唱者。『ウォールストリート・ジャーナル』紙（コントリビューティング・エディター）、『ハーバード・ビジネス・レビュー』誌等で継続的に論文を発表。この功績により、イタリア大統領よりピオマンズ賞を、アメリカのノートルダム大学で名誉法学博士号を授与された。著書に『企業参謀』（プレジデント社）、『新・資本論』『新・経済原論』（いずれも東洋経済新報社）、『民の見えざる手』（小学館）、『日本復興計画』（文藝春秋）、『ザ・プロフェッショナル』（ダイヤモンド社）など多数。

斎藤顕一（さいとう・けんいち）
㈱フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役
大阪府出身。国際基督教大学卒業後、マッキンゼー・アンド・カンパニー・インクに入社、1987年にパートナーとなる。1996年にフォアサイト・アンド・カンパニーを創業、現在に至る。これまで経営コンサルティングに加え問題解決のスキル研修を数多く手がけ、企業の業績向上に大きな成果を上げてきた。2005年４月、大前研一氏のビジネス・ブレークスルー大学院大学の教授に就任。2002年から2006年まで国際基督教大学同窓会長、現在は同大学法人理事、同窓会理事を務める。著書に『問題解決の実学』（ダイヤモンド社）、大前研一氏との共著に『実戦！問題解決法』（小学館）がある。

須藤実和（すとう・みわ）
㈱プラネットプラン代表取締役
東京大学理学部卒業、同大学理学系大学院修士課程修了。博報堂マーケティング局を経て、公認会計士としてアーサー・アンダーセンにて監査業務、買収監査に携わる。その後、シュローダー・ベンチャーズでベンチャー企業投資育成業務の経験を経たのち、戦略系経営コンサルティング会社ベイン・アンド・カンパニーのパートナーとして顧客企業のコンサルティング活動に加えて幅広い講演・執筆活動を行う。現在は、国内大手企業の経営支援、人材開発支援活動を主軸に、ベンチャー企業の育成支援や教育活動に従事。著書に『戦略グループ経営─事業ポートフォリオの再構築』（東洋経済新報社、共著）、『eブランド戦略』（日本経済新聞社）、『企業戦略を考える』（日本経済新聞出版社、共著）、『実況LIVE マーケティング実践講座』『実況LIVEコンサルティング実践講座』（ダイヤモンド社）などがある。

川上真史（かわかみ・しんじ）
タワーズワトソン　組織人事部門ディレクター
京都大学教育学部教育心理学科卒業、産業能率大学総合研究所研究員、ヘイコンサルティンググループコンサルタントを経て、1997年より現職。主に、人材の採用、評価、育成システムについて、設計から運用、定着までのコンサルティングを担当。また、これらのコンサルティング活動にとどまらず、心理学的な見地からの新しい人材論についての研究、開発を行うことで、次世代の人材についての考え方も世の中に提唱する。企業内におけるセミナー、研修の講師のほか、テレビや講演会などにも多数登壇。著書に『自分を変える鍵はどこにあるか』『のめり込む力』（ダイヤモンド社）、『コンピテンシー面接マニュアル』『できる人採れてますか？』（弘文堂）、『仕事中だけうつになる人たち─ストレス社会で生き残る働き方とは』（日本経済新聞出版社）などがある。

後正武（うしろ・まさたけ）
東京マネジメントコンサルタンツ代表
東京大学法学部卒業。ハーバード大学経営学修士（MBA・ディスティンクション）。新日本製鉄、マッキンゼーアンド・カンパニー・インク（パートナー）、ベインアンド・カンパニー取締役副社長／日本支社長を経て現職。著書に『経営参謀の発想法』『経営参謀が明かす論理思考と発送の技術』（プレジデント社、PHP研究所）、『ニューアメリカンイデオロギー』（サイマル出版、共訳）、『成熟期の差別化戦略』（プレジデント社、共著）、『意思決定のための「分析の技術」』（ダイヤモンド社）がある。