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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

書籍情報

  • 紙版
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  • 横田雅俊 著
  • 定価:1540円(本体1400円+税10%)
  • 発行年月:2015年02月
  • 判型/造本:46並製
  • 頁数:228
  • ISBN:978-4-478-02973-2

内容紹介

「値下げばかりされて、うんざり」「商品が悪いから売れないんだ」「お客さまがいない……」。モノが売れない時代において、トップセールスたちが売り続けられる理由、それは「お客さまのニーズを高め、信頼関係を築く技術」を持っていたから。目の前のすべての人を「いいお客さま」に変える技術、公開!

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

はじめに トップセールスが持っている3つの力とは?

序章 トップセールスが知っている6つの真実

トップセールスに「いいお客さま」が集まってくる理由
商品説明ベースの営業では、もう戦えない
お客さまの本音は「迷ったら、買わない」
モノが売れなくなった理由を市場から読み解く
「1円でも高く売る」最も効果的な方法
営業マンは、「お客さま」と「時代」に自分を合わせる

第1章 お客さまの「買いたい!」を生む戦略的アプローチ

    ──ニーズを引き出す

トップセールスが提供するのは、商品ではなく「気づき」
売れない営業マンに共通する「3つの弱点」
【ニーズを見つける①】 お客さまの心の声をあぶり出す「仮説ヒアリング」とは?
【ニーズを見つける②】 情報収集の基本は「ギャップ探し」
【ニーズを見つける③】 会社よりも「個人の状況」に注目する
【お客さまの本音をつかむ①】 お客さまの不安をつかむ「10点トーク」
【お客さまの本音をつかむ②】 断り文句を突破する5つの切り返し法
メリットは短くまとめ、質問とセットで投げかける
お客さまの「答えたくない!」を攻略する4つのアプローチ
会社紹介は「お客さまメリット」を意識して行う
初回商談時におけるNGトークとは?

第2章 「もっと話を聞きたい!」とお客さまが目を輝かせるセールストーク

    ──商品・サービスへの興味を高める

「買う理由」を伝えれば、もっと話が聞きたくなる!
セールストークの基本は「メリット→裏づけ→商品説明」
セールストークの基本は「メリット→裏づけ→商品説明」
営業マンの考える商品知識は「お客さまに必要な商品知識」とは違う
お客さまは二度迷う──商談が中止や延期になる理由
「買おうか悩んでいるお客さま」に効く4つの情報
お客さまの「見解・感情・間違い」を確認する
わかりやすく伝えるために、必ず押さえたい4つのこと
人は「新しい情報」に触れると、「新しい判断」をするようになる
プレゼン資料はヒアリングツールとして活用する
聞かれる前に、自社製品の「弱点」を伝えてしまう
「上司に報告して、社内で検討します」そんなときのひと工夫
最初の電話では、あえてアポを取らない
電話でガチャ切りされたときのメンタル回復法

第3章 お客さまがつい買いたくなる「最後のひと押し」

    ──「選び方」を伝える

ニーズは5段階に分かれる。見極めるべきは「いまどこか」
「違い」を伝えれば、お客さまは選んでしまう
商品の特徴がひと目でわかる「客観比較法」
客観比較法の活用法「自社の強みをアピールする」
「失敗しない選び方」を一緒に考える
お客さまが購入をためらったら、ヒアリングからやり直す
「比較購入」前提の商談をしているか
検討段階のお客さまに対し、やってはいけないこと

第4章 いいお客さまが「最高のお客さま」に変わる営業スキル

お客さまの信頼が一気に深まる! ポイントは「感情移入」
トップセールスはあえて「感じの悪い人」を大切にする
お客さまとの距離を縮める日報活用法
クレームを通して、お客さまの信頼を高める方法
感情を強く動かすセールストークには、コツがある
価格競争から抜け出す秘訣 ──「ポジショニング」
「お客さまと一緒に将来を語り合う」これが真のトップセールス

おわりに 営業マンに求められる2つのマインド





著者

横田雅俊(よこた・まさとし)
長野県生まれ。工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界2300人のトップセールスとして、東京本社マネージャーに就任。3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。現在に至る。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、『トップセールスリンク』(Top Sales Link)を主宰。1800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。

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