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勝手に売れていく人の秘密

マーケティングと営業<7+7>の法則

  • 紙版

勝手に売れていく人の秘密

マーケティングと営業<7+7>の法則

書籍情報

  • 紙版
  • 清水康一朗 著
  • 定価:1760円(本体1600円+税10%)
  • 発行年月:2012年03月
  • 判型/造本:46並製
  • 頁数:296
  • ISBN:978-4-478-01746-3

内容紹介

これまで超高額ワークショップでしか公開されなかった、マーケティングとセールスのノウハウをコンパクトに凝縮。「マーケティングの神様」ジェイ・エイブラハムと「営業の神様」ブライアン・トレーシーのテクニックを伝授します。

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

はじめに

本書に寄せて

本書の推薦者の方々

第1部 ジェイ・エイブラハムのマーケティング

厳選された7つのコンセプト

第1章 オプティマイゼーション

売上アップに悩むな
「売上」は決算書上の概念にすぎない
「売上」は顧客数、単価、購買頻度から計算されるデータ
本当だったら稼げていたかもしれない収入を得られるようにしよう
今まで気付かなかった売上アップの解決策を見つけよう
単価を上げる勇気を持てるか?
売上の柱を増やして事業の安定化を図ろう

第2章 フロントエンドとバックエンド

とにかく売れば儲かると思っていた…
永続するビジネスはフロントエンドとバックエンドで成り立っている
バックエンドの最大の効果は利益に現れる
フロントエンドで圧倒的な集客を実現する
取引のフォークで多くのお客様とのきっかけをつくる
バックエンドありきでフロントエンド、中核商品を設計する

第3章 セールスファネル

商品が増えるにつれ、お客様の反応が悪くなってきた…
正しいセールスファネルがあればバックエンドの商品は売れる
セールスファネルは量より質
お客様の視点に立って、お客様の体験を設計する
お客様がリピート顧客になるための四つのステップ
コンバージョンレートの高いセールスファネルを設計する
のぼりやすい低くて長い階段をつくる

第4章 戦略的ジョイントベンチャー

提携して売上を上げたいのだが…
圧倒的な売上アップを目指すならジョイントベンチャー
ジョイントベンチャーで売上が30倍になったネイルサロン
信頼関係構築のポイントは意図、メリット、実績、能力
相手が困っていることを解決してあげる
なぜ無料で広告してもらえるのか?

第5章 リスクリバーサル

ものすごく良い商品という自信はあるけれど…
リスクリバーサルとは?
商品やサービスに自信があれば返金を恐れる必要はない
お客様への信頼と敬意を表したコピーライティングで返金を保証する
高額商品はどうリスクリバーサルをするか?
リスクリバーサルで過去最高の売上を記録

第6章 フューチャーペーシング

いいところまで行くが、クロージングできない
フューチャーペーシングでお客様に良い未来を描いてもらう
フューチャーペーシングで売上は数倍になる
商品を購入した瞬間ではなく、その後の良い未来を伝える
良い未来を思い描いたお客様は感情にお金を払ってくれる
「得る喜び」と「失う恐怖」を伝えるとクロージング率が上がる

第7章 卓越の戦略

もっと金持ちになれるはずなのに…
より高い目的を持ち、卓越した存在になる
なぜ目先のお金儲けを目指してはいけないのか?
お客様はカスタマーではなくクライアントである
マーケティングとはリーダーシップである
卓越した存在であることを認識した瞬間、マインドが大きく変化する
卓越の存在を目指せば新たな視点、新たなアイデアが生まれてくる

第2部 ブライアン・トレーシーのセールス

厳選された7つのコンセプト

第1章 信頼のピラミッド

訪問件数は多いのに、申し込みがうまく取れない
時代とともに営業手法も変化している
お客様が情報を持ち、商品説明をする必要がなくなった
お客様に信頼される自分のつくり方
コミュニケーションのちょっとした工夫で信頼関係は構築できる

第2章 ラポール(信頼の土台)

人見知りで人とうまく話ができない
相手とラポールを構築することがコミュニケーションの前提
コミュニケーションは一般論から始め、具体的なキーワードを探す
トライアッドで「今」を共有する
「過去」と「今」を共有すると未来が見えてくる
人が抱いている二つの根元的な恐怖とは

第3章 信頼の構築

人と話をするのは得意だが、まったく売れない
お客様は自分が話したことしか覚えていない
相手の潜在意識にあるニーズを満たす五つのコミュニケーション
焦って商品説明をする必要はない

第4章 ニーズの把握

欲しそうだけれど、「検討します」で終わってしまう
購入動機を高めるにはニーズの把握が不可欠
商品に関するお客様の「過去」「現在」「未来」を尋ねる
お客様の未来の可能性を言葉で表現すればニーズが明確化する
法人のお客様のニーズは三つだけ
二つの購入動機でお客様のニーズを特定する
人はA→B→Cの三ステップで物を買う
ニーズを把握するとホットボタンが見つかる
本当のニーズを把握するまで「信頼構築→ニーズ把握」のステップを繰り返す
ニーズを把握したら、自分がそれを満たせることを伝える、それがプレゼンテーション

第5章 プレゼンテーション

欲しいと言っていたのに…。なぜ断られるのか?
お客様のニーズを100%以上理解するまでは商品を売ってはいけない
シックス・ヒューマンニーズでお客様の潜在ニーズを探る
「成長」と「貢献」の欲求を満たせばすべて欲求が満たされる
お客様の潜在的ニーズを満たすようなプレゼンテーションをする
お客様の価値観を明確にすることがニーズの把握を助けてくれる
お客様の「だから何?」に答えるプレゼンテーション
お客様が感じている「失敗の恐怖」を取り去る
十分なプレゼンテーションの準備を整える
顧客を関わらせ、頼むから売ってくれと言わせる

第6章 クロージング

いよいよクロージングだと思うと、緊張してしまう…
クロージングのタイミングを教えてくれる七つのサイン
お客様の支払意欲を高める五つの方法
価格への抵抗が取り除けないお客様への対処法
七つの手法を駆使してクロージングメッセージを伝える

第7章 達成の心理学

人一倍勉強しているのに、成果がいっこうに上がらない…
ビジネスの成果を決定する最大の要因は「自己概念」
潜在意識に刻み込まれた自己概念を書き換える
絶大なアファメーションの効果
言葉は慎重に選択する
自分を信じられるようになればお客様が好きになる
自分との信頼関係の構築がすべての前提
トライアッドで自分への信頼をさらに高める






著者

清水康一朗(しみず・こういちろう)
ラーニングエッジ株式会社代表取締役社長。
1974年、静岡県生まれ。慶應義塾大学理工学部卒業後、人材業界のベンチャー企業に入社。その後、外資系コンサルティング会社にて数々のプロジェクトを担当し、成功を収める。2003年、ラーニングエッジ株式会社を設立。世界中のセミナーや講演会を幅広く紹介するサイト「セミナーズ」を立ち上げ、今や日本でナンバーワンの登録数をもつセミナー業界最大のポータルサイトに成長させる。

ラーニングエッジ株式会社 http://www.learningedge.jp/
セミナーズ http://www.seminars.jp/

ジェイ・エイブラハム公式サイト http://jayabraham.jp/
ブライアン・トレーシー公式サイト http://briantracy.jp/

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