目次

訳者はしがき

はじめに

基本原則と枠組み
実際の適用と結論
チャネル・スチュワードシップの関与する領域

第１章　チャネル・スチュワードシップとは何か

チャネル・スチュワードシップにより得られる報酬
スチュワードが不在の場合に起こること
チャネルの設計と管理
改善のための機会
始点──主要なドライバーを見つけること
チャネル・スチュワードシップの３原則
マネジャーへの助言

第２章　業界チャネルをマッピングする

マッピングについての考え方
事例──米国自動車業界のマッピング
米国自動車業界におけるチャネルパワー

第３章　チャネルバリューチェーン（ＣＶＣ）を構築・改定する（その１）──主な原則

ＰＣ産業におけるデルの位置づけ
時間管理以上のもの
デルは、どのようにＣＶＣの構築と改定を行ったか
３つの原則を統合する
原則を実務に生かす

第４章　ＣＶＣを構築・改定する（その２）──開始にあたってのフレームワーク

６つのステップの適用例
チャネル・スチュワードシップの新しい仕事──分析からアクションへ
チャネル転換に関する主な考え方

第５章　ＣＶＣを方向づけし、影響を与える（その１）──パワーの概念

チャネルパワー
チャネルに関する会話
チャネルパワーの基本形態
チャネルパワーの測定
ナイキとフットロッカーの対立
パワーの負の側面
ＣＶＣのパフォーマンスを第一とし、常に中心に据える

第６章　ＣＶＣを方向づけし、影響を与える（その２）──パフォーマンスへのフォーカス

必然的に直面する課題
テクノロジーが解決するという誤解
根本的な問題
方向づけにおける３つのステップ
パワーと信頼をブレンドする
チャネルの統治とパフォーマンス

第７章　スチュワードシップの実践（その１）──供給業者の事例

垂直統合されたチャネル
第三者に委託されたチャネル
複合チャネル
バーチャルな統合に向けて
スチュワードシップから学ぶこと

第８章　スチュワードシップの実践（その２）──中間業者の視点

ウォルマート──スチュワードとなった中間業者の代表例か？
キッチンにいるべきシェフの数は？
中間業者によるスチュワードシップの原則
チャネル・スチュワードとしての中間業者

第９章　複数チャネルにおけるスチュワードシップ

複数チャネル状況の図解
複数チャネルが求められる理由
コーディネーションのための戦略
シスコにおける複数チャネルへの対応
複数チャネルを作り出す

第10章　チャネルとしてのインターネット　その可能性と課題

どこでどのように、インターネットを活用するか
インターネットチャネルの創造
インターネットをチャネルとして使う意味
変革の必要性

第11章　複数チャネルソリューションに、インターネットを統合する

問題の核心
統合、コーディネーテッド、競争

第12章　チャネル・スチュワードシップの戦略と導入

製薬企業──チャネルの買収戦略
戦略的アクションを必要とする、その他のチャネル課題
トップマネジメントから始める
現場で始める
トップマネジメント──チャネルは能力の集合体
実務担当マネジャー──チャネルの方向づけに対するバランスの取れた見方
チャネル・スチュワードシップのプロセス

監訳者解説

索引

著者

Ｖ・カストゥーリ・ランガン（V. Kasturi Rangan）
ハーバード・ビジネス・スクール教授。インドでエンジニアリングの学位取得後、ノースウェスタン大学大学院ケロッグスクールでマネジメントの博士号を取得。渡米以前は多国籍企業のセールスやマーケティングの担当者として実務経験を積んだ。
ハーバード・ビジネス・スクールでは、MBAコースのマーケティング全般で教鞭をとり、経営幹部向けのB2B戦略、企業の社会的責任に関するプログラムなどでも教えている。

監訳者

小川孔輔（おがわ・こうすけ）
1951年秋田県生まれ。74年東京大学経済学部卒業、78年同大学院博士後期課程中退、79年法政大学経営学部助教授、82年〜84年カリフォルニア大学バークレー校客員研究員、86年法政大学経営学部教授（〜2010年）。現在は法政大学経営大学院イノベーション・マネジメント研究科教授。2000年より日本フローラルマーケティング協会会長を務める。主な著書に『マーケティング入門』日本経済新聞出版社（2009）、『しまむらとヤオコー』小学館（2011）、『ブランド戦略の実際<第2版>』日本経済新聞出版社（2011）等多数。

訳者

小川浩孝（おがわ・ひろたか）
1962年愛知県生まれ。85年國學院大學文学部卒業、96年ノースカロライナ大学チャペルヒル校MBA、2003年法政大学大学院社会科学研究科博士後期課程修了（社会人プログラム）。ジャパン・マーケット・リサーチ・ビューロー、ジョンソン・エンド・ジョンソン、マースジャパン、キンバリークラーク・ヘルスケアを経て、現在ビレロイ＆ボッホ テーブルウェア ジャパン株式会社代表取締役。共著に『ブランド・リレーションシップ』同文舘出版（2003）、共訳に『グローサリー・レボリューション』同文舘出版（2000）、『異文化適応のマーケティング』ピアソン桐原（2011）。