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シニア通販は「こだわりの大人女性」を狙いなさい!

  • 紙版

シニア通販は「こだわりの大人女性」を狙いなさい!

書籍情報

  • 紙版
  • 高山隆司 著/山下幸弘 著
  • 定価:1650円(本体1500円+税10%)
  • 発行年月:2015年02月
  • 判型/造本:46並製
  • 頁数:208
  • ISBN:978-4-478-02845-2

内容紹介

シニア通販の巨大マーケット=「こだわりの大人女性」の心をつかむ商品開発から、その効果的な宣伝方法までを分かりやすく解説。これからネット通販を手掛ける企業も、現在展開中の事業者も、この一冊を読めば、ビジネスチャンスが拡がります!

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

はじめに

第1章 シニア通販をけん引する「こだわりの大人女性」

1.メインターゲットは50〜60代の女性
  戦後の日本を変えた主役
  「こだわりの大人女性」の消費傾向

2.「解放段階」にあるこだわりの大人女性
  第二の人生を再構築するとき
  消費につながるいくつもの「変化」
  50代と60代でのニーズの違い

3.ライフイベントの影響をキャッチする
  これまでになかった生活環境からのニーズ
  シニア特有の変化を見極める

4.無限ではないお金を何に使うか
  シニアはお金持ち?
  安心や安全へのニーズ
  アクティブな行動をバックアップする商品

5.インターネットを活用した消費
  ネットを使いこなすシニアが増加
  こだわりの大人女性に向けたネット通販へ
  押しつけではないネット活用が重要
  こだわりの大人女性の共感を獲得するために

【第1章のまとめ】

第2章 「こだわりの大人女性」の心をつかむ商品開発

1.「おしゃれ」「美容」「健康」の3つがキーワード
  F1層の女性とは異なる購買傾向
  「いつまでもきれいでいたい」という欲求を満たす

2.楽しい第二の人生をサポートする商品開発
  上質感や納得感がある商品
  「学び」を起点とした商品開発
  特有の悩みを解消する商品開発

3.スクロール関連3社の商品開発例
 (1)『ブリアージュ』の商品開発
  「何を着ればいいか分からない」への答え
  価格と質の点で「狭間」を狙う
  ハイクオリティへの憧れを満たす
  ニッチの分析を丁寧に行う
  「マーケットイン」を貫く
  こだわりの大人女性のための「ライフスタイルブランド」

 (2)『北海道アンソロポロジー』の商品開発
  アピールポイントの絞り込みが鍵
  成分上の特徴にもフォーカス
  更年期の悩みに応える商品展開
  幅広い効果についても訴求

 (3)『豆腐の盛田屋』の商品開発
  豆腐屋さんの豆乳石鹸
  手間のかかる枠練り製法
  あえて「田舎っぽさ」を前面に押し出す
  「椎葉村発」のコンセプトを守り続ける

【第2章のまとめ】

第3章 「こだわりの大人女性」を攻略するビジネスモデル

1.休眠顧客は必ずフォローする
  通販ビジネスの2つのパターン
  ターゲットを徹底的に分析する
  なぜ休眠顧客は生まれるのか
  リピート率50%が最低条件

2.電話やメールを使った継続的関わりを維持する
  こだわりの大人女性には電話でのコミュニケーションが有効
  「リピーター育成」に向かって何をすべきか
  こだわりの大人女性の心をくすぐるメールの活用

3.スクロール関連3社のビジネスモデル例
 (1)『ブリアージュ』のビジネスモデル
  顧客の認知は予想より低い
  カタログ発行を頻繁にしてブランド認知を高める
  アパレル通販ではアウトバウンド・コールがしにくい
  どこのブランドでも「楽天で買った」
  潜在読者へのアプローチ

 (2)『北海道アンソロポロジー』のビジネスモデル
  体験セットが終わるタイミングでアウトバウンド・コール
  「一番お得より二番目にお得ぐらいでいい」
  客単価を上昇させるまとめ買い

 (3)『豆腐の盛田屋』のビジネスモデル
  価格の安い商品を入り口にする
  お試しセットを有料にする意味
  「100円はいただかない」ことでリピーターを掴む

【第3章のまとめ】

第4章 効率的なプロモーション表現の選択

1.消費者心理のプロセスを理解する
  AIDMA(アイドマ)の法則
  認知させて感情を刺激し、行動させる
  「買えない理由」を解消する
  ネット時代の購買行動「AISAS(アイサス)の法則」

2.ターゲットに訴求しやすい媒体を探る
  コミュニケーションをどう積み上げるか
  効率のよい広告パターンを探る
  単品通販を訴求しやすいインフォマーシャル
  侮れないDMの効果
  ネットによるプロモーションの可能性

3.スクロール関連3社のプロモーション例
 (1)『ブリアージュ』のプロモーション
  CPO(コスト・パー・オーダー)を追求
  カタログにおける「マイナス10歳の法則」
  こだわりたい要素を見やすく表現

 (2)『北海道アンソロポロジー』のプロモーション
  毎月離脱と10年以上のリピーター
  去る者は追わず
  会報誌が強力なプロモーションツールに
  「日本版DSHEA」でプロモーションの形が変わる
  今後はネットでのプロモーションに注力

 (3)『豆腐の盛田屋』のプロモーション
  商品のバックグラウンドをPR
  新聞とテレビのクロスメディアによるプロモーション
  電話によるアプローチよりDMを好む顧客も

【第4章のまとめ】

第5章 ネットの可能性をフル活用する

1.高まるこだわりの大人女性のネットリテラシー
  ネット活用に消極的な企業も

2.数値でのシミュレーション
  「うちの顧客にはネット利用者が少ない」
  数字で全体の規模感をつかむ

3.コアファンを核としたリピーター育成
  「かまって欲しい」を満たす
  キーワードは「ファン化」
  コアファンをあぶり出す
  コアファン候補の活用
  不定期なサプライズを仕掛ける
  新規顧客の開拓とファン化のタイミング

4.ネット上における動線戦略
  「出会い」から「購入」までのプロセス
  自社商品をネット検索している?
  制作会社は統一する

5.ネット活用の方法はひとつではない
  バランスが重要
  シニア向けの特別はいらない
  「オムニチャネル」でこだわりの大人女性のファン化を促進

6.スクロール関連3社のネット活用例
 (1)『ブリアージュ』のネット活用
  現状
  今後の課題

 (2)『北海道アンソロポロジー』のネット活用
  現状
  今後の課題

 (3)『豆腐の盛田屋』のネット活用
  現状
  今後の課題

【第5章のまとめ】

おわりに





著者

高山隆司(たかやま・りゅうじ)
株式会社スクロール360 取締役オムニチャネル戦略室長
1981年スクロール(旧ムトウ)入社後、34年にわたり通販ビジネスの実務を経験。2008年、通販企業をサポートするスクロール360設立に参画。以後、200社を超える通販企業の立ち上げや物流受託を統括。2014年からはオムニチャネル戦略室長として、他社のオムニチャネル戦略設計のコンサルティングに従事している。

山下幸弘(やました・ゆきひろ)
株式会社スクロール360 プロモーション課長
スクロール360設立当初より、通販企業の販促支援を統括。スクロールの通販ノウハウを生かした、コンサルティングから販売促進を含む実務支援において、100社を超える企業の売上拡大支援実績を持つ。

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