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グロービスMBAで教えている 交渉術の基本

7つのストーリーで学ぶ世界標準のスキル

  • 紙版
  • 電子版

グロービスMBAで教えている 交渉術の基本

7つのストーリーで学ぶ世界標準のスキル

書籍情報

  • 紙版
  • 電子版
  • グロービス 著
  • 定価:1760円(本体1600円+税10%)
  • 発行年月:2016年06月
  • 判型/造本:46並製
  • 頁数:208
  • ISBN:978-4-478-06694-2

内容紹介

グロービス初の交渉本。MBA交渉術を7つのリアルなストーリーとともに学ぶ。負けない交渉戦略、かけ引き、調整、落としどころの決め方など。相手が仕掛けてきたときの防御法も解説。この一冊で有名MBAで誕生・教えている著名なテクニックをほぼ網羅。世界標準スキルが最短で手に入る!

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

はじめに

序章 何のための交渉か

  STORY1 大手企業との提携交渉
       ── 弱い立場でも負けないために必要なこと

1 交渉の意義
2 交渉に臨む際の心構え

序章まとめ

第1章 交渉の構造を理解する

  STORY2 テナントの撤退意思は覆えるのか

1 交渉に関する基本概念
2 妥結へ向かう力学
3 ストーリーに沿った分析
  COLUMN 交渉の構造と対人スキル

第1章まとめ

第2章 めざすは価値創造型の交渉

1 価値創造型交渉とは
  STORY3 ソフトウェアの販売権をめぐる攻防
  1 価値創造のメカニズム
  2 価値を創造する「違い」とは

2 どのようにして価値を創造していくか
  STORY4 企業合併 ── どちらの情報システムに統一するか
  1 「価値の違い」を把握するコミュニケーション
  2 双方が協力するインセンティブを設計する
  COLUMN 交渉テーブルの「セットアップ」自体を操作する

第2章まとめ

第3章 妥結を阻むさまざまな障害とその克服法

1 交渉の障害となるものの全体像

2 認知バイアス
  STORY5 ECサイトの制作で仕様変更が起こる訳
  1 アンカリングとフレーミング
  2 交渉における認知バイアスへの対処

3 心理的バイアス
  STORY6 地方再開発計画コンペで負けた理由
  1 勝とうとするバイアス
  2 自分を飾るバイアス
  3 心理的バイアスに対応する

第3章まとめ

第4章 交渉のプロセスの実際

  STORY7 社内新規プロジェクトに人を出せ!?
       ── チームリーダーの苦悩と解決

1 状況を客観的に捉える
  1 交渉の目的と前提条件の確認
  2 関係者の整理

2 相手と自分、それぞれの視点で考える
  1 相手の視点で考える
  COLUMN 規範と属性
  2 自分のミッションを明確化する

3 交渉を進め、決着に導く
  1 交渉の舞台を設計する
  COLUMN 交渉そのものを回避する可能性
  COLUMN チームによる交渉と複層的交渉
  2 合理的決着を妨げる感情に対応する
  3 規範のすり合わせ
  4 価値分配的な交渉場面での留意点

4 よくある交渉戦術を理解する

第4章まとめ

おわりに

参考文献




著者略歴

グロービス
1992年の設立来、「経営に関する『ヒト』『カネ』『チエ』の生態系を創り、社会の創造と変革を行う」ことをビジョンに掲げ、各種事業を展開している。

グロービスには以下の事業がある。(http://www.globis.co.jp )
◦グロービス経営大学院
 ・日本語(東京、大阪、名古屋、仙台、福岡、オンライン)
 ・英語(東京、オンライン)
◦グロービス・マネジメント・スクール
◦グロービス・コーポレート・エデュケーション
 (法人向け人材育成サービス/日本・上海・シンガポール・タイ)
◦グロービス・キャピタル・パートナーズ(ベンチャーキャピタル事業)
◦グロービス出版(出版/電子出版事業)
◦「GLOBIS知見録」(ビジネスを面白くするナレッジライブラリ)

その他の事業:
◦一般社団法人G1(カンファレンス運営)
◦一般財団法人KIBOW(震災復興支援活動)

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