目次

はじめに

Chapter 01

ネット社会・スマホ時代の通販市場を知ろう

01　ネットとスマホが普及して消費環境はガラリと変わった
02　買い手と売り手が直接つながるネットビジネスで今、求められているダイレクトマーケティング
03　テレビや雑誌の広告よりオフィシャル情報や個人の意見が力を持っている
04　自社本店にするのか？　館出店型のお店にするのか？　小売と卸売の違いを知って目的に合わせて考えよう
05　個々の顧客と丁寧に向き合う「三河屋さん」的サービスを展開できるのがダイレクトマーケティングの強み
06　実年齢より２割引きの「生活年齢」を意識したマーケティングでネットビジネスはうまくいく
07　これからの日本は人口減少社会が進むがEC人口はますます増えていく
08　これからの時代、モノは売れなくなり心やつながりを重視するコト消費が増えていく
09　デジタルの時代から人肌感覚や心地よさを求める「デジタル上のアナログ」時代に
10　リアルもネットもコンビニ型店、専門店、イベント型店の３業態以外は今後消えていく
11　売る側と買う側のギャップを埋めて消費者に支持される専門店を目指そう

Chapter 02

本当の良品＆良店とは

01　消費者の求めている品が「良品」であり良品を揃えている店が「良店」になれる
02　顧客イメージを明確にすることが良品を揃えるための第一歩
03　良店とは高い専門性を備え特定の人にとことん愛される店

Chapter 03

ネットショップを成功に導くには

01　ネットショップを成功させるための基本的な方程式「NSK」
02　「集客」する方法は大きく分けて３つある
03　集客のコツ①良いページを作り続けることで集客効果が積もり積もっていく
04　集客のコツ②サイトの構造をしっかりと把握し検索エンジンに評価されるページ作りを
05　集客のコツ③思いどおりに消費者を店に誘導するネット通販の広告宣伝は一瞬の力技
06　集客のコツ④実際に広告宣伝をするときには集客数よりも投下資金効率を見る
07　集客のコツ⑤広告の投資効果は売上額での算出から始め、最終的には利益ベースによるチェックへ
08　ページ作り系と広告宣伝系どちらを優先すればいい？
09　来店客にいかに買ってもらうか？　ネット通販成功の第一歩は「転換」
10　転換率アップの知恵①ページあたりの滞在時間14秒が購買転換への分岐点になる
11　転換率アップの知恵②カゴ落ちを防ぎレジに来てもらうには迷いを与えないことが肝心
12　購入単価を上げられれば早くからの利益化が可能になる
13　客単価をアップするには購買量や購買金額を増やす工夫を
14　華やかなページの「にぎわい」がネットショップを爆発的繁盛に導く

Chapter 04

店舗に魂を込めるには

01　ページ作りイコール店作り　文章と写真の表現力が商売を左右する
02　魂が込められた写真とは機能写真ではなく情景写真
03　商品に対するこだわりをあらゆる言葉を駆使して表現する
04　文章に入れる基本３要素は「数値とスペック」「評判と商品解説」「印象と品質感」
05　商品の活用法にも魂を込めれば売上が３倍になることも
06　ページ制作の作業自体は外部に委託する方法もOK

Chapter 05

超・専門店になるには

01　自社本店の専門性を高めるための方程式「ネット通販本店基礎」（NHK）
02　専門品を圧倒的に増やして専門店らしさを醸し出す
03　「唯一」を持つことで競争のない未開拓市場を切り開ける
04　世界観を絞り込むことでターゲットが明確になり唯一化できる
05　専門の情報を多く揃えれば集客率はアップする
06　多くの情報コンテンツで売り場面積を増やし自店ページに消費者を誘導する
07　情熱を傾けた情報コンテンツは自社の大きな財産になっていく

コラム　ネット上の立地を良くするには
　①ネットでの立地は複数の自社関連サイトの集合体
　②他社運営の専門メディアへの参加
　③自社が運営する本店外メディアを徹底活用

08　ファン化を強力に進めることがネット通販の安定経営のために大切

ファン化を進めるポイント
　①ファンを増やすだけでなくROIで成果をチェックしよう
　②メールやメルマガを徹底活用してリピートとクチコミを増やす
　③一瞬で記憶に残るコンテンツでメール、メルマガの閲読率を高める
　④自社本店・専門店のメルマガ効果はモール店の数倍にもなる
　⑤リアルイベントに参加することでも大きな拡散効果が得られる
　⑥ファミリーセール、謝恩祭などの自社内ネットイベントでVIP対応を
　⑦商品周辺のコト軸を基本に定期購入につながるイベントを実施
　⑧お得意さん限定のクーポンやセールで特別感を提供する
　⑨顧客の嗜好とタイミングに合わせた商品提案や情報提供を
　⑩専門性を明確化して顧客にとって「必要な存在になる」ことが重要
　⑪顧客がお店に「参加」するための理由を作ってファン化を進める
　⑫「今買ってもらう」よりも「また来てくれる」を重視しよう
　⑬来店してもらう「理由」を作れば顧客は継続して来店する
　⑭共催イベントに参加して集客を高める「中華街効果」を狙う
　⑮誕生日や血液型などを登録するのは店への信用度が高い証拠

Chapter 06

シンプルで効果的なマーケティングを考えよう

01　マーケティングとは市場のニーズを知ってそれに合わせること
02　顧客と商品がネットで接触する「インタイム」の限界は１日２時間弱
03　顧客の財布のどこに入り込むか？　ペルソナごとに「インワレット」を考える
04　顧客が行動するイベントを知りそこに自社商品を合わせていく
05　顧客が行動するトレンドに乗る「オントレンド」でイベント以上の効果を
06　情報の超拡散性や超即効性という「ダブル加速の構造」を理解しよう
07　顧客ニーズと競合社それぞれに対して自社をどう適合させてればよいのか

Chapter 07

賢くコストをかけるには

01　ネット通販での商売の鍵を握るお金の賢い使い方を学ぼう
02　商品費（S）は利益を出すための費用　原価を下げることで利益幅が大きくなる
03　販促費（P）は売上を上げるための費用　いかに多くの販促費を確保できるかが勝負
04　事業費（C）は原則的に固定費　必要になるまでは極力低く抑えよう
05　積極コストと消極コストを使う　優先順位を間違えてはいけない

巻末付録

事業の成果がひと目でわかる！　月商ステージ別損益計算書

・一般的なものとは異なるネット通販独自の損益計算書の見方
・月商ステージごとの受注数とそれを得るために必要な集客数や購買転換数を知ろう
・モデル１　月商50万円ステージ　年商600万円モデル
・モデル２　月商100万円ステージ　年商1200万円モデル
・モデル１・２解説　最初に100万〜300万円を資金投下することが利益を出す布石になる
・モデル３　月商500万円ステージ　年商6000万円モデル
・モデル４　月商1000万円ステージ　年商１億2000万円モデル
・モデル３・４解説　月商500万円に転じるターニングポイントは月商166万円
・モデル５　月商5000万円ステージ　年商６億円モデル
・モデル６　月商１億円ステージ　年商12億円モデル
・モデル５・６解説　利益を抑えて継続投資に回すことで月商１億円の世界が見えてくる

おわりに

著者

株式会社Eストアー代表取締役
石村 賢一（いしむら・けんいち）
1962年東京都生まれ。 86年㈱アスキー入社。 90年㈱アスキーエクスプレス取締役企画部長、91年㈱アスキーエアーネットワーク設立、代表取締役就任。㈱アスキーネット取締役（兼任）、㈱アスキーインターネットサービスカンパニー副事業部長を歴任後、98年セコム㈱に入社、ネットワークセキュリティ事業部スーパーバイザー就任。 99年㈱Eストアー設立、代表取締役に就任し現在に至る。