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起業大全

スタートアップを科学する9つのフレームワーク

  • 紙版
  • 電子版

起業大全

スタートアップを科学する9つのフレームワーク

書籍情報

  • 紙版
  • 電子版
  • 田所 雅之 著
  • 定価:本体3,200円+税
  • 発行年月:2020年07月
  • 判型/造本:B5並
  • 頁数:424
  • ISBN:9784478109502

内容紹介

経営者の器以上に会社は大きくならない。事業をさらにスケールさせるためには、起業家自身が事業家へと進化発展する必要がある。ユニコーン企業をめざす、次世代のスタートアップの教科書。スタートアップ経営者が知るべき知識と実践知が最短最速で学べる。

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

はじめに

起業家が事業家へと進化するために必要な実践知をまとめた書
 なぜ、日本ではなかなかユニコーン企業が出ないのか?
 「起業家」が「事業家」になるためには、自らを進化させる必要がある
 事業家(CXO)に必要なのは俯瞰力、大局観、ストーリー設計力、横断的知識
 0→1の起業家に必要なのは「戦略的泥臭さ」
 会社が成長するにつれて、組織には様々な問題が発生する
 「経営者はリソースフルであるべきだ」
 この本の実践的な使い方

CHAPTER1 ミッション・ビジョン・バリュー MISSION, VISION, VALUE

1 ミッション・ビジョン・バリューが、なぜ大事なのか
 MVVは顧客に対する独自の価値提案(Unique Value Proposition)からなる
 WHYから始めよ
 WHYを起点にする
 WHYを起点としたWHY - HOW - WHATの対話とシナジーが重要
 MVVを全体感で捉える

2 ミッション・ビジョン・バリューは、実務において最強の武器になる
 1.意思決定の質とスピードが高まる
 2.持続的競合優位性(ディフェンシビリティ)が高まる
 3.人材採用力が高まる
 4.組織を一枚岩にする
 5.プロダクトの訴求力が高まる
 秀逸なミッション、ビジョンは継承される
 ミッション、ビジョンは「進化」する

3 ミッション・ビジョン・バリューを策定する
 良いミッションの5つの切り口
 ビジョン
 理想の未来から逆算してビジョンを策定する
 良いビジョンの5つの基準
 バリュー
 地球上で最も顧客中心の会社
 グーグルが掲げる10の事実
 フェイスブックのコアバリュー
 アマゾンがザッポスを12億ドルで買収した理由
 自分たちのMVVを体現/言語化した「クレド」を考える

CHAPTER1のまとめ

CHAPTER2 戦略 STRATEGY

1 事業の実現可能性、成長性、競合優位性を築けるか?
 フィージビリティ(PMFの実現可能性)

2 自社事業の「センターピン」を見つける
 なぜ、アマゾンは書籍をインターネットで売るビジネスから始めたのか?
 資本主義で勝つために必要なことは「競争をしない」「競争を避ける」

3 どの市場にどう向かうかを論理的/俯瞰的に整理するフレームワーク
 多くのスタートアップが初期市場の選択で躓いてしまう
 市場規模を考える
 スタートアップの本質はPFMFを追求すること
 PEST分析

4 Platform Technology Fitを考えているか?
 5〜10年後を想像しながら1〜2年後の市場についても考える
 代替ソリューションが存在しないかを検証する
 戦略のない意思決定がスタートアップをダメにする

5 どのビジネスモデルから始めるとPMFしやすいか?
 プラットフォーム型事業はスケーラビリティは高いがPMFの難度が高い
 スケーラビリティ(Scalability:スケールできるか)
 ハイタッチから始めて徐々にシステム化、標準化する
 プラットフォームは限定した市場から獲得する

6 持続的競合優位性を築けるか?
 スタートアップの価値を決める要素とは

7 持続的競合優位性資産がスタートアップの運命を決める
 なぜ、テスラは時価総額で世界第1位になれたのか

CHAPTER2のまとめ

COLUMN 持続的競合優位性としてのテクノロジーの秀逸性とイノベーションモデル

CHAPTER3 人的資源 HUMAN RESOURCES

1 優秀な人材を採用し、定着させる仕組みを作る
 起業家から事業家(CXO)になるために必要な「人材マネジメント力」
 スタートアップのフェーズ感と人的資源の関係
 サイドプロジェクトで始める

2 初期に必要な人材を見極める
 機能によって組織を厳密に分断しない
 人材の4タイプ
 経営陣ストーリーの言語化/自己マスタリー
 自己認識力を高める方法
 経営チームの組成
 自社の魅力/課題を言語化
 起業家から事業家(CXO)に自己変革する

3 「自己認識力」「オープンネス」を高めるストーリーブック
 必要な人材の解像度が高まり、採用力が高まる
 ストーリーブックの具体例

4 採用力を高める方法
 人材戦略方針シートを作る
 優秀な人材、自社にフィットした人材を採用できるか
 現状のバリューチェーンの可視化と採るべき人材のペルソナ構築
 採用ファネルの設計と運用
 採用ファネル設計により採用候補者体験が向上できるか
 ダイレクトリクルーティングのメリットとデメリット
 エージェント活用のメリットとデメリット
 エージェント活用の効率性/採用率を高めるコツ

5 採用の勝ち筋を見つけていく
 常に改善する
 面接は「見極め」と「魅力づけ」の場である
 面接質問のキラークエスチョン事例
 内定の極意

6 人事施策を実装する
 エンプロイーサクセスをカスタマーサクセスにする
 エンプロイーエクスペリエンスを考慮する
 エンプロイージャーニーマップの作り方

7 4ループ学習システムでPDCAを回していく
 Evaluation/Laugh/Respect/Learnを意識する
 週単位でPDCAを回す
 1on1ミーティングを実施する
 1on1ミーティングを業務でやることのメリット

8 会社の戦略ビジョンとOKRを連携させる
 OKRの設定
 MVV/戦略と個人のベクトルを合わせる

CHAPTER3のまとめ

CHAPTER4 オペレーショナル・エクセレンス OPERATIONAL EXCELLENCE

1 標準化されたプロセスで競合に差をつける
 勝ち続ける仕組みをいかに作るか?
 OEが求められるのは、PMF後
 標準化やオペレーションの秀逸性は大きな持続的競合優位性になる
 細かいPDCAを回して業務を見直していく
 全社的/横断的な業務改善を行う

2 業務改善のステップを理解する
 業務を見える化する
 業務の課題を明らかにする
 ECRS+SKを実行する

3 標準化/マニュアル化の進め方
 マニュアルはWHAT、WHY、WHEN、WHO、HOWの切り口でまとめる
 しばらくは業務の負荷をかけてから施策を考える
 人材採用
 外注化のメリット
 業務のツール化/自動化を行う

CHAPTER4のまとめ

CHAPTER5 ユーザーエクスペリエンス USER EXPERIENCE

1 なぜ、高いユーザーエクスペリエンスが求められるようになったのか
 プロダクトはUXの一部に組み込まれた
 モノからコトへ 人生に寄り添い/顧客の成功へ
 良いUXのキーワードは「コト」「トキ」
 顧客一人ひとりの人生に寄り添う
 エアビーアンドビーが行ったUXの思考実験 11 - スター・エクスペリエンス
 顧客が欲しいのは、ドリルではなく穴である
 ユーザーサイドがプロダクトの価値を決める時代へ
 UXデザインを企業活動の中心に置く

2 UXエンゲージメントモデルとは
 利用前UX プロダクトと出会い興味を抱かせる
 利用中UX ユーザーの期待に応え、負担を減らし、目的を達成する
 利用後UX ユーザーをおもてなしし、再利用のきっかけを作る
 利用全体UX ユーザーが熟達し、なりたい自分になる
 パーソナライゼーションとエンターテインメントの融合

3 2020年代に求められるUXとは
 ストレスのないUXを提供するアマゾンゴー
 UX主導の開発を回す

CHAPTER5のまとめ

CHAPTER6 マーケティング MARKETING

1 優れたマーケティングはセールスを不要にする
 そもそもマーケティングとは
 マーケティングの目的を知る

2 N1分析を通じてPCF(Product Channel Fit)を目指す
 インタビュー相手をよく知る
 インタビュー相手の弟子になる
 インタビュー相手の非言語コミュニケーションに注目する
 インタビューオーナーになる
 インタビュー相手の話を分析する

3 マーケティング施策オプションを理解する
 ペイドメディア
 オウンドメディア
 コミュニティマーケティングを活用する
 うまく運用する4つのポイント
 起業家はその業界のオーソリティになる覚悟をもつ
 アーンドメディア
 Love me vs.Buy me

4 アーンドメディア戦略、PR戦略を考える
 「報道連鎖」を仕掛ける
 IMPAKTでネタを探す
 自社のメディアリストを作る
 シェアドメディア

5 インフルエンサーマーケティングを活用する
 プレマーケティング
 検索エンジン
 SNS等でシェアされるコンテンツを打ち出していく
 LP(ランディングページ)を設計する
 インタビューの際に顧客に聞いておくべき質問リスト

6 マーケティングファネルを設計し、PDCAを回していく
 ファネルを設計し、マーケティングのストーリーを作る
 マーケティングは4Pから4Eの時代へ

7 データ・ドリブンでマーケティングを運用する
 1.認知度/ニーズの顕在度/緊急性を分析して現状を把握する
 2.単価の安い商材の「常連」になるかを考えるRFM分析
 データ・ドリブンマーケティング

CHAPTER6のまとめ

CHAPTER7 セールス SALES

1 なぜ、セールスが必要なのか?
 初期のスタートアップはトップセールスが当たり前
 B2Bの商談は5つのステージに分けられる
 商談ステージごとの状態を明らかにする
 「詰める」マネジメントから「読み」のマネジメントへ

2 インサイドセールスの仕組みを立ち上げる
 インサイドセールスとは
 インサイドセールスを立ち上げるときの留意点
 リードのナーチャリングを理解する
 インサイドセールスは全体のスループットの調整弁になる
 インサイドセールスを実装するには
 マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスは分業体制で

CHAPTER7のまとめ

CHAPTER8 カスタマーサクセス CUSTOMER SUCCESS

1 「顧客の成功」「顧客の成果」が会社の成長を後押しする
 初回の購入は単なる「関係の始まり」に過ぎない
 旧来型の定期購買とサブスクリプションの違いとは

2 カスタマーサクセスを実装する
 「顧客の成功」を 会社の共通言語にする
 カスタマーサクセスマップを作る
 カスタマーサクセスのプロセスを理解する
 ハイタッチ/ロータッチオンボーディング
 テックタッチオンボーディングを実装する
 注目されているProduct Led Growth
 アダプション
 サクセス/エクスパンション

3 究極のカスタマーサクセス「チェンジマネジメント」
 データ・ドリブンでカスタマーサクセスを運用する
 解約した理由(継続しない理由)を明らかにする

4 カスタマーサクセスを標準化する
 カスタマーサクセスは会社のハブを目指す
 カスタマーサクセスチームとセールスチームは密に連携する
 カスタマーサクセスチームを進化させる

CHAPTER8のまとめ

CHAPTER9 ファイナンス FINANCE

1 資本政策を設計し、出口戦略に至るエクイティストーリーを作れるか?
 スタートアップのフェーズを理解する
 キャッシュエンジンを確保するところから始める

2 初期の資本政策に細心の注意を払う
 Pre - Seed期の株についての考え方
 安易に外部に株を渡さない
 会社設立時の留意点
 EXIT(IPOとM&A)について理解する
 上場企業の創業者は公人になることを覚悟しよう
 「悪魔との契約」に注意
 M&Aのメリットと留意点

3 資本政策を検討する
 資本政策表(Cap - table)を作る
 持ち株のバランスを考慮する
 経営権を維持する
 資金調達を理解する
 プレマネー(Pre - money)とポストマネー(Post - money)
 バリュエーションは高いほどいいのか?

4 お金を集める方法を知る
 資金調達の方法 ── 普通株
 資金調達の方法 ── コンバーチブルノート
 資金調達の方法 ── 種類株式(優先株式)
 優先的残余財産請求権の設定
 優先的残余財産の意味
 優先的剰余金配当請求権について
 希薄化防止条項を検討する
 資金調達の方法 新株予約権
 資金調達を開始する

5 資金調達する相手を知る
 エンジェル投資家とは?
 VCの活動内容は?
 投資家を見極める
 避けるべき投資家とは
 投資家と交渉するポイントを押さえる
 投資契約を締結する

CHAPTER9のまとめ

FINAL CHAPTER 自分たちだけのストーリーが究極の競合優位性になる
 アマゾンのストーリーの進化を検証する
 自分たちの唯一無二のストーリーを作ることができるか
 唯一無二のストーリーを言語化/更新していく

おわりに

起業家から事業家へとレベルアップするための300の質問





著者

田所雅之(たどころ・まさゆき)
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。
独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック(教育技術)のスタートアップの3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動した。日本に帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。
また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップ約1500社の評価を行ってきた。日本とシリコンバレーのスタートアップ数社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めながら、事業創造会社ブルー・マーリン・パートナーズのCSO(最高戦略責任者)、ウェブマーケティング会社ベーシックのCSOも務める。2017年、新たにスタートアップの支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役社長に就任。その経験を生かして作成したスライド集『スタートアップサイエンス2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。
著書に『起業の科学』(日経BP)、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』(光文社新書)がある。

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