目次

はじめに

第１章　売上ゼロでも生き残れる「無収入寿命」という考え方

１　何事にも動じない盤石な会社に生まれ変わる
　不況とは無縁の経営を行う３つの方法
　売上ゼロでも現状維持できる「無収入寿命」とは
　「無収入寿命」をのばす４つの考え方
　松下式「ダム経営」と「無収入寿命」の関係
　無収入寿命を正確に算出する
　無収入寿命目標を達成する裏技

２　手持ち資金ゼロからの出発
　中３の公民の授業で習った会社のつくり方
　ネット通販で起業した３つの理由
　なぜ、北海道の特産品を扱ったのか
　資本金１万円、PC１台でスタート
　取り込み詐欺で全財産喪失！
　「無収入寿命０か月」と無一文からの再出発

第２章　売上OSが利益OSに変わる！　売上最小化、利益最大化の法則

１　売上と利益をセットで管理する思考法
　売上は上がっても利益が上がらない理由
　同じ利益なら売上は少ないほうがいい
　売上が少ないほうが経営が圧倒的に安定する理由
　売上10倍は「リスク10倍」を意味する

２　利益体質の会社をつくり史上初の４年連続上場
　メルマガ発行数は３倍なのに、売上は1.3倍のワケ
　「多産多死」から「少産少死」の経営へ
　矢沢永吉に触発された「Ｄ to Ｃ」×「サブスクリプション」モデル
　利益は目的、売上はプロセス
　東証一部上場に売上と従業員数は関係ない

３　新入社員に社長がしている「利益」の話
　お金を儲けることは不道徳か
　稼いでいる会社は多くの人に役立っている
　そもそも利益とは何か
　利益を上げた会社は何をすべきか
　従業員１人あたり利益対決！「北の達人」vs「トヨタ」「NTT」「三菱UFJ」「KDDI」「三井住友」では、どっちが高い？
　売上OSを「利益OS」にする

第３章　会社の弱点が一発でわかる「５段階利益管理」

１　売上は高いが利益は低い商品、売上は低いが利益は高い商品の見分け方
　「隠れコスト」が見える化され、利益体質になる「５段階利益管理」
　商品別に利益を確認する
　【利益①】売上総利益（粗利）
　【利益②】純粗利（造語）
　【利益③】販売利益（造語）
　【利益④】ABC利益
　【利益⑤】商品ごと営業利益

２　５段階利益管理の導入法
　利益の分類はどうするか
　５段階利益管理の経費項目を決める
　経営者が率先して導入し、月次で共有する

第４章　小さい市場で圧勝する商品戦略

１　品質重視、ロングセラーを狙う商品開発
　ビジネスモデルを「特産品」から「健康食品」に変えた理由
　「長年の苦痛から解放される喜び」に大反響
　基本方針に「新規事業、新商品開発を行うときは必ずGDPが上がること」と書き込む
　小さな市場で圧勝する戦略
　「品質」に集中する理由
　「生活者の観点での品質」を評価する750項目
　徹底的な落下テストで破損原因を追及
　当社基準でNGなら発売中止
　全役員・従業員で１か月使って最終チェック

２　サブスクリプション（定期購入）を促す秘策
　効果を感じない盲点は「使い方」にあり
　知識ゼロを逆手に取ったマニュアルづくり
　おいしいものでも、食べ方を間違えたらおしまい
　最終的には、社員がその商品にほれ込めるかどうか
　10億円の商品を10個つくって売上100億円の発想

第５章　利益率29％を実現する販売戦略

１　「上限CPO」と「時系列LTV」をマネジメントする発想法
　上限CPOは「ここまでかけていい」販促費
　「時系列LTV」とは顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益
　なぜ、商品×広告媒体ごとに「時系列LTV」を出すのか
　上限CPOを厳守する

２　CPOと新規顧客獲得件数の相関性をどう見極めるか
　営業すればするほど顧客は増える？
　「イノベーター理論」に見る顧客獲得戦略
　最適「上限CPO」の算出法と９割の社長がハマる罠
　広告投資バランス指標で「機会ロス」「採算割れ」をチェック

３　売上最小化、利益最大化の法則
　売上半減でも、利益1.5倍、利益率３倍
　上限CPOを決め、それ以上は広告を出さない
　採算が合わない時間帯の広告は全部やめる
　「親広告」と「子広告」のマネジメント法
　たった８文字追加しただけで売上1.5倍

第６章　ファンの心をつかんで離さない「演歌の戦略」

１　目立つプロモーションはメリットゼロ
　「売れる」と「売れ続ける」は違う
　テレビ取材が殺到した理由
　比較検討されたうえで選ばれる商品を
　なぜ、ブームが去っても定期購入されるのか
　行列のできる店が成功したと言えない理由
　プロモーションは目立たないほうがいい
　知名度がなくても実力があれば売れる

２　必要な人だけに広告を届ける「マーケティングファネル」の思考法
　Ｄ to Ｃを制する「マーケティングファネル」とは
　１億円の認知コストで10億円の利益
　「誰に、何を、どう、伝えるか」の「何を」がクリエイティブのカギ

３　１回買ってくれた人とは一生つき合う
　お客様に愛され続ける「演歌の戦略」とは
　毎日30分、ファンにバースデーコメントを書くGLAYの戦略
　社内に「商品カウンセリング課」をつくった理由
　AKB48も「演歌の戦略」で大ヒット

第７章　未経験者でも利益を上げ続ける人材戦略

１　未経験者でもすぐ成果が挙がる業務改善
　他の東証一部企業と「北の達人」との違い
　「ABC利益率」を把握し、新卒を即戦力化する
　パンクで痛感したオペレーションの大切さ
　セル方式、ベルトコンベア方式のメリットとデメリット
　総合職社員中心とアルバイト・一般職社員中心では組織のつくり方は異なる
　カスタマー部門の改善ビフォー・アフター
　未経験でも入社１週間で即戦力化する方法
　優秀な人がくるように会社を大きくする成長スパイラル
　改善の第一歩は、鳥の目で業務を俯瞰すること
　部下を変えようとしない。作業を変えよう

２　優秀な人材の見極め方
　求人広告「しゃべらない接客業」への意外な反応
　「IQ130」の人材を採る方法
　仕事に対する価値観は多種多様と思い知った倉庫アルバイトでの会話
　「給料が１万2000円高い」より「ランチ無料」が響く人

３　社員と会社の理念を共有する
　「GOOD&NEW」の何が効果的か
　人を育てる毎朝30分の「クレド」の習慣
　人は同じ時間に同じ内容を６回聞くと理解する

４　組織全体にコスト意識が芽生える「コスト削減キャンペーン」
　月間150万円、年間1800万円のコストを削減した秘策
　「応接室の花は２万円の赤字」仮説を検証する
　１億円のコストダウンをする方法
　「コスト削減キャンペーン」の真の狙い

第８章　売上1000億・利益300億円を実現する戦略

１　徹底的に無駄を排除するデジタルマーケティング戦略
　「数値化」と「ターゲティング」
　ウェブ集客を内製化する４つのメリット
　AIを活用したデジタルプロダクトマーケティング
　AIにできること、人間にできること
　ターゲットにピンポイントで訴求する方法
　サイコグラフィックデータで「購買理由」がまるわかり
　三方よしの「ハッピートライアングル」を目指そう

２　日本を代表する次世代のグローバルメーカーとなる
　D to Ｃの代表格として世界ブランドに
　アメリカのアマゾンで日本発の商品を売る
　リアルとネットのマーケティング調査法
　企業の成長段階に応じた利益戦略
　人生を変えた「NTTのテレホンカード」事件
　５段階利益管理の項目と施策を連動させる

おわりに

著者

木下勝寿（きのした・かつひさ）
株式会社北の達人コーポレーション代表取締役社長
1968年、神戸生まれ。株式会社リクルート勤務後、2000年に北海道特産品販売サイト「北海道・しーおー・じぇいぴー」を立ち上げる。2002年、株式会社北海道・シーオー・ジェイピーを設立（2009年に株式会社北の達人コーポレーションに商号変更）。2012年札幌証券取引所新興市場「アンビシャス」、2013年札幌証券取引所本則市場（通常市場）、2014年東京証券取引所の市場第二部（東証二部）、2015年東証一部と史上初の４年連続上場。2017年、時価総額1000億円。2019年、「市場が評価した経営者ランキング」第１位（東洋経済オンライン）。日本政府より紺綬褒章７回受章。
「びっくりするほどよい商品ができたときにしか発売しない」という高品質の健康食品・化粧品で絶対に利益が出る通販モデルを確立。「北の快適工房」ブランドで、機能性表示食品「カイテキオリゴ」やギネス世界記録認定・世界売上No.１となった化粧品「ディープパッチシリーズ」などヒットを連発。売上の７割が定期購入で18年連続増収。ここ５年で売上５倍、経常利益７倍。利益率29％は、上場しているおもなEC企業平均の12倍の利益率。株価上昇率日本一（2017年、1164％）、社長在任期間中の株価上昇率ランキング日本一（2020年、113.7倍、在任期間8.4年）。日本経営合理化協会セミナー「『北の達人』他社を突き放す５つの戦略」は参加費４万円超ながら327人が受講。本書が初の著書。