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セールスフォース式 売れる組織に変える9の方法

SALES MACHINE

  • 紙版
  • 電子版

セールスフォース式 売れる組織に変える9の方法

SALES MACHINE

書籍情報

  • 紙版
  • 電子版
  • アーロン・ロス 著/メリールー・テイラー 著/御立 英史 訳
  • 定価:1980円(本体1800円+税10%)
  • 発行年月:2022年04月
  • 判型/造本:46並
  • 頁数:288
  • ISBN:9784478115800

内容紹介

当てずっぽうの売り込みやお願い営業で数字をつくっているようでは「成長」はおぼつかない。科学的で合理的なセールスの仕組みをつくることで、効率的な見込み客の開拓と高い成約率を実現できる。セールスフォースの「売れる仕組み」をつくった著者だからわかる、新しい時代の営業・マーケティングの教科書がついに登場。

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

はじめに

基本的な用語集

第1章 新しい営業プロセスの誕生

1 「人を増やせば売上げが増える」という神話
  予測可能な売上げの3つの鍵
  成長停滞期を乗り越える
2 顧客開拓には何が必要なのか?
  ネット時代のリードジェネレーション
  コールドコール頼みという間違い
  人間の本性が招く営業戦略の間違い
  リードジェネレーションに必要なこと
  パイプラインを意識する
3 CEOから問い合わせ電話担当者になって見えたこと
4 1億ドルの増収をもたらした「気づき」
  コールドコールは時間の無駄
  「インサイドセールス」という分業体制
  トレーニングとチームマネジメント
5 予算がないことは言い訳にならない
  セールスフォース・ドットコムを成功に導いた創造力の源泉

第2章 コールドコールをやめれば売上げは伸びる

1 コールドコールとは何か?
  コールドコールはうんざり
  だれと話せばよいかわからずにかける電話
  一斉メールのABテストでわかったこと
  シンプルな紹介依頼メールが転換点
2 時代に合わなくなったコールドコール
  なぜ昔の方法が通用しなくなったのか
  コールドコール2.0はここが違う
3 セールスフォース・ドットコムの営業改革
  文句なしの結果が出た最初の1年
4 古い営業と新しい営業はどこが違うか?
  コールドコール2.0はどんな会社でも使えるか?
  アカウントエグゼクティブが行ってもよい見込み客開拓
ケーススタディ 全米トップのソフトウェア企業が採用したコールドコール2.0

第3章 コールドコール2.0の導入と実行

1 コールドコール2.0は「分業」から始まる
  見込み客開拓とクロージングの分業
  インサイドセールスとマーケットレスポンスの分割
  失敗から分業の価値を学んだセールスフォース・ドットコム
2 コールドコール2.0が立ち上がるまでの時間
  新しい担当者が機能しはじめるまで ── 時間①
  見込み客開拓と営業サイクル ── 時間②
  ある営業サイクルの例
3 コールドコール2.0の5ステップ
4 ステップ1 理想の顧客像を明確にする
  パートナー企業についても理想の基準を持つ
  核となる課題を認識する
  理想の顧客像は複数あってかまわない
  見切りをつけるシグナルも意識する
5 ステップ2 ターゲットのリストを作成する
  ユニークな市場に販売する場合は?
6 ステップ3 一斉メールを送信する
  ターゲットを絞った一斉メール
7 ステップ4 解決策を売る
  ディスカバリーコールで尋ねる質問
  最初の電話で心がけるポイント
  相手側にこちらの理解者をつくる
8 ステップ5 バトンタッチ
  バトンタッチするための3条件
  インサイドセールスの報酬対象となるための3条件
  商談案件の引き継ぎ方
  アカウントエグゼクティブによる引き継ぎの受け入れ
9 アカウントステータス ── 見込み客を間違いなく管理する

第4章 インサイドセールスの仕事

1 インサイドセールス担当者の1日
  時間管理と集中力のヒント ── 1日の3つの目標
2 担当者が犯す見込み客開拓の過ちトップ6
3 見込み客開拓のワンポイントアドバイス
4 適切なメールの基本条件
  返信率ゼロの悪いメールの例
  メール送信の量とタイミング
  レスポンスの処理
  一斉メールの目的
  返事がないことを活用してできること
  過去に成約に至らなかった見込み客をターゲットとする取り組み
  一斉送信メールで守るべき法律
5 電話の効果を高める方法
  基本的フレーム AAAコール
  一般的な話の流れ コールフロー
  留守番電話の注意点
6 お勧めの電話トーク(初対面の相手用)
7 インサイドセールスにとって外勤営業担当者は「顧客」
  新人インサイドセールス担当者のトレーニング(シンプルな例)
  初級者の1日の目標例
  中級者の1日の目標例

第5章 顧客の成功を追求する

1 「常に成約せよ!」はなぜ破滅するか
  顧客が成功したときに営業は成功する
2 「成功を売る」ための2条件
  成約前の「サクセスプラン」
  継続的なカスタマーサクセス支援
3 営業サイクルを無駄に長くする9つの間違い
4 営業担当者に営業するときの知恵
5 「意思決定者」より重要な「意思決定プロセス」
  意思決定者へのアプローチ
6 成功する無料体験の9つのステップ
7 「3時間15分」メソッド
8 顧客の悩みの背後にある真の問題を探る
9 提案書は安易に渡さない

第6章 リードジェネレーション

1 リードの3分類 ── シード、ネット、スピア
2 オニオン・レイヤー
  少しずつ深まって核心に近づく関係
  見込み客をコントロールしようとしない
特別寄稿 インバウンドのリードジェネレーション
3 マーケティングオートメーション ── マルケトの秘伝公開
  マルケトの収益ファネル
  [ステージ1]認知
  [ステージ2]登録
  [ステージ3]見込み客
  [ステージ4]リード
  リード・ライフサイクル・マネジメント
  効果的なリードナーチャリングのための5つのヒント
  2つの流入経路と3つの区分
  リードを商談案件とする際の基準
  リードは3パターンに分けて管理される
4 展示会やカンファレンスの効果を高める方法
  イベントの成否を何で測るか
  勝負はイベント当日前に決まる
  見込み客の「質」を見分けて対応する
  見込み客に優先順位をつける
5 営業支援システム(SFA)を活用する
  営業支援システム導入の3条件
  営業支援システムの効果を高める10の方法
  営業システムの導入と活用の責任はトップにある
  どのシステムを選択するか
6 営業支援システムのダッシュボード(セールスフォース・ドットコムの例)
  営業チームのダッシュボード
  インサイドセールス担当者のダッシュボード

第7章 組織をセールスマシンに変える

1 営業における「積極性」の意味が変わった
2 営業マシンをつくるための9つの心がけ
3 4つのコア機能の担当者を分ける
  異なる業務を任せることの問題
  営業の4つのコア機能(またはテーマ)
  どの段階で分業を図るべきか
4 企業内ミニ企業とミニCEOが会社の将来を決める

第8章 優秀な営業担当者を育てる

1 幸せな社員が幸せな顧客を生む
  人材が育つ組織構造
  次のステップに進ませるタイミング
  最高の営業担当者とは
2 社員への投資はリターンが大きい
  効果的なトレーニング方法
  事後フォローの重要性
  営業ブートキャンプ
  昇進試験を使ったトレーニング
3 ロールプレイングは最高の営業トレーニング
4 効果が大きい自主的な学習会
5 インサイドセールス担当者の報酬
  コミッションの構造
6 フルコミッション制の報酬は是か非か
7 営業担当者の報酬はいかにあるべきか
  報酬への不満を解決した参加型の方法
  透明性の高い報酬と報告
  マネジャーにも部員にもあるメリット

第9章 トップが犯す8つの間違い

1 CEOが犯す間違い
  [間違い1]リードジェネレーションの重要性を理解していない
  [間違い2]アカウントエグゼクティブに見込み客開拓をさせる
  [間違い3]チャネルが販売を代行してくれると思い込む
  [間違い4]人材マネジメントの失敗(採用、トレーニング、インセンティブ)
  [間違い5]プロダクトアウトの発想
  [間違い6]ずさんなトラッキングと測定
  [間違い7]命令するだけのマネジメント
  [間違い8]カスタマーサクセスへの投資不足

第10章 リーダーシップとマネジメント

1 マネジャーの6つの仕事
2 優秀な人材を失わない方法
3 完全なセールスマシンを実現させたプロセス(V2MOM)
  ビジョン ── 何を成し遂げたいのか?
  価値観 ── 大切にすべきことは何か?
  方法 ── どうすれば実現するのか?
  障害 ── 妨げているのは何か?
  価値基準 ── 何をもって成功とするのか?
4 営業組織を鼓舞し改善する3つの方法
5 すべての部下は上司の指図を嫌がる
  強制は手っ取り早いが真の解決策ではない
  複雑さに負けてしまう
  従業員へのサービス向上のために彼らの力を借りる
6 セルフマネジメントができるチームをつくる
  「明日マネジャーがいなくなっても機能する」チーム
  エンパワーメントのメリット
  不要な仕事をなくすことから始める
  サブチームリーダーへの権限委譲
  機能別リーダー
  ミニCEOとしてのサブチームリーダー
  サブチームリーダーの目標設定と報酬
7 権限委譲のポイント
  目標設定
  大型案件のサポート
  営業レポートと分析
  生産的文化の醸成
  最後までやり抜く

おわりに

謝辞





著者

アーロン・ロス(Aaron Ross)
スタンフォード大学を卒業し、リースエクスチェンジ社(LeaseExchange.com)を立ち上げるも失敗。優れた営業組織の構築方法を学びたいと願い、セールスフォース・ドットコムに入社。インサイドセールスチームをたった1人で立ち上げ、セールスフォースの収益に大きく貢献する。現在は、プレディクタブル・レベニュー・ドットコム(PredictableRevenue.com)の共同CEO。著書に『成功しなきゃ、おかしい 「予測できる売上」をつくる技術』(実業之日本社)がある。同書および本書は「シリコンバレーの成長バイブル」と評されている。
メリールー・テイラー(Marylou Tyler)
ストラテジック・パイプライン社(Strategic Pipeline)創設者。リード創出&営業プロセスのエキスパート。


訳者

御立英史(みたち・えいじ)
翻訳者。訳書に、ケン・ブランチャード他『社員の力で最高のチームをつくる』、ティエン・ツォ他『サブスクリプション』、デボラ・グルーンフェルド『スタンフォードの権力のレッスン』(いずれもダイヤモンド社)、ロナルド・J・サイダー『聖書の経済学』『イエスは戦争について何を教えたか』(ともにあおぞら書房)などがある。

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