目次

はじめに

基本的な用語集

第１章　新しい営業プロセスの誕生

１　「人を増やせば売上げが増える」という神話
　　予測可能な売上げの３つの鍵
　　成長停滞期を乗り越える
２　顧客開拓には何が必要なのか？
　　ネット時代のリードジェネレーション
　　コールドコール頼みという間違い
　　人間の本性が招く営業戦略の間違い
　　リードジェネレーションに必要なこと
　　パイプラインを意識する
３　ＣＥＯから問い合わせ電話担当者になって見えたこと
４　１億ドルの増収をもたらした「気づき」
　　コールドコールは時間の無駄
　　「インサイドセールス」という分業体制
　　トレーニングとチームマネジメント
５　予算がないことは言い訳にならない
　　セールスフォース・ドットコムを成功に導いた創造力の源泉

第２章　コールドコールをやめれば売上げは伸びる

１　コールドコールとは何か？
　　コールドコールはうんざり
　　だれと話せばよいかわからずにかける電話
　　一斉メールのＡＢテストでわかったこと
　　シンプルな紹介依頼メールが転換点
２　時代に合わなくなったコールドコール
　　なぜ昔の方法が通用しなくなったのか
　　コールドコール2.0はここが違う
３　セールスフォース・ドットコムの営業改革
　　文句なしの結果が出た最初の１年
４　古い営業と新しい営業はどこが違うか？
　　コールドコール2.0はどんな会社でも使えるか？
　　アカウントエグゼクティブが行ってもよい見込み客開拓
ケーススタディ　全米トップのソフトウェア企業が採用したコールドコール2.0

第３章　コールドコール2.0の導入と実行

１　コールドコール2.0は「分業」から始まる
　　見込み客開拓とクロージングの分業
　　インサイドセールスとマーケットレスポンスの分割
　　失敗から分業の価値を学んだセールスフォース・ドットコム
２　コールドコール2.0が立ち上がるまでの時間
　　新しい担当者が機能しはじめるまで ── 時間①
　　見込み客開拓と営業サイクル ── 時間②
　　ある営業サイクルの例
３　コールドコール2.0の５ステップ
４　ステップ１　理想の顧客像を明確にする
　　パートナー企業についても理想の基準を持つ
　　核となる課題を認識する
　　理想の顧客像は複数あってかまわない
　　見切りをつけるシグナルも意識する
５　ステップ２　ターゲットのリストを作成する
　　ユニークな市場に販売する場合は？
６　ステップ３　一斉メールを送信する
　　ターゲットを絞った一斉メール
７　ステップ４　解決策を売る
　　ディスカバリーコールで尋ねる質問
　　最初の電話で心がけるポイント
　　相手側にこちらの理解者をつくる
８　ステップ５　バトンタッチ
　　バトンタッチするための３条件
　　インサイドセールスの報酬対象となるための３条件
　　商談案件の引き継ぎ方
　　アカウントエグゼクティブによる引き継ぎの受け入れ
９　アカウントステータス ── 見込み客を間違いなく管理する

第４章　インサイドセールスの仕事

１　インサイドセールス担当者の１日
　　時間管理と集中力のヒント ── １日の３つの目標
２　担当者が犯す見込み客開拓の過ちトップ６
３　見込み客開拓のワンポイントアドバイス
４　適切なメールの基本条件
　　返信率ゼロの悪いメールの例
　　メール送信の量とタイミング
　　レスポンスの処理
　　一斉メールの目的
　　返事がないことを活用してできること
　　過去に成約に至らなかった見込み客をターゲットとする取り組み
　　一斉送信メールで守るべき法律
５　電話の効果を高める方法
　　基本的フレーム　ＡＡＡコール
　　一般的な話の流れ　コールフロー
　　留守番電話の注意点
６　お勧めの電話トーク（初対面の相手用）
７　インサイドセールスにとって外勤営業担当者は「顧客」
　　新人インサイドセールス担当者のトレーニング（シンプルな例）
　　初級者の１日の目標例
　　中級者の１日の目標例

第５章　顧客の成功を追求する

１　「常に成約せよ！」はなぜ破滅するか
　　顧客が成功したときに営業は成功する
２　「成功を売る」ための２条件
　　成約前の「サクセスプラン」
　　継続的なカスタマーサクセス支援
３　営業サイクルを無駄に長くする９つの間違い
４　営業担当者に営業するときの知恵
５　「意思決定者」より重要な「意思決定プロセス」
　　意思決定者へのアプローチ
６　成功する無料体験の９つのステップ
７　「３時間15分」メソッド
８　顧客の悩みの背後にある真の問題を探る
９　提案書は安易に渡さない

第６章　リードジェネレーション

１　リードの３分類 ── シード、ネット、スピア
２　オニオン・レイヤー
　　少しずつ深まって核心に近づく関係
　　見込み客をコントロールしようとしない
特別寄稿　インバウンドのリードジェネレーション
３　マーケティングオートメーション ── マルケトの秘伝公開
　　マルケトの収益ファネル
　　［ステージ１］認知
　　［ステージ２］登録
　　［ステージ３］見込み客
　　［ステージ４］リード
　　リード・ライフサイクル・マネジメント
　　効果的なリードナーチャリングのための５つのヒント
　　２つの流入経路と３つの区分
　　リードを商談案件とする際の基準
　　リードは３パターンに分けて管理される
４　展示会やカンファレンスの効果を高める方法
　　イベントの成否を何で測るか
　　勝負はイベント当日前に決まる
　　見込み客の「質」を見分けて対応する
　　見込み客に優先順位をつける
５　営業支援システム（ＳＦＡ）を活用する
　　営業支援システム導入の３条件
　　営業支援システムの効果を高める10の方法
　　営業システムの導入と活用の責任はトップにある
　　どのシステムを選択するか
６　営業支援システムのダッシュボード（セールスフォース・ドットコムの例）
　　営業チームのダッシュボード
　　インサイドセールス担当者のダッシュボード

第７章　組織をセールスマシンに変える

１　営業における「積極性」の意味が変わった
２　営業マシンをつくるための９つの心がけ
３　４つのコア機能の担当者を分ける
　　異なる業務を任せることの問題
　　営業の４つのコア機能（またはテーマ）
　　どの段階で分業を図るべきか
４　企業内ミニ企業とミニＣＥＯが会社の将来を決める

第８章　優秀な営業担当者を育てる

１　幸せな社員が幸せな顧客を生む
　　人材が育つ組織構造
　　次のステップに進ませるタイミング
　　最高の営業担当者とは
２　社員への投資はリターンが大きい
　　効果的なトレーニング方法
　　事後フォローの重要性
　　営業ブートキャンプ
　　昇進試験を使ったトレーニング
３　ロールプレイングは最高の営業トレーニング
４　効果が大きい自主的な学習会
５　インサイドセールス担当者の報酬
　　コミッションの構造
６　フルコミッション制の報酬は是か非か
７　営業担当者の報酬はいかにあるべきか
　　報酬への不満を解決した参加型の方法
　　透明性の高い報酬と報告
　　マネジャーにも部員にもあるメリット

第９章　トップが犯す８つの間違い

１　ＣＥＯが犯す間違い
　　［間違い１］リードジェネレーションの重要性を理解していない
　　［間違い２］アカウントエグゼクティブに見込み客開拓をさせる
　　［間違い３］チャネルが販売を代行してくれると思い込む
　　［間違い４］人材マネジメントの失敗（採用、トレーニング、インセンティブ）
　　［間違い５］プロダクトアウトの発想
　　［間違い６］ずさんなトラッキングと測定
　　［間違い７］命令するだけのマネジメント
　　［間違い８］カスタマーサクセスへの投資不足

第10章　リーダーシップとマネジメント

１　マネジャーの６つの仕事
２　優秀な人材を失わない方法
３　完全なセールスマシンを実現させたプロセス（Ｖ２ＭＯＭ）
　　ビジョン ── 何を成し遂げたいのか？
　　価値観 ── 大切にすべきことは何か？
　　方法 ── どうすれば実現するのか？
　　障害 ── 妨げているのは何か？
　　価値基準 ── 何をもって成功とするのか？
４　営業組織を鼓舞し改善する３つの方法
５　すべての部下は上司の指図を嫌がる
　　強制は手っ取り早いが真の解決策ではない
　　複雑さに負けてしまう
　　従業員へのサービス向上のために彼らの力を借りる
６　セルフマネジメントができるチームをつくる
　　「明日マネジャーがいなくなっても機能する」チーム
　　エンパワーメントのメリット
　　不要な仕事をなくすことから始める
　　サブチームリーダーへの権限委譲
　　機能別リーダー
　　ミニＣＥＯとしてのサブチームリーダー
　　サブチームリーダーの目標設定と報酬
７　権限委譲のポイント
　　目標設定
　　大型案件のサポート
　　営業レポートと分析
　　生産的文化の醸成
　　最後までやり抜く

おわりに

謝辞

著者

アーロン・ロス（Aaron Ross）
スタンフォード大学を卒業し、リースエクスチェンジ社（LeaseExchange.com）を立ち上げるも失敗。優れた営業組織の構築方法を学びたいと願い、セールスフォース・ドットコムに入社。インサイドセールスチームをたった1人で立ち上げ、セールスフォースの収益に大きく貢献する。現在は、プレディクタブル・レベニュー・ドットコム（PredictableRevenue.com）の共同CEO。著書に『成功しなきゃ、おかしい 「予測できる売上」をつくる技術』（実業之日本社）がある。同書および本書は「シリコンバレーの成長バイブル」と評されている。
メリールー・テイラー（Marylou Tyler）
ストラテジック・パイプライン社（Strategic Pipeline）創設者。リード創出＆営業プロセスのエキスパート。

訳者

御立英史（みたち・えいじ）
翻訳者。訳書に、ケン・ブランチャード他『社員の力で最高のチームをつくる』、ティエン・ツォ他『サブスクリプション』、デボラ・グルーンフェルド『スタンフォードの権力のレッスン』（いずれもダイヤモンド社）、ロナルド・J・サイダー『聖書の経済学』『イエスは戦争について何を教えたか』（ともにあおぞら書房）などがある。