目次

はじめに──新版に寄せて
初版時の序文


第1章
思考編〈ゼロベース思考〉〈仮説思考〉　

〈ゼロベース思考〉〈仮説思考〉を実践する
既成概念を打破する商品を創り出す

1 〈ゼロベース思考〉▶「既成の枠」を取り外す

    1 自分の狭い枠の中で否定に走らない
    2 顧客にとっての価値を考える
       事例1　消費者の行動変化を加速させる決断
       事例2　技術革新を消費者の目でとらえる
    3 時代が＜ゼロベース思考＞を求めている

2 〈仮説思考〉▶常にその時点での結論を持ってアクションを起こす

    1 アクションに結び付く結論を常に持つ
    2 結論に導く背後の理由やメカニズムを考える
       演習例1　家庭用殺虫剤への新規参入の結論を出す
       演習例2　自転車市場への新規参入の結論を出す
    3 「ベスト」を考えるよりも「ベター」を実行する
       情報収集に時間を使いすぎない


第2章
技術編〈MECE（ミッシー）〉〈ロジックツリー〉　

〈MECE〉〈ロジックツリー〉を応用する
市場／競合／自社のとらえ方に大きなモレはないか
計画は緻密に具体化し、実践は徹底する

1 〈MECE〉▶モレはないかダブリはないかをチェックする

    1 〈MECE〉をビジネスで使いこなす
       モレによって的を外していないか？
       ダブリによって効率を阻害していないか？
       〈MECE〉でとらえ、最後に優先順位をつけているか？
    2 フレームワークで〈MECE〉を学ぶ
       3C＋1C
       ビジネス・システム
       マーケティングの4P
       事業ポートフォリオ

演習1　商品の売り場配置に問題はないか
演習2　ビジネス・システムで顧客への提供価値をチェックする
演習3　3C+1Cで自社の課題を把握する

2 〈ロジックツリー〉▶限られた時間の中で広がりと深さを押さえる

    1 〈ロジックツリー〉で原因を追求する
       事例3　営業マンの生産性低下への原因を追求する
    2 〈ロジックツリー〉で解決策を具体化する
       事例4　営業マンの生産性低下に対する解決策を具体化する
    3 〈ロジックツリー〉を作る
       オリジナル・フレームワークの作成
       〈ロジックツリー〉の作り方とコツ
       事例5　企業が太るケース1「営業利益を増やす」
       事例6　企業が太るケース2「企業価値を高める」
    4 フレームワークで〈ロジックツリー〉を学ぶ
       財務分析のROAツリー
       間接費削減プログラム
       コーザリティ分析

演習4　ボーナスの使い方を考える
演習5　活動時間を分析する
演習6　ユーザーにとっての商品価値を高める


第3章
プロセス編〈ソリューション・システム〉

〈ソリューション・システム〉のプロセスを再現する

1 課題を設定する
    1 主要課題の設定──何かと比較する
    2 個別課題の設定──背後のメカニズムを考察する

2 解決策の仮説を立てる
    1 個別解決策はコントロール可能なものになっているか
    2 総合解決策は全体の資源配分を考えているか

3 解決策を検証・評価する
    1 個別解決策の検証──ファクト・ベースでチェックする
    2 総合解決策の評価──ハードとソフトの両面から判断する

4 〈ソリューション・システム〉シートを使う
    事例7　「体重が増えた」という現象に対する解決策を立案する
    主要課題の設定
    個別課題の設定
    個別課題に対する個別解決策づくり
    主要課題に対する総合解決策づくり
    個別解決策の検証
    総合解決策の評価
    事例8　OEM事業の今後の方向性を決める


第4章
実践編〈ソリューション・システム〉活用の現場
　
1 事業課題を設定する
    1 大手家庭用品メーカーS社の問題を洗い出す
    2 問題となる現象を分析する
    3 事業課題を設定する
    4 解の方向性を探る
    5 セールスシステムをリ・デザインする
       ワンポイントレッスン1　チャートやグラフで経営を考えるクセをつける
       ワンポイントレッスン2　シェア分析：問題は市場のカバー率か、あるいは
       競合とバッティングしたときの総合力の差か？
       ワンポイントレッスン3　パレート分析：「20-80」のルールは生じていないか？

2 〈ソリューション・システム〉で新商品の導入を図る
    1 「新商品」と市場の相性を考える
    2 販売チャネルを「街の雑貨屋」にしない
    3 新商品づくりのプロセスを追う
       ステップ①：顧客との相性
       ステップ②：商品との相性
       ステップ③：販売チャネルとの相性
       ステップ④：収益への貢献度
    4 最初の仮説は「NO GO」だった
    5 仮説づくりはインタビューから始める
    6 2回目の仮説は「GO」に変わった
    7 情報収集と分析を行う
    8 3C（市場／競合／自社）で分析する
       市場（Customer）分析
       競合（Competitor）分析
       自社（Company）分析
       ワンポイントレッスン4　問題解決のためのインタビューのコツ
       ワンポイントレッスン5　分析に自らの思考の付加価値を加えているか？
       ワンポイントレッスン6　CS･CE分析：顧客にとっての価値を高めているか？
       ワンポイントレッスン7　付加価値分析：自社の価値を生み出す源泉はどこか？

3 解決策を実行する
    1 協力メーカーを絞り込む
    2 商品をユーザーの目線でチェックする
    3 「GO」への障壁が発生する
    4 前進のくさびを打つ
    5 テスト販売に挑む
       ワンポイントレッスン8　価格分析：「価格弾性値曲線」と「マークアップ方式」

あとがき

著者

齋藤嘉則（さいとう・よしのり）
株式会社ビジネスコラボレーション代表。東京大学工学部卒業。英国ロンドン大学ロンドン・スクール・オブ・エコノミクス(LSE)校にて経済学修士(MSc)を取得。マッキンゼー・アンド・カンパニーの経営コンサルタント、米国大手家庭用品メーカーのゼネラル・ディレクター等を経て、’96年より現職。大手企業を中心に経営戦略やマーケティング戦略のコンサルティング、企業の戦略プラットフォーム強化のための戦略スキル開発、新規事業開発のためのナビゲーション、幹部教育、問題解決技法や状況マネジメント力強化のトレーニングなどの指導を行う。