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NEW SALES

新時代の営業に必要な7つの原則

  • 紙版
  • 電子版

NEW SALES

新時代の営業に必要な7つの原則

書籍情報

  • 紙版
  • 電子版
  • 麻野 耕司 著
  • 定価:1980円(本体1800円+税10%)
  • 発行年月:2022年06月
  • 判型/造本:A5並
  • 頁数:216
  • ISBN:9784478112670

内容紹介

もう、古い営業スタイルでは通用しません。最先端の7つの革新メソッドを駆使すれば、無理矢理売り込んだり、押し付けたりしなくても、顧客の方から「会いたい」「買いたい」と言われ、受注率が急伸します。新しい時代に成果を伸ばす最新メソッドを伝授!

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

Prologue 「NEW SALES」の時代

「NEW SALES」の時代
誰もが営業という仕事を誤解している
営業不要論の真偽
100年の変化がたった10年で起こる
組織に不可欠な「セールスイネーブルメント」
あらゆる営業にパラダイムチェンジを

Chapter1 Story 「商品」ではなく「物語」を売る

OLD SALES 顧客に「商品」を売り込む営業
NEW SALES 顧客の「願望」を実現する「ストーリー営業」

OLD SALES 営業とは「商品」を売り込む仕事
       「プロダクト営業」の陳腐化
       「ソリューション営業」も形骸化

NEW SALES 「ストーリー(物語)」で顧客を魅了する
NEW SALESの実践
古い営業から「ストーリー営業」に進化
  STEP①「価値」を明確にして「プロダクト営業」を進化させる
  STEP②「課題」を整理して「ソリューション営業」を進化させる
  STEP③「理想」や「課題」を提案して「ストーリー営業」を実現する
  自社の商品・サービスのテレビCM絵コンテを書いてみる
  STEP④「顧客事例」で「ストーリー営業」を進化させる
  「売らない営業」になれるか

Case Study セールスフォースの顧客事例資料

まとめ 物語で「理想」や「課題」を伝えよう

Story チェックシート

Chapter2 Surprise 「挨拶」ではなく「驚き」を届ける

OLD SALES 顧客のご機嫌うかがい営業
NEW SALES 顧客に「驚き」を届ける「サプライズ営業」

OLD SALES 営業とは足で稼ぐ仕事
       「ちょっとご挨拶」が敬遠されるワケ

NEW SALES 「サプライズ(驚き)」で顧客に気付きを与える
NEW SALESの実践
3つの切り口で始める「サプライズ営業」
  パターン①「データ情報」で気付きを与える
  パターン②「トレンド情報」で気付きを与える
  パターン③「セグメント情報」で気付きを与える
  ホワイトペーパー(白書)とウェビナーを駆使せよ
  「情報提供の専門家」を育てよう

Case Study 船井総研の情報提供

まとめ 「驚き」を与えて顧客に会えるようになろう

Surprise チェックシート

Chapter3 Scenario 「自社が主役の台本」ではなく「顧客が主役の台本」で動く

OLD SALES 自社都合で商品を押し込む営業
NEW SALES 「顧客視点」で背中を押す「シナリオ営業」

OLD SALES 営業とは顧客に商品・サービスを押し込む仕事
       客の購買プロセスに大変革

NEW SALES 意思決定のプロセスを踏まえた「シナリオ(台本)」を用意する
NEW SALESの実践
4つの段階で進める「シナリオ営業」
  「比較訴求」のメカニズム
  「決定支援」のメカニズム
  ①金額の壁
  ②工程の壁
  ③期日の壁
  ④決裁の壁
  「4つの不」に負けない

Case Study セールスフォースのオブジェクションハンドリング

まとめ 顧客に合わせた「シナリオ」を描こう

Scenario チェックシート

Chapter4 Sympathy 「自分のキャラクター」ではなく「相手のキャラクター」に合わせる

OLD SALES 自分のキャラクターを押し出す営業
NEW SALES 顧客のキャラクターに合わせる「シンパシー営業」

OLD SALES 営業は自分のキャラを売る仕事
       リモート商談で消えた顧客との雑談

NEW SALES 相手の「シンパシー(共感)」を呼び起こす
NEW SALESの実践
顧客を4つの役割と4つの志向で知る「シンパシー営業」
  顧客の4つの役割を知る
  顧客の4つの志向を学ぶ
  顧客の深層を理解するためのアクション
  「チャンピオン」を見つけ出す

まとめ 顧客のキャラクターを見極めよう

Sympathy チェックシート

Chapter5 Share 「属人的なチーム」ではなく「再現性のあるチーム」をつくる

OLD SALES 背中を見せて育てる営業
NEW SALES 知識を共有して育てる「シェア営業」

OLD SALES できる上司は背中で教える
       「売るべき商品」が目まぐるしく変わる時代
       営業手法の高度化
       ワークタイムの短縮化

NEW SALES チーム全体で知識を武器に戦う「シェア営業」
NEW SALESの実践
「シェア営業」に必要な2種類のナレッジ
  まずは眠っている宝を活かす
  営業コンテンツの作り方
  営業ノウハウはこうして共有する
  営業担当者に学びの機会を
  営業タイプによって変わる重要なナレッジ

Case Study キーエンスのナレッジマネジメント

まとめ ナレッジを「共有」して成果を高めよう

Share チェックシート

Chapter6 Score 「感覚的なチーム」ではなく「科学的なチーム」をつくる

OLD SALES 勘と経験に頼る営業
NEW SALES データを活用する「スコア営業」

OLD SALES できる上司は勘と経験で判断する
       営業の世界で進化するITツール

NEW SALES データをフル活用する「スコア営業」
NEW SALESの実践
「スコア営業」では3つのデータで営業活動を改善
  「顧客ターゲット(誰に)」を分析する
  「営業プロセス(どのように)」を分析する
  「営業コンテンツ(何を)」を分析する
  複数のデータを組み合わせて分析する

Case Study リクルートのヨミ管理

まとめ 「数字」を分析して成果を伸ばそう

Score チェックシート

Chapter7 Significance 「金銭報酬だけのチーム」ではなく「意義報酬にあふれるチーム」をつくる

OLD SALES お金のためだけに働く営業
NEW SALES 仕事に意義を感じて働く「意義営業」

OLD SALES 営業はお金のためだけに働く仕事
       若い世代に広がる価値観の多様化

NEW SALES 仕事にやりがいを感じられる「意義営業」
NEW SALESの実践
「意義」を実感するために必要な3つの目標
  社会にとって、どんな貢献ができるのか
  顧客に、どんなメリットを提供できるのか
  目の前の仕事はキャリアに役立つのか

Case Study リンクアンドモチベーションの売り上げの定義

まとめ 働く「意義」を掲げてモチベーションを高めよう

Significance チェックシート

Special Chapter 「セールスイネーブルメント」への招待状

アメリカでは当たり前の「セールスイネーブルメント」
これまでの人材育成とは大違い
「セールスイネーブルメント」の実現に必要な4つの領域
売り上げが伸び、仕事の効率も高まる
営業責任者なら最優先で始めよう
「セールスイネーブルメント」で「NEW SALES」を

Epilogue ナレッジワークが実現する「セールスイネーブルメント」

ナレッジワークが実現する「セールスイネーブルメント」
この国の「仕事」を変えていく
最後に
参考文献






著者

麻野耕司(Koji Asano)
株式会社ナレッジワーク CEO
1979年兵庫県生まれ。2003年慶應義塾大学法学部卒業。同年、株式会社リンクアンドモチベーション入社。2010年、中小ベンチャー企業向け組織人事コンサルティング部門の執行役員に最年少(当時)で着任。気鋭のコンサルタントとして、成長企業の組織変革を手掛ける。2016年、国内初の組織改善クラウド「モチベーションクラウド」を立ち上げ、多数の大手企業に導入。国内HRTechの牽引役となる。2018年同社取締役に就任。2020年、「できる喜びが巡る日々を届ける」をミッションに、株式会社ナレッジワークを創業。2022年、「みんなが売れる営業になる」を実現するセールスイネーブルメントクラウド「ナレッジワーク」をリリース。営業ナレッジの展開や営業ラーニングの提供を通じた、営業生産性の向上や営業力強化を支援する。主な著書は『THE TEAM』(幻冬舎)、『すべての組織は変えられる』(PHP研究所)。

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