目次

はじめに

第Ⅰ部　戦略分析のための「フレームワーク」を理解する

基本の習得なくして応用なし
３Ｃで全体を大きく捉え、５つの力とバリューチェーンで業界や企業を具体的に考えていく

第１章　仮説思考力を進化させる──３Ｃ分析

ストーリー　家庭教師派遣会社の営業マネジャーの悩み

理　　　論　３Ｃ分析を実践で使うポイント
　　　　　　３Ｃ分析の原点は大前研一氏
　　　　　　３Ｃ分析は、買い手と提供者をマクロ・ミクロの視点で分析していく行為
　　　　　　市場分析：どう細分化するかの勝負
　　　　　　顧客分析：固有名詞で考える
　　　　　　業界分析：「５つの力」を丁寧に読み解く
　　　　　　競合・自社分析：視点を絞ってから考える
　　　　　　３Ｃ分析は進化させてこそ価値がある
　　　　　　データは「ある」ものではなく「自分で調べる」もの
　　　　　　初期仮説立案こそ、ミドルリーダーの役割

解　　　説　地に足のついたリアリティのある３Ｃ分析を行う
　　　　　　３Ｃ分析に取り組む姿勢は「最後の１枚」に表れる

第２章　業界の構造を読み解く──５つの力分析

ストーリー　部品メーカーの営業担当者の悩み

理　　　論　「５つの力」とは業界の儲かりやすさを分析するために開発されたツール
　　　　　　意味のない「５つの力」を量産しても時間の無駄
　　　　　　｢５つの力」を考えるための５ステップ
　　　　　　　ステップ①　市場定義
　　　　　　　ステップ②　事実の記載
　　　　　　　ステップ③　脅威レベルの解釈
　　　　　　　ステップ④　業界構造把握
　　　　　　　ステップ⑤　今後の戦略立案
　　　　　　代替品・新規参入の分析は入念に

解　　　説　「５つの力」の本質的な使い方を考える
　　　　　　「どの市場で自分は戦っているのか」から考え抜く
　　　　　　フレームワークによって「見えないことを見る」努力をする

第３章　顧客にとっての「価値の流れ」を設計する──バリューチェーン分析

ストーリー　健康食品メーカーの経理課長の悩み

理　　　論　バリューチェーン分析は企業内部の各機能の流れ・つながり方に着目した分析
　　　　　　バリューチェーンにはいくつかのレベル感がある
　　　　　　顧客価値を起点にステップを踏んで考える
　　　　　　　ステップ①　顧客価値の理解
　　　　　　　ステップ②　行動ベースの分解
　　　　　　　ステップ③　支援活動の定義
　　　　　　　ステップ④　比較対象を定義する
　　　　　　　ステップ⑤　事実やデータを洗い出す
　　　　　　　ステップ⑥　示唆を考える
　　　　　　　「進むべき方向性」を描いていなければ、単なる「効率化」のための分析で終わってしまう
　　　　　　　裏側に「流れるもの」を考察しないバリューチェーン分析は危険

解　　　説　バリューチェーン分析の落とし穴を避ける
　　　　　　バリューチェーンの全体像を考える

第Ⅱ章　戦略の「パターン」を理解する

極めて普遍的なポーターの「３つの基本戦略」
「利益」＝「価格」－「コスト」がすべて

第４章　顧意味のある「差」をつくれるか？──差別化

ストーリー　大手焼肉チェーンのエリアマネジャーの悩み

理　　　論　「差別化」という言葉が日常化しつつある時代の差別化
　　　　　　差別化を考えるための「外側」と「内側」という２つの側面
　　　　　　「売り文句」を絞り込む
　　　　　　顧客にとってそれは「重要」なことか？
　　　　　　それは競合と「差がある」か？
　　　　　　差別化のキモは「組織能力」にあり
　　　　　　組織能力は意図的に育てるもの
　　　　　　　外側」と「内側」との対話ですり合わせる

解　　　説　真の差別化戦略のために
　　　　　　差別化の「幻想」に陥らない
　　　　　　「外側」と「内側」の結節点であるミドルリーダーは機能しているか？

第５章　規模の経済はどうすれば実現できるか？──コストリーダーシップ

ストーリー　食品容器メーカーの資材調達担当課長の悩み

理　　　論　コストリーダーシップのアプローチ
　　　　　　【コラム】「範囲の経済」とは「シナジー」のこと
　　　　　　「わかったつもり？」の「規模の経済」
　　　　　　大きな固定費が必要な事業ほど、規模の経済が効きやすい
　　　　　　変動費部分にも規模の経済は効く
　　　　　　「規模の不経済」に要注意
　　　　　　　規模の不経済の要因①：生産キャパシティを超えた規模拡大をする場合
　　　　　　　規模の不経済の要因②：付加価値に対比して物流費がかかる場合
　　　　　　　規模の不経済の要因③：生産量にばらつきがある場合
　　　　　　　規模の不経済の要因④：個別案件ばかりで共通部分が低い場合
　　　　　　　規模の不経済の要因⑤：マネジメントの非効率化が発生する場合

第６章　どうすれば顧客を絞り込めるか？──集中戦略

ストーリー　中堅フィットネスクラブのマーケティングマネジャーの悩み

理　　　論　「ナンバー１」ではなく「オンリー１」を目指すことが集中戦略の本質
　　　　　　局所的市場における限定的なニーズに対応する
　　　　　　顧客にニーズを聞いても意味はない
　　　　　　「狭い」からこそ、市場の広がりが見える
　　　　　　「強み」と「ビジョン」に整合していることは大前提
　　　　　　変化をあらかじめ織り込んでおく
　　　　　　それを大好きな人が、機動的に身軽に動ける組織であるか？

解　　　説　絞った顧客の「用事の広がり」を見出す

第Ⅲ章　戦略キーワードを理解する

第７章　顧客の高い要求にどこまで対応すべきか？──イノベーションのジレンマ

ストーリー　法人向け英会話スクールの営業担当者の悩み

理　　　論　優良企業だからこそ失敗する構造とは
　　　　　　ジレンマに陥らないための視点①：「顧客」の過剰満足を追求していないか？
　　　　　　ジレンマに陥らないための視点②：「代替品」を「脅威として対応」していないか？
　　　　　　ジレンマに陥らないための視点③：仮説思考で考えているか？

解　　　説　過剰満足の罠を回避するために
　　　　　　現場の頑張りがかえって傷を広げる

第８章　成熟期からは衰退期に行くしかないのか？──プロダクトライフサイクル（PLC）

ストーリー　大手旅行代理店のマーケティング担当者の悩み

理　　　論　製品・サービスの栄枯盛衰の４ステージ
　　　　　　ステージごとに採るべき戦略の定石がある
　　　　　　PLCのステージは「市場の広がり」をどう定義するのか次第
　　　　　　意外に「感覚的」な市場規模
　　　　　　ライフサイクルの「曲線」を予想するための「５つの力」分析
　　　　　　成熟期に欠けがちな戦略議論の機会
　　　　　　成熟期の大きな壁は、ミドルリーダーの「具体化能力」の衰えにある

解　　　説　戦うべき市場の認識を組織内で揃えることから始める
　　　　　　ミドルリーダーが思考停止せず具体的に考える

第９章　リソースをどう配分すべきか？

　　　　──プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント（PPM）

ストーリー　商社人事担当者の悩み

理　　　論　PPMは、複雑な企業経営の全体像を一目で感覚的に理解するためのツール
　　　　　　PPMはキャッシュ（資金需要×資金獲得）の概念から成り立っている
　　　　　　どのハコに分布されているかによって、取るべき戦略が決まる
　　　　　　　①スター：相対シェア高×市場成長率高
　　　　　　　②金のなる木：相対シェア高×市場成長率低
　　　　　　　③問題児：相対シェア低×市場成長率高
　　　　　　　④負け犬：相対シェア低×市場成長率低
　　　　　　PPMの限界を理解する
　　　　　　　①プロダクトライフサイクルに起因する限界
　　　　　　　②経験曲線に起因する限界
　　　　　　　③分析単位に起因する限界
　　　　　　　④着目点がキャッシュに限定されていることに起因する限界
　　　　　　実務においては、「見えないこと」を理解したうえで活用する

解　　　説　課題を浮きぼりにするための２軸をじっくり選ぶことが重要
　　　　　　マトリクスを活用して経営の全体像をシンプルに表現してみる

第10章　戦略立案のスピードをどう高めるか？──PDCA

ストーリー　大手損害保険会社現地法人部長の悩み

理　　　論　ＰＤＣＡサイクルの経営レベルでの考え方
　　　　　　戦略立案のアプローチには、意図的戦略と創発的戦略の２種類がある
　　　　　　環境変化度合いに応じて、あるべきPDCAのスタイルも変わる
　　　　　　“ある程度検討したら、素早く始めて、さっさと失敗する”
　　　　　　創発的戦略のPDCAは、「仮説」と「発見」を取り込んだもの

解　　　説　これからのミドルリーダーは、「走りながら考える」行動様式を身につけよう

おわりに

著者

グロービス経営大学院
社会に創造と変革をもたらすビジネスリーダーを育成するとともに、グロービスの各活動を通じて蓄積した知見に基づいた、実践的な経営ノウハウの研究・開発・発信を行なっている。
グロービスには以下の事業がある。(http://www.globis.co.jp/)
●グロービス経営大学院（経営大学院／東京・大阪・名古屋・仙台・福岡）
●グロービス・コーポレート・エデュケーション（法人向け人材育成事業／日本・中国・シンガポール）
●グロービス・キャピタル・パートナーズ（ベンチャーキャピタル事業）
●グロービス出版（出版事業）
●オンライン経営情報誌「GLOBIS.JP」（経営情報サイト運営事業）
●コンファレンス運営

執筆

荒木博行（あらき・ひろゆき）
グロービス経営大学院 教授、株式会社グロービス ディレクター。慶応義塾大学法学部卒業、スイスIMD BOTコース修了。住友商事株式会社を経て、グロービスに加わり、法人向けコンサルティング業務に従事。現在は、グロービス経営大学院及びグロービス・マネジメント・スクールにて企画・運営業務・研究等を行なう傍ら、グロービス経営大学院及び企業研修における戦略系、および思考系科目の教鞭を執る。

［企画構成］
嶋田毅（しまだ・つよし）

［企画協力］
加藤小也香（かとう・さやか）