目次

プロローグ

序章　あらゆるビジネスで勝つためのたった１つの原則

戦う前に勝つためのサイエンス
ゲーム理論がビジネスに効く３つの理由
MITでナンバーワンとなった「戦略的優位」の授業

数学を駆使したモデルはなぜ危険なのか？
　天才ニュートン、愚かにも１万ポンドを失う
　ブラック - ショールズ方程式と、ノーベル賞経済学者の誤算

「ゲームチェンジャー」だけが、明日の成功を手にできる

第１部　ゲームチェンジャーになるための６つのツール

第１章　ツール１　コミットの威力を熟知する

優れた武将は、ゲーム理論的戦略を好んで使う
　「未来の自分」との戦いをいかに制するか？ ── ダイエットの本当の敵
　コミットメントと「先行者になること」との関係

「手番のタイミング」の影響力
　エアビーアンドビーを独り勝ちさせたマーケットの欠陥

先攻を選べない場合がある ── Xbox参入ゲームの勝者は？
　ゲームツリーはこう読み解く

囚人のジレンマ
　ペイオフ・マトリクスはこう読み解く
　相談できればいい、先攻で動けばいい……とは限らない

囚人のジレンマは、なぜそれほどまでに重要なのか？

ゲーム理論のポイント１　手番のタイミング
　「同時手番」のゲーム
　ビスマルク海海戦 ── なぜ日本軍は読み負けたのか
　逐次手番 vs. コミットメント手番 ── オバマが仕掛けたゲーム
　手番のタイミングを変える ── ゲームを支配するための３つのポイント

第２章　ツール２　有利な規制を呼び込む

「共有地の悲劇」をゲーム理論で解く

「規制」とは何か ── インセンティブの観点から見ると……
　アメフトの暴力的戦術「フライング・ウェッジ」をやめさせる解決策は？
　タバコ広告の禁止が招いた「真逆の結末」
　製薬会社に新たなインセンティブを ── 「顧みられない疾病撲滅のための改正法」

ゲーム理論のポイント２　戦略的進化
　実験と探索 ── 配偶者探しとサーチ理論
　戦略的進化とは？
　大学の格付けに意味はあるか？ ── 変化しつづける均衡点
　進化的安定性 ── 「三つ巴のトカゲ」が教えてくれること

第３章　ツール３　合併と“共謀”で出し抜く

有刺鉄線メーカーが繰り広げた激しい競争

「共謀」が悪いとは限らない
　ダイヤモンドは永遠の輝き……だったのは昔のこと
　「慈善事業のためのテレマーケティング」という囚人のジレンマ
　寄付金調達カルテル ── より団結したやり方で
　カルテルで「公平」な仕組みをつくる

ゲーム理論のポイント３　均衡
　ナッシュ均衡とは？
　ロックホーン夫妻の夜のお出かけ ── 風刺画に学ぶナッシュ均衡
　ナッシュ均衡が当てはまらない場合
　ロールバック均衡とコミットメント均衡
　ロールバック均衡も当てはまらない場合

第４章　ツール４　有効な報復で牽制する

凄腕ガンマン２人の歴史的「膠着状態」

相互確証破壊（MAD）という危うい理論 ── 米ソ冷戦と核戦争
　レーガンの「スター・ウォーズ」計画
　「レームダック」の大統領ほど危ないやつはいない
　「ダイナミックゲーム」、待機ゲーム
　航空運賃値下げゲームが泥沼に陥る理由 ── ダイナミックな価格設定

第５章　ツール５　信頼を構築する

なぜ「ナイジェリア詐欺」は疑うのに、価格比較サイトは信じるのか？
完全に利己的な世界でも「信頼」は成り立つ
片方のプレイヤーだけに信頼性がある場合はどうなる？

信頼をカネで買う ── 認証システムのゲーム理論的合理性
　中古車市場におけるあまりに大きすぎるジレンマ（と、その解決策）

信頼の再構築はできるか？
　デザートのジレンマ ── 子供に野菜を食べさせるにはどうする？

第６章　ツール６　関係性を活かす

もし一度きりの取引だとわかっていたら、サービスするか？

「繰り返し囚人のジレンマ」とは？
　リピーターを考えないビジネスにおける「評判」

「害をもたらす協力関係」を打破する ── 巨大カルテルの攻略法
　「名誉ある男たち」の固い絆 ── 秘密結社とマフィア

協力関係の２本柱 ── コミットはこうしてつくる
　「内発的動機」は「罰する力」に勝る
　バクテリアのコロニーを撲滅せよ

「しっぺ返し」が平和をもたらす
　しっぺ返し戦略 ── すぐに信頼し、すぐに罰し、すぐに許す

協力関係は進化する ── つきあい方の科学

まとめ　囚人のジレンマを回避する

第２部　ゲームチェンジャーのための６つのファイル

第７章　ファイル１　価格比較サイト

価格比較サイトは本当に消費者の支出を減らすのか？
航空運賃割引ゲーム ── 正当な価格競争をいかにして生みだすか
１日限定の“天下取り” ── アマゾンに挑む小さな商店
オンライン小売業者をめぐるゲームの変革

第８章　ファイル２　タラ資源の崩壊

タラの漁場はこうして崩壊した
漁業従事者が陥った「囚人のジレンマ」
別の囚人のジレンマを持ち込んで漁場管理のゲームを変える

第９章　ファイル３　不誠実な不動産エージェント

不動産仲介業者がもつ隠れたインセンティブ
売りたい人とそのエージェントのゲームを変える
家の売買に潜む「囚人のジレンマ」
買いたい人とそのエージェントのゲームを変える
手数料に、サービスの真の価値を反映させるべし

第10章　ファイル４　救急外来に訪れるグレーな患者

「鎮痛剤依存症」患者は、どこで薬を手に入れているのか？
救急医が苦しむ「囚人のジレンマ」
救急外来と鎮痛剤のゲームを変える
患者満足度の重視が「逆インセンティブ」になる？
間違った相手への「アンケート」がジレンマを増幅してしまう
病院はどうゲームチェンジを仕掛けられるか
どっちが頑固？　新たなルールの競争を引き起こせ
提言：もう一歩踏み込んだ対策を

第11章　ファイル５　イーベイにおける「評判」の構築

無法地帯と化したネットオークションの世界で
偽物が何度でも出品可能？ ── イーベイ自身による治安維持の限界
双子の脅威 ── 出品者がだまし、購入者がゴネる
購入者が出品者を信用するためには何が必要？
アイデア：誠実な出品者が、信頼性を伝えるシグナルを送れるようにする
出品者が購入者を信頼するためには何が必要？
アイデア：報復する力を排除する
イーベイのビジョンを真の意味で実現するには

第12章　ファイル６　薬剤耐性菌を駆逐する

みんなが抗菌すると、菌は強くなる ── 消費者に突きつけられた「囚人のジレンマ」
抗菌性石鹸のゲームを変える
深刻化する対バクテリア戦争
安定していない耐性を無効化せよ ── 「感染ゲーム」を変える
まだ流行していない耐性を無効化せよ ── 「治療ゲーム」を変える
流行した耐性を無効化せよ ── 「伝染ゲーム」を変える
カルバペネム耐性菌に勝利する道 ── 「検出＋隔離＋探索」戦略
さらに手ごわい敵 ── 広範囲薬剤耐性結核（XDR‐TB）
　関門１　XDR結核は診断が難しい
　関門２　先手を打つのが難しい
　関門３　耐性菌に対する有効な予防法が欠如している
　関門４　フリーライダー問題

公共衛生にまつわるゲームで勝利を手にするために

エピローグ　ゲーム認識力が未来をもたらす

　孫臏が果たした復讐
　目を開こう！

謝辞

訳者あとがき

注記

索引

著者

デビッド・マクアダムス（David McAdams）
MBA教育プログラムで世界的に評価の高いデューク大学Fuqua School of Business（フュークワ・スクール・オブ・ビジネス）で経営学、および経済学の教授を務める。専門はオークション理論、マーケットデザイン、ゲーム理論、産業組織論。
ハーバード大学で応用数学の学士、スタンフォードの大学院で統計学の修士、経済学の博士号を取得、MITスローンスクールにて応用経済学の准教授を務めた後、現職。“Game Theory for Strategic Advantage”という授業は、受講者が毎年200人を超える超人気授業となっている。
買い手と売り手の戦略的な相互作用、値付けやオークション、交渉、人間関係などを、ミクロ経済学とゲーム理論を用いて研究している。その結果は、エコノメトリカ誌をはじめ、多くの雑誌に掲載されているほか、バロンズ、ガーディアン、NPRなどのメディアでも取り上げられている。また、マーケットデザインとゲーム理論を活用したコンサルティングも行っている（顧客はB2Bビジネスを展開する企業や、スタートアップのベンチャー）。

訳者

上原裕美子（うえはら・ゆみこ）
翻訳者。主な訳書は『壊れた世界で“グッドライフ”を探して』（NHK出版）、『♯HOOKED』（TAC出版）、『アメリカ経済政策入門』（みすず書房）、『「無知」の技法 Not Knowing』（日本実業出版社）、『後悔せずにからっぽで死ね』（サンマーク出版）、『集合知の力、衆愚の罠』（英治出版）、『すべては「先送り」でうまくいく』（ダイヤモンド社）など。