目次

はじめに

CHAPTER１　欧米流の提案メソッド「プロポーザルマネジメント」とは

１　「プロポーザルマネジメント」とは何か
　　1.1　「提案」で受注を勝ち取るための方法論
　　1.2　B２Bの提案活動でよくある問題を解決する

２　「プロポーザルマネジメント」のプロセス
　　2.1　受注に至るまでの七つのステップ
　　2.2　プロセスごとに「承認ゲート」を設ける

３　「プロポーザルマネジメント」の意義
　　3.1　提案活動で、会社や組織の目標に貢献する
　　3.2　プロポーザルマネジメントのメソッドの活用
　　コラム１　RFP/RFI/RFQとは

CHAPTER２　案件の評価：勝てる案件かどうかを見極める

１　案件を評価する
　　1.1　勝てる案件に集中するための必須のステップ
　　1.2　案件の初期評価（承認ゲート①）
　　1.3　案件概要のまとめ方
　　1.4　案件の承認（承認ゲート②）

CHAPTER３　提案依頼が来る前に顧客の心をつかむ！

１　「キャプチャープラン」をつくろう
　　1.1　「キャプチャープラン」とは
　　1.2　「３Ｃ分析」で戦略を立てる

２　顧客の分析
　　2.1　キーパーソンの「ホットボタン」を探せ
　　2.2　顧客の評価基準は何か
　　2.3　スケジュールを把握する
　　2.4　業界特性や外部環境を知るのに役立つ「PEST分析」
　　2.5　成功事例から学ぶ①

３　競合/自社の分析（競合よりも優位なところはどこか）
　　3.1　競合比較のやり方
　　3.2　成功事例から学ぶ②

４　プランを具体化する
　　4.1　分析結果と提案内容をまとめる
　　4.2　具体的な行動・計画を立てる

５　キャプチャープランのレビューを受ける
　　5.1　第三者によるレビュー
　　5.2　定期的なレビュー
　　5.3　成功事例から学ぶ③

６　キャプチャープランの実行
　　6.1　顧客との擦り合わせ
　　6.2　一枚提案書を作成する
　　6.3　成功事例から学ぶ④
RFPのドラフトを入手したら（承認ゲート③）

CHAPTER４　提案依頼が来たら：提案書作成プランをつくる

１　提案依頼書（RFP）を受け取ったら
　　1.1　ホットボタンや評価ポイント、要求を抽出する
　　1.2　いきなり書き始めない！

２　「プロポーザルマネジメントプラン」を立てる

３　「プロポーザルマネジャー」と提案チームのつくり方

４　スケジュールの考え方
　　4.1　提出までのステップを描く
　　4.2　スケジュールに盛り込みたいタスク

５　章立てを決める
　　5.1　エグゼクティブサマリを準備する
　　5.2　ケース別 章立てづくりの基本の考え方
　　5.3　章ごとに何を書くかプランを練る

６　見せ方・ビジュアル面を考える
　　6.1　顧客の書式要件に従うのが基本
　　6.2　「ストーリーボーディング」を行う
　　6.3　テンプレートと「執筆者向けガイド」をつくる
　　6.4　再利用可能な資料として貯めておく
　　コラム２　コミュニケーションルールを決めよう
提案書作成開始の最終判断（承認ゲート④）

CHAPTER５　キックオフから提出まで：提案書づくりの流れを知る

１　キックオフミーティングを開こう
　　1.1　ミーティングを成功させるには
　　1.2　進捗管理やリマインダーのコツ

２　RFPに関する質問の管理

３　提案書の執筆を進める

４　提案書のレビュー
　　4.1　提案メンバーによるドラフトレビュー
　　4.2　第三者レビュアーによるレビュー
　　4.3　内容とリスクのレビュー（承認ゲート５）

５　印刷、製本、提出
　　5.1　提出までの計画を立てる
　　5.2　印刷する
　　5.3　提出物の体裁について
　　5.4　電子ファイルでの提出の場合

CHAPTER６　執筆者が必ず知っておきたい書き方テクニック

１　エグゼクティブサマリはこうして書く
　　1.1　よいエグゼクティブサマリの条件
　　1.2　エグゼクティブサマリは必ず添付する

２　顧客の心をつかむ説得方法「FABE」

３　高評価をねらう回答の見せ方
　　3.1　「要求条件適合一覧表」をつけよう
　　3.2　パワーポイントで詳細を見せる場合

４　よい「テーマステートメント」とは

５　顧客志向の書き方で惹きつける
　　5.1　順序や見せ方で、読み手からの印象は変えられる

CHAPTER７　見やすい！伝わる！スライドデザインのつくり方

１　評価者をビジュアルでも惹きつける
　　1.1　レイアウトの四つの基本原則
　　1.2　グループ化
　　1.3　整列
　　1.4　繰り返し
　　1.5　強調
　　1.6　配色をどうするか

CHAPTER８　勝率を高めるために：提案書提出後にすべきこと

１　プレゼンテーション
　　1.1　いつ、どこで、誰に対してプレゼンするのか
　　1.2　スライドの準備
　　1.3　リハーサルを行う
　　1.4　伝え方のポイント
　　1.5　質問への対応法は決めておく

２　振り返りミーティングを開く
　　2.1　社内での振り返り
　　2.2　顧客との振り返り

３　経験を次に活かすために
　　3.1　資料を保存する

おわりに──本書のまとめにかえて

謝辞

参考文献

著者

式町久美子（しきまち・くみこ）
プロポーザル・マネジメント・プロフェッショナル協会（APMP）の最上位資格取得者（日本人唯一のプロフェッショナルメンバー）。
日本ヒューレット・パッカード株式会社にて「プロポーザルセンター」という組織の立ち上げに従事。提案書作成に関するコンテンツ、ノウハウを蓄積し、営業やエンジニア、コンサルタントのデスクワーク時間を削減、価値創造の時間を捻出するのが任務。以降、プロポーザルマネジメント、提案書作りに10年以上携わる。現在は日本アルカテル・ルーセント社にて、提案期間のプロセスを管理するビッドマネジメントに携わっている。
アメリカ発祥の提案の国際組織APMP（Association of Proposal Management Professionals）にて日本人で初めて最上位プロフェッショナルの資格を取得。APMPは提案、入札、プレゼンによる案件獲得の専門家のための組織。会社、組織を超えて、経験やノウハウを共有する場に感銘を受け、日本語でやりとりができる勉強会 teian-lab（提案ラボ）を日本で立ち上げて４年以上活動中。提案力を高めたい人たちが会社や業界を超えてゆるくつながり学び合う場づくりがやりがい。