目次

はじめに

「世界で最も恐れられる法律事務所」の交渉術
なぜ、日本企業の味方をするのか？
「理想論」で交渉には勝てない
「戦わずして勝つ」ための武器

第１章　「合意」は交渉のゴールではない

01　交渉のゴールは「合意」ではない　交渉とは「自分の目的」を達成するための手段である
　　そもそも「交渉」とは何か？
　　交渉とは「矛盾したゲーム」である
　　「合意」のために不本意な譲歩をしない
　　交渉決裂は「交渉の終わり」ではない
　　戦った末に「合意」を勝ち取る
　　絶対に「戦う姿勢」を失ってはならない
02　相手に勝つ必要はない　交渉における「勝利」とは「自分の目的」を達成すること
　　交渉における「勝利」とは何か？
　　「相手を打ち負かそう」とする者は扱いやすい
　　なぜ、彼は「自滅」したのか？
　　交渉プロフェッショナルは「負けて“実”をとる」
　　「負けて勝つ」という戦略
　　表面的な「勝敗」にとらわれるな
03　「感情」は諸刃の剣である　交渉プロフェッショナルは「感情」を味方につける
　　まず「自分の目的」を明確にする
　　感情が「目的」を見失わせる
　　「感情」は交渉の原動力である
　　感情はそのままに「距離」をとる
　　「客観的な視点」に近づく最善の方法
04　まず「交渉決裂ライン」を決める　「合意できる条件」から考え始めてはいけない
　　「あれもこれも」ではつけ入る隙を与える
　　「絶対に譲れないもの」は何か？
　　「選択肢」を与えて有利な状況をつくる
　　「合意できる条件」から考え始めてはいけない
05　「交渉決裂ライン」は死守する　「この一線は絶対に譲らない」と腹をくくる
　　交渉において「最強のカード」とは？
　　「この一線は絶対に譲らない」と腹をくくる
　　相手の「ブラフ」を粉砕する
　　ブラフを見抜いた者が「優位」に立つ

第２章　弱者の交渉戦略

06　強者の「心理戦」に負けない方法　目の前の交渉に“一点張り”してはいけない
　　強者と対等に交渉する鉄則
　　トランプ大統領の「交渉戦略」
　　強者は「不安」「混乱」を利用する
07　「点」ではなく「線」で考える　「交渉決裂」できないときは交渉を避ける
　　「戦い」を避けるべきときもある
　　どんなに劣勢でも「交渉」の余地はある
　　覚悟をもって“屈従”するという選択
　　「点」ではなく「線」で考える
08　弱者にも必ず「パワー」がある　「理屈にならない理屈」と「弱点をパワーにする“奥の手”」
　　弱い立場でも「言いなり」にならない
　　「理屈にならない理屈」でパワーをつくる
　　弱点をパワーに変える“奥の手”
　　勝海舟の驚くべき「交渉力」
09　相手の「弱み」を利用する　「争点」に目を奪われず、「状況」を俯瞰的に把握する
　　事前調査を怠るのは“自殺行為”に近い
　　「相手が置かれている状況」がわかれば有利になる
　　あらゆる手段で「相手を知る」
　　相手の「弱み」を利用する

第３章　「誠実さ」は武器である

10　「自然体」こそが最強である　交渉を決するのは「言葉の量」ではなく「言葉の重さ」
　　「牙」は隠し持つ
　　“弁護士”のように話してはならない
　　「自然体」こそが最強である
　　「無口な人」のほうが強い理由
　　「言葉の数」ではなく「言葉の重さ」が大事
11　相手により多く語らせる　相手の「真意」を把握した者が勝つ
　　「話す者」より「聞く者」が勝つ
　　交渉は「フェイス・トゥ・フェイス」が原則
　　不用意にメールを使うと「不利」になる
　　「質問」で主導権を握る
　　「同じ量を話している」と錯覚させる
　　常に「戦わない方法」を考える
　　ジョン・レノンはなぜ『ロックンロール』を作ったか？
12　交渉は「少数精鋭」が鉄則である　チームで足並みを揃えなければ「敗北」する
　　人数が多いと「弱者」に見える
　　交渉担当者の「能力」が疑われる
　　ただし、ひとりで交渉に臨んではいけない
　　「戦い」を冷静に観察するセコンドが必要
　　チームの足並みが崩れたら負ける
　　「1000万〜2000万円」を損した苦い経験
　　映画「ゴッドファーザー」に学ぶ交渉の鉄則
　　なぜ、ゴッドファーザーの長男は「銃殺」されたのか？
13　相手側の「交渉担当者」を動かす　交渉担当者の後ろに控える「意思決定者」を意識する
　　目の前の相手が「真の交渉相手」ではない
　　「緊張関係」と「信頼関係」は両立する
　　相手が「報告」しやすい材料を与える
　　交渉担当者が「ネック」となる場合の対応策
　　「やってしまって、あとで謝る」という作戦
　　「交渉担当者の交代」を好機として活かす
14　「謝罪」は武器である　適切な「謝罪」をして、すみやかに「提案」をする
　　「安易な謝罪」は命取りである
　　なぜ、相手は「対決姿勢」を強めるのか？
　　「問題の本質」を見極める
　　謝罪は「タイミング」と「範囲」が重要
　　「過去」から「未来」に視点を切り替える
　　「謝罪」を武器に変える方法
　　相手の「怒り」を利用する
15　相手の「嘘」は徹底的に利用する　「交渉のインフラ」を壊した者は厳しい制裁を受ける
　　「嘘」「ごまかし」は厳禁
　　相手の「ごまかし」は徹底的に利用する
　　「交渉のインフラ」を壊した者は制裁を受ける
　　「誠実」と「愚か」の一線を間違えない

第４章　「戦う」からこそ創造的になる

16　交渉に不可欠な「２つの戦略」　「何を交渉するか？」と「どう交渉するか？」を考える
　　「一括合意」か「個別合意」か？
　　「大きな論点」から始めるか、「細かい論点」から始めるか？
　　「スケジュール」に枠をはめる
　　自分に有利な「場所」を選ぶ
　　制度を悪用する“悪徳弁護士”
　　「場所」でプレッシャーをかける
17　「最初のオファー」が勝負を決める　相手の出方を探って「主導権」を握る
　　最初のオファーが「アンカー」となる
　　「相手の出方」を探るのが基本
　　相手のオファーに対抗する
　　ストライクぎりぎりの「ボール球」を投げる
　　「譲歩幅」は徐々に小さく、最後は「端数」を示す
18　「最も悪い事実」から考える　相手になりきって「事実」を見つめる
　　「事実」は「論理」に勝る
　　「事実誤認」は発言への信頼性を損なう
　　自分に見えている「事実」を押し付けない
　　“Of course, but”を常套句にする
　　「ハーバード・ロースクール」で学んだ交渉術
19　「感情」は「論理」を飲み込む　「感情」を動かして、相手に「意思決定」を迫る
　　交渉は「意思決定のゲーム」である
　　「味方」にも「敵」にもなる存在
　　凄腕「交渉人」の仕事術
　　調停人の術中にはまる
　　「感情」は「論理」を飲み込む
20　「三方一両損」こそ最高の戦略である　お互いに「損をした」と思うのが、よい交渉である
　　“崖っぷち”に立ってからが「真の交渉」
　　追い詰められるから「妙案」が浮かぶ
　　「お互いに損をした」と思うのが、よい交渉である
　　国際紛争を解決した「新渡戸裁定」
　　全員が「損」をして、“win - win”となる
　　「三方一両損」こそ最高の戦略である

あとがき

著者

ライアン・ゴールドスティン（Ryan S. Goldstein）
クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン外国法事務弁護士事務所東京オフィス代表。カリフォルニア州弁護士。
1971年シカゴ生まれ。1910年代に祖父がアメリカに移住した、ポーランドにルーツをもつユダヤ系移民。ダートマス大学在学中に日本に関心をもち、金沢にホームステイ。日本に惚れ込む。1993〜95年、早稲田大学大学院に留学。98年、ハーバード法科大学院修了。ハーバードの成績トップ５％が選ばれる連邦判事補佐職「クラークシップ」に従事する。
99年、アメリカの法律専門誌で「世界で最も恐れられる弁護士チーム」に選出された、クイン・エマニュエル・アークハート・サリバン法律事務所（現）に入所。2005年に同事務所パートナーに就任。カリフォルニア州の40歳以下の優秀な弁護士に贈られる「Top20under40」を35歳で受賞する。専門は国際的ビジネス・知財訴訟、国際仲裁。
「日本の味方になりたい」という願いを叶えるために、日米を行き来しながら一社ずつ日本企業のクライアントを増やし、2007年に東京オフィスの開設を実現。2010年に日本に常駐するとともに東京オフィス代表に就任した。
これまで、NTTドコモ、三菱電機、東レ、丸紅、NEC、セイコーエプソン、リコー、キヤノン、ニコン、円谷プロなど、主に日本企業の代理人として活躍するほか、アップルvsサムスン訴訟など国際的に注目を集める訴訟を数多く担当。
また、東京大学大学院法学政治学研究科・法学部非常勤講師、早稲田大学大学院、慶應義塾大学法科大学院、成蹊大学法科大学院、同志社大学法学部の客員講師などを歴任。日本経済新聞の「今年活躍した弁護士（2013年）」に選ばれたほか、CNNサタデーナイトのレギュラーコメンテーターも務めた。