目次

はじめに

第１章　営業とマーケティングの壁を壊す

フィリップ・コトラー　ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 教授
ニール・ラッカム　ポーツマス大学 客員教授
スジ・クリシュナスワミ　ストラテジック・インサイツ 創業者兼社長

近くて遠い２つの組織
なぜ営業とマーケティングは反目していくのか
経済的対立と文化的対立
営業とマーケティングの発展四段階
両部門の関係を深め統合させる

第２章　セグメンテーションという悪弊

クレイトン・Ｍ・クリステンセン　ハーバード・ビジネス・スクール 教授
スコット・クック　インテュイット 共同創業者兼会長
タディ・ホール　アドバタイジング・リサーチ・ファウンデーション チーフ・ストラテジー・オフィサー

セグメンテーションの弊害
顧客自身ではなくジョブを理解せよ
ジョブに焦点を絞ると新たな市場が見えてくる
「目的ブランド」を構築する
広告でブランディングはできない
ブランド価値はいかに高まり、いかに破壊されるか
自動車業界に目的ブランドが少ない理由

第３章　マーケティング近視眼

セオドア・レビット　ハーバード・ビジネス・スクール 教授

事業衰退の原因は経営の失敗にある
忍び寄る陳腐化の影
人口増加という危うい神話
マーケティングは販売とは異なる
R&Dに潜む危険な罠
顧客中心の企業となるために

第４章　マーケティング再考

ローランド・Ｔ・ラスト　メリーランド大学 ロバート・Ｈ・スミス・スクール 特別ユニバーシティ・プロフェッサー
クリスティーヌ・ムーアマン　デューク大学 フュークワスクール・オブ・ビジネス 教授
ゴーラブ・バーラ　ナレッジ・キネティックス 社長

長期的な関係性を優先させる
顧客を深耕する
マーケティングの再構築
顧客評価指標を重視する

第５章　顧客ロイヤルティを測る究極の質問

フレデリック・Ｆ・ライクヘルド　ベイン・アンド・カンパニー 名誉ディレクター

たった１つの究極の質問
ロイヤルティの経済効果
ロイヤルティを測定するうえでの問題点
顧客は三種類いる
利益成長率との相関性を検証する
誹謗者の影響力
アンケートの中身を変える
推薦者を増加させる

第６章　「つながり」のブランディング

デイビッド・Ｃ・エデルマン　マッキンゼー・アンド・カンパニー プリンシパル

多様化する顧客接点
じょうごモデルは通用しない
CDJモデルが意味するもの
試験的プロジェクトを立ち上げる
CDJモデルの実践
顧客経験を計画する
マーケティング部門の新たな役割
旅の始まり

第７章　ブランド評価の新手法：ブランド・リポート・カード

ケビン・レーン・ケラー　ダートマス大学 エーモス・タック・ビジネススクール 教授

ブランドの全体像を把握できない
それぞれの特性をうまくバランスさせる
架け橋としてのブランド・エクイティ

第８章　ブランド・コミュニティ：７つの神話と現実

スーザン・フォルニエ　ボストン大学 スクール・オブ・マネジメント 准教授
ララ・リー　ジャンプ・アソシエーツ ディレクティング・アソシエート

ほとんどの企業がブランド・コミュニティを誤解している
準備はできているか

第９章　女性の消費力が世界経済を動かす

マイケル・Ｊ・シルバースタイン　ボストン コンサルティング グループ　シニア・パートナー＆マネージング・ディレクター
ケイト・セイヤー　ボストン コンサルティング グループ パートナー＆マネージング・ディレクター

世界経済に与える女性消費者のインパクト
どこにチャンスがあるか
重い負担とプレッシャー
女性の社会進出、権力と影響力の未来

第10章　法人営業は提案力で決まる

ジェームズ・Ｃ・アンダーソン　ノースウェスタン大学 ケロッグスクール・オブ・マネジメント 教授
ジェームズ・Ａ・ナルス　ウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院 教授
ワウテル・ファン・ロッスム　トウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー 教授

法人営業は売り手本位で顧客不在
バリュー・プロポジションを訴求する方法
顧客を納得させるソリューションを開発する
顧客価値への貢献を証明する
顧客価値を追跡調査し実証データを記録する
顧客価値に貢献するバリュー・プロポジションを開発する仕組み

著者

『Harvard Business Review』（HBR）とは
ハーバード・ビジネス・スクールの教育理念に基づいて、1922年、同校の機関誌として創刊された世界最古のマネジメント誌。米国内では29万人のエグゼクティブに購読され、日本、ドイツ、イタリア、BRICs諸国、南米主要国など、世界60万人のビジネスリーダーやプロフェッショナルに愛読されている。

『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー』（DHBR）とは
HBR誌の日本語版として、米国以外では世界で最も早く、1976年に創刊。「社会を変えようとする意志を持ったリーダーのための雑誌」として、毎号HBR論文と日本オリジナルの記事を組み合わせ、時宜に合ったテーマを特集として掲載。多くの経営者やコンサルタント、若手リーダー層から支持され、また企業の管理職研修や企業内大学、ビジネススクールの教材としても利用されている。