目次

はじめに

第１章　収益シミュレーションモデル【基本編】 ── まずはわかりやすい設計図をつくろう

１　まずは収益モデルの設計図＝フィッシュボーンをつくる
２　設計図ができたら、エクセルで収益モデルをつくろう
３　収益モデルの計算チェックを忘れずに
４　収益モデルを使ったシミュレーション ── 販売数と値段、どちらのインパクトが大きいか
５　ビジネス数字に強くなりたければ……収益モデルで遊ぶ！
　　column　大手流通企業の利益向上ワークショップ

第２章　収益シミュレーションモデル【応用編】 ── サクサク分析資料をつくろう

１　チームで使える分析資料をつくる ── 瞬間に「数字の答え」を見つけるエクセルテクニック
２　損益分岐点（ゴールシーク） ── どこまで値下げできるかを見つける
３　感応度分析❶　データテーブル ── 数字のブレを一目でわかりやすく表現する
４　感応度分析❷　条件付き書式 ── 数字の変化は「色」で判断する
　　column　大型M&Aで必ず使われる感応度分析
５　感応度分析❸　データテーブル使用上の注意点
　　column　投資銀行はデータテーブルがキライ？
６　ケース分析❶　一発でシミュレーション条件を切り替えるスーパープレー
　　column　事業計画はたいてい「楽観的」
７　ケース分析❷　CHOOSE関数
　　column　ケース名の呼び方はいろいろ
８　ケース分析❸　ケース分けする項目を増やす
９　ケース分析❹　シートを分ける
10　ケース分析❺　ケースを比較する
11　循環参照 ── 収益モデルの矛盾と、解決テクニック

第３章　収益計画を作成する ── 過去の実績をもとに、将来のビジネスを予測する技術

１　収益計画をどうつくるか
２　収益計画の作成ステップ❶　過去の実績を分解する
３　収益計画の作成ステップ❷　数字の連動をチェックする
４　収益計画の作成ステップ❸　相関分析とは
５　収益計画の作成ステップ❹　相関分析をエクセルで行う
６　収益計画の作成ステップ❺　相関分析の注意点
７　収益計画の作成ステップ❻　将来の計画をつくる
８　収益計画の作成ステップ❼　将来の計画をつくる：調査アンケート＆類似比較
　　column　値段の決め方は、いろいろ
９　収益計画の作成ステップ❽　将来の計画をつくる：過去と比較
10　グラフを出すときは［Alt］キーを使うのが絶対おすすめ
11　「木の低いところの果物は採りやすい」という知恵に頼ろう
12　ホッケー・スティックに要注意
13　収益「予測」を収益「計画」にレベルアップさせるには
14　経営戦略にケース分析を活用する
15　アンコントローラブルなものはどうする？
16　収益計画を完成させる
17　収益計画の妥当性をチェックする
　　column　大手通信企業の収益シミュレーション研修事例
18　収益計画の根拠をしっかり書く
19　ボトムアップ・アプローチ vs トップダウン・アプローチ

第４章　収益計画をプレゼンする ── ビジネス・シミュレーションは正しく伝わるかどうかが大事

１　収益計画ができたら、必ず、グラフ＆パワーポイントで「魅せる」こと
２　目次をつくる ── プレゼン冒頭で全体像を伝える
３　収益構成、重要指標、各ケースを説明する
４　サマリー（売上、利益）を見せておく
５　会員数、広告宣伝費をセットで説明する
６　会員あたり売上 ── 他社との比較をグラフで伝える
７　売上原価 ── ボリュームディスカウントが効くか
８　固定費 ── グラフとメッセージの並べ方
９　前提条件 ── プレゼンの最後に記載しておくこと
10　補足資料 ── 収益計画の詳細は、エクセル表でまとめる

第５章　マーケティング収益シミュレーションモデルをつくる ── ビジネス・シミュレーションのゴールはここ

１　収益計画の問題点＝マーケティング投資対効果が分からない
　　column　Amazon の売上・利益はどうなっている？
２　マーケティング利益の考え方と計算式
３　LTV：ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）
４　マーケティング投資対効果を計算するには「原価」を含める
５　どの企業もライフタイムバリューを公開しない理由
６　LTVモデルを使ってマーケティング利益を最大化する
７　LTVモデルは、マーケティング手法ごとに作成する
８　LTVモデルをつかって収益計画を作成する
９　LTVモデルと収益モデルで「頭打ち」タイミングを予測する
10　ライフタイムバリューを伸ばす取り組みは様々

あとがき

著者

熊野整（くまの・ひとし）
ボストン大学卒業後、モルガン・スタンレー証券投資銀行本部に入社し、大型M&Aや資金調達プロジェクトをリード。退社後はグロービス経営大学院にてMBA取得後、エムスリー株式会社に入社し、事業計画の立案から戦略遂行まで行う。現在は、スマートニュース株式会社財務企画担当として、収益計画策定や資金調達などファイナンス業務全般を担当。「グローバル投資銀行のエクセルスキルを分かりやすく伝えたい」というモットーの下、2013年10月から週末に個人向けエクセルセミナーを開催したところ大人気セミナーとなり、現在までに１万人以上が受講している。現在は、個人向けセミナー、企業研修に加えて、オンライン講座や企業向けコンサルティングも展開するなど、多くのビジネスパーソンの収益計画の作成アドバイスを行っている。著書に『外資系投資銀行のエクセル仕事術』（ダイヤモンド社）、『外資系投資銀行の資料作成ルール66』（プレジデント社）などがある。