目次

まえがき

英語力より重要なのは、ローカルの常識から脱却し、グローバル・モードにシフトすること

STEP０　土台作り

文化の違いを踏まえて、活発に議論できる環境を整える

１.　まず最初に、文化の違いを理解する
　公私を切り分けるより、「あなたと私」の関係を作る
　コラム　言わなければわからない

２.　挨拶とアイスブレークで関係を築く
　アイスブレークはたっぷりと
　コラム　表敬訪問は嫌がられる

３.　会議体のプライドを醸成する
　自他ともに褒める
　安心して働ける環境を作る

４.　会議のアジェンダを共有する
　タスクを割り出すために、会議を３つのステップに区切る
　アジェンダの伝え方

５.　会議体のギアを一段上げる
　何より、積極的姿勢で行く
　コラム　図解化できるぐらい、頭の中を整理できるかが勝負

STEP１　現状把握

後の意思決定や交渉に備え、なるべく情報を引き出し、問題を明らかにする

１.　問題を定義して原因を特定する
　セールスの場合：相手の問題（ニーズ）を見極める
　深掘りするには、「競合」と「選択肢」を聞く
　問題解決／改善の場合：問題が起きる原因やメカニズムにフォーカスする
　ツール①「箇条書き」（Bullet point）
　ツール②「因果関係」（Causal relationship）
　新規事業／変革の場合：世の中の問題にフォーカスする
　コラム　BATNA（不調時対策案）とは

２.　相手に吐露させるヒアリングのコツ
　相手を乗せる
　堂々と話を止める
　質問は会議全体のためになる
　とにかく笑顔
　コラム　英語だけが流暢でもうまくいかない

３.　発言を理路整然と組み立てる
　究極の真実でない限り、断定的な物言いはしない
　その発言は、意見か、事実（ファクト）か、通説か
　接続詞を避け、一文を短くする
　ピラミッド構造で考えを整理し、結論から言う
　コラム　日本語を英語にすると、尺が長くなる
　コラム　質問を受け入れつつ、自分のペースを守る

STEP２　ゴールの設定

どこを目指すべきなのか、ゴールを洗い出し、現状とのギャップを認識する

１.　ゴール設定は相手次第の場合
　セールスの場合：流れを作る
　解決策の説得力を高める
　コラム　情報開示は必要だが、うまく断るのも大事

２.　ゴールを会議体で作り上げる場合
　問題解決／改善の場合：戦略的に絞り込む
　ツール③「Ｔ字リスト」
　新規事業／変革の場合：マーケットとプロダクトを結びつける
　ツール④「STP分析」

３.　異論を出し合う技術
　不賛成と言わずに違う意見を出す
　ツール⑤「Pros／Consマップ」
　間違いは直接指摘せず、自ら気づいてもらう
　コラム　意見が違うからこそ、経済的価値が生まれる

４.　合理的に結論へと導く技術
　意見出しと決断のフェーズを分ける
　とはいえ、合意がすべてではない
　ツール⑥「トゥールミンモデル」
　権威者は「根拠」さえ定義すれば、議論で負けてもいい
　コラム　相手からの提案を断るタイミング

STEP３　実行フェーズ

打ち手を考え、具体的なタスクに落とし込んで行動を後押しする

１.　五月雨式の議論を制する
　発言権を奪取する技術
　ファシリテーター的役割を握る
　オープン・クエスチョンで深める

２.　場合別の打ち手の選び方
　セールスの場合：「別列車」でプロセスを効率化
　問題解決／改善の場合：どの打ち手を選ぶか
　新規事業／変革の場合：仮説検証で進める

３.　タスクの緊急度を上げ、勝ち癖をつける
　タスク化の第１段階：タスクの洗い出し
　タスク化の第２段階：To - Doリスト化
　コラム　命令英語はPleaseをつけても強すぎる

４.　議事録とフォローアップ
　コラム　感謝の念があふれるアクションプラン

あとがき

グローバル・モードに切り替えられれば、日本のビジネスパーソンは前途洋々

巻末付録　グローバル・モードでNGの話題

参考文献

著者

児玉教仁（こだま・のりひと）
イングリッシュブートキャンプ株式会社代表
ハーバード経営大学院　ジャパン・アドバイザリー・ボードメンバー
DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー　アドバイザー
静岡県出身。静岡県立清水東高等学校を卒業後、１年半アルバイトで学費を稼ぎ渡米。ウィリアム・アンド・メアリー大学を経済学・政治学のダブル専攻で卒業後は、シアトルでヘリコプターの免許を取得後帰国。1997年４月三菱商事株式会社入社。鉄鋼輸出部門に配属され様々な海外プロジェクトに携わる。2004年より、ハーバード経営大学院に留学。2006年同校よりMBA（経営学修士）を取得。三菱商事に帰任後は、米国に拠点を持つ子会社を立ち上げ代表取締役として経営。2011年同社を退社後、グローバル・リーダーの育成を担うグローバル・アストロラインズ社を立ち上げる。2012年よりイングリッシュブートキャンプを主宰。イングリッシュブートキャンプ社代表も務めるかたわら、大手総合商社各社をはじめ、全日本空輸、ダイキン等、様々な国際企業でグローバル・リーダー育成の講師としてプログラムの開発・自らも登壇している。