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B2B顧客の悩みを解消する「処方箋型」営業 (DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文)

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B2B顧客の悩みを解消する「処方箋型」営業 (DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文)

書籍情報

  • 電子版
  • 発行年月:2018年06月

内容紹介

B2Bの場合、顧客こそが支配的な立場にいると営業担当者は考えているが、情報があふれ、選択肢が増えた現在、顧客の悩みは深くなっている。この問題を解決するには「購入を簡単にすること」で、これまでのような顧客に気を遣う「対応型」アプローチではなく、積極的な「処方箋型」アプローチが求められる。具体的な根拠に基づいたアドバイスをし、しっかりした意見を述べ、わかりやすい説明と簡潔な説明をする──こうした処方箋型アプローチを組織能力として取り込むための、4つのステップを解説する。

*『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー(2018年1月号)』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

電子書籍は下記のサイトでご購入いただけます。

(デジタル版では、プリント版と内容が一部異なる場合があります。また、著作権等の問題で一部ページが掲載されない場合があることを、あらかじめご了承ください。)

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