• twitter
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • mixiチェック

業績爆上げコンサルタントのノウハウを全公開 営業の新PDCA大全

  • 紙版
  • 電子版

業績爆上げコンサルタントのノウハウを全公開 営業の新PDCA大全

書籍情報

  • 紙版
  • 電子版
  • 藤本篤志 著
  • 定価:1760円(本体1600円+税10%)
  • 発行年月:2021年08月
  • 判型/造本:46並
  • 頁数:242
  • ISBN:9784478114223

内容紹介

営業のPDCAは間違いだらけ? 売上げ、利益を上げることが必須の営業の仕事だからこそ、PDCAはもっと具体的でなければ、成果は上がらない! 著者が現場で見聞きした陥りがちな落とし穴を説明しながら、PDCAのプロセスを明快に解説する。腕利きコンサルタントのノウハウを公開。

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

まえがき PDCAがうまく機能しない理由

Gの章 新しい概念G

PDCAを活かすGという発想
自力、社力という考え方が営業社員を成長させる
コラムA 自力と社力をどのように区分すればよいか、もっと詳しく
営業能力と評価が一致していないことが招く不幸
目標の細分化には意味がある
利益目標の注意点
受注件数目標達成をGとすることの利点
ポイント目標
独自のユニークな目標設定も必要

Pの章 PDCAの成否を決定づけるP

すべての答えはPにある
最大の発見は、商談時間の重要性を見つけたこと
商談フライト時間240分のインパクト
1万時間というマジックナンバー
商談件数のみのPは避けるべき
アポ件数計画の策定は商談フライト時間を安定させる良策
アタック件数計画は逆算して策定する
会議に取って代わる1対1CATという万能薬
コラムB 1対1CATの目標設定は何分が妥当か?
1対1CATの実施方法
コラムC 1対1CATの現場をのぞいてみましょう
営業の場合、一人で商談しているだけではOJTにならない
同行・同席商談時間の基準
Pに欠かせない重要三大計画
「まず量、そして質」 ── これこそが営業改革成功の秘訣
商材別・レイヤー別商談比率
時季商材商談比率
フルロープレ量
その他独自実行計画
期中追加計画

Dの章 将来の成長への道標

あまり知られていないDの重要な役割
正常性バイアスという怖い落とし穴
できない言い訳という逃げ道
2300年前から“できない言い訳”は流行している!?
Dを本人任せにしてはならない
実行状況を可視化する営業ツールの必要性
『三百六十五歩のマーチ』にDの答えがある
日次実行状況のチェックを週一の会議で行っているようではダメ
DのチェックはCではなくDで行う

Cの章 PDCA運用の鍵を握る

本来のCの役割
Cで検討する基本6パターン
①実行計画すべて達成で目標未達成
②実行計画一部未達成で目標未達成
③実行計画すべて未達成で目標未達成
④実行計画すべて達成で目標達成
⑤実行計画一部未達成で目標達成
⑥実行計画すべて未達成で目標達成
Cのタイミング
自己否定ができなければCは機能しない

Aの章 目標達成の最後の砦

Aはリトマス試験紙の役割
AとDの違いは、もう後がないこと
Aの取り組みではチームワークが大切
にわか能力強化策の幻想
Aは自分超えへの挑戦でもある

もう一つのGの章 能力強化もPDCAで

日本企業の社員育成投資は米国企業の5%以下
能力強化PDCAという新しい発想
能力をパーツの集まりとして捉えるのには重要な意味がある
営業プレイヤーが商談進捗で必要になる能力パーツ
 アポ取得能力
 事前準備能力
 コミュニケーション能力
 提案書作成能力
 現状分析能力
 5W3H共有化・明確化能力
 シグナルキャッチ能力
 洞察能力
 誤謬発見・修正能力
 ニーズ・ネックコントロール能力
コラムD ニーズ・ネックバランスのイメージ
 次アポ取得能力
 縦軸・横軸活用能力
 知識引出能力
 知識応用(アドリブ)能力
 クロージング能力
 アフターフォロー能力
 第一印象(初頭効果)能力 第二印象(親近効果/ヒアリングスタンス修正)能力
営業マネジャーがマネジメントで必要になる能力パーツ
 データ分析・活用能力
 客観的評価能力
 KM(ナレッジマネジメント)能力/ナレッジ収集能力 KM(ナレッジマネジメント)能力/形式知体系化能力
 1対1CAT推進能力
 モチベーションコントロール能力
 マネジメント・グリップ能力
 ロープレ運用能力
 褒叱能力
 部下関心能力
 部下仁恕能力
仕事をうまく遂行するための必要能力パーツ
 国語能力/ヒアリング(聴取)能力 国語能力/トーキング(伝達)能力 国語能力/ライティング(文筆)能力 国語能力/リーディング(読解)能力 国語能力/メモライジング(記憶)能力
 ロジカルシンキング能力
 マルチタスク能力
 タイムマネジメント能力
 デスクワーク(事務)処理能力
 ルーティーンワーク継続能力
 克己能力
 模倣能力
 社流推進能力
 チームワーク能力
 社内人間関係構築能力
 リーダーシップ能力
意外に不安定な知識レベル
 自社商材知識
 他社商材知識
 業界市場知識
 商材専門知識
 法律関連知識
 顧客関連知識
 一般雑学知識
論理的に説明できない業績・プロセス連動総合能力の重要性

付録 Iの章 PDCA以外の重要な営業知識

考える力が伸びる成長メカニズム0 人間の成長過程を俯瞰する
考える力が伸びる成長メカニズム1 知識をひたすら覚える
考える力が伸びる成長メカニズム2 覚えた知識を使える知識へ
考える力が伸びる成長メカニズム3 自由自在に知識を操る
致命的なマネジメントミス1 「商談現場が営業社員を育てる」という幻想
致命的なマネジメントミス2 「考える力は考えることで伸びる」という幻想
営業改革成功スキーム1 質より量から始めよ
営業改革成功スキーム2 我流より社流
コラムE クロージングの鍵を握るラストクロスロード
骨太営業部の作り方1 営業社員の評価方法
骨太営業部の作り方2 営業マネジャーの昇格方法
骨太営業部の作り方3 プレイングマネジャー制度の是非
骨太営業部の作り方4 組織全体のマネジメント・グリップ力
骨太営業部の作り方5 ナレッジマネジメントのあり方
骨太営業部の作り方6 営業バイブルの有効活用
骨太営業部の作り方7 働き方バランスの可視化
語句説明

あとがき





著者

藤本篤志(ふじもと・あつし)
1961年、大阪生まれ。大阪市立大学法学部卒業。(株)USEN取締役、(株)スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。2005年、営業及び人材育成コンサルティング会社である(株)グランド・デザインズを起業、代表取締役に就任。上場大手、外資系を含め数多くの営業改革を実施し現在に至る。また、長年のコンサルティング経験で蓄積されたノウハウをベースにした執筆活動も行う。著書にベストセラー『御社の営業がダメな理由』(新潮新書)、営業改革現場をレポートした『どん底営業部が常勝軍団になるまで』(新潮新書)、コロナ下で執筆した『テレワークでも売れる新しい営業様式』(技術評論社)等があり、本書が25冊目となる。

プリント版書籍は下記のストアでご購入いただけます。
  • Amazon で購入
  • e-hon で購入
  • HMV&BOOKS online で購入
  • 紀伊国屋BookWeb で購入
  • セブンネットショッピング で購入
  • TSUTAYAオンラインショッピング で購入
  • BOOKFAN で購入
  • honto で購入
  • Honya Club で購入
  • ヨドバシカメラ で購入
  • 楽天ブックス で購入

(ストアによって販売開始のタイミングが異なるためお取り扱いがない場合がございます。)

電子書籍は下記のサイトでご購入いただけます。

(デジタル版では、プリント版と内容が一部異なる場合があります。また、著作権等の問題で一部ページが掲載されない場合があることを、あらかじめご了承ください。)

  • twitter
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • mixiチェック