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契約ゼロからトップ営業マンに変わる 最速達成マニュアル

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  • 電子版

契約ゼロからトップ営業マンに変わる 最速達成マニュアル

書籍情報

  • 紙版
  • 電子版
  • 高野 孝之:著
  • 定価:1650円(本体1500円+税10%)
  • 発行年月:2014年05月
  • 判型/造本:46並製
  • 頁数:206
  • ISBN:978-4-478-02728-8

内容紹介

やる気や能力は全然関係なし! 
5つの基本ステップのポイントを押さえれば、確実に実績が上がる!
成約実績5000社を誇るIBM伝説の営業マンが構築した、誰でもできる必ず成果が上がる営業プロセスの組み立て術

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

はじめに

序章 案件の大小にかかわらず、営業プロセスは5ステップ

第1章 ステップ1[顧客の発掘] 「よいお客様」を見極める

数ある商談から“有望株”に集中する
初回訪問で4つのことを聞くクセをつける
  必ず決裁者を確認する
  お客様のニーズを聞き出す
「見極めチェックリスト」で要点を整理する
優先度を決めるのは「初回」訪問

第2章 ステップ2[期限の合意] 商談の結論を出す期限をとりつけ、本気度を確認する

まずは決裁プロセスを確認する
  お客様側にも応援してくれる人を確保しよう
決裁者との面談を頼むと、お客様の実情が見える
決裁者にあらためてBANTを確認する
  面談後にお礼状でもう一歩踏み込もう
「営業計画シート」で、提案に向けた筋書きを考える
  営業計画シートのチェックポイント
  営業ストーリーは思い込みを捨て客観的事実でつくろう

第3章 ステップ3[顧客の課題分析] 商品提案に向け、お客様の課題と解決策を分析する

公開情報から業界共通の課題を知る
  コツは、市場を細分化して調べること
お客様自身から社内の課題を聞き出す
  BANTをもう一度確認しよう
  3種類の購買特性のうち、当てはまるのは?
  顧客分析は新規案件掘り起こしにつながる

第4章 ステップ4[提案活動] 3カ月勝負! を念頭に、商品・サービスを提案する

決裁者に3つのことを理解してもらおう
  買うメリット(投資効果)があるのか
  なぜ、あなたが提案する商品・サービスがよいのか
  いま、決定する理由があるのか
お客様側が何かに納得できていないサインを見逃すな!

第5章 ステップ5[契約締結] 契約締結時こそ気を抜かず、「次」へ布石をうつ

お客様の返事をただ待っていてはいけない!
稟議書の作成をお手伝いして競合を退ける
  お客様が稟議書作成を始めたシグナルとは?
  稟議決裁後も攻めの気持ちを忘れない
契約時こそ、次につながる継続提案のチャンス!
  3つの異なる立場のお客様にそれぞれ対応する
  お客様の課題を理解し継続的に提案活動をする
「1:29:300」法則は営業にも当てはまる!
  “芋づる式”にお客様を開拓できる

第6章 リーダー心得1 成約率を予測し、部下を適切にフォローする

客観的に達成率を予測する
  成約予測基準で案件進捗を「見える化」する
  成約予測シートの使い方
  各営業マンの気合いでなく手堅い予測を立てよう
絶対達成できる案件の仕込み方
  案件の進捗内訳をチェック
  ほうっておくとステップ1の開拓は進まない
  特に手をさしのべるべきはステップ1&2
  抱える商談が多すぎるとデメリットもある
半期を1年と考えて、前倒しの目標達成をめざそう
  スタートダッシュを大事にする

第7章 リーダー心得2 チーム全体を活性化して、強いチームに変える!

月1回は成功例をチームで共有する
  社外の知恵を借りるのも◎
  成功例は忘れないよう議事録をとって配ろう
限界に挑戦させる
  目標をみずから決めてスタートする
行動を変えると幸運も舞い込む
  たとえ1円でも売上げを上げつづける
沈黙の会議で部下のアイデアを引き出す
  成功をイメージして逆算する
営業プロセスを着実に踏めたら、次は「戦略」を立てる
  戦略の枠組みを決める
  市場を知る
  お客様を選ぶ
  売上げを増やすための投資を判断する
  成功を測る基準を決める
  軌道修正する
60%いる中位層を底上げする
  優秀な上位20%は卒業させよう

おわりに

参考文献




著者

高野孝之(たかの・たかゆき)
スマートライン株式会社 代表取締役社長兼CEO
慶應義塾大学法学部卒業後、日本アイ・ビー・エム株式会社に入社。IBMの営業職最高峰IBMゴールデンサークル、IBM Japanセールス・オフィサーを受賞した。35才のとき最年少(当時)で営業部長に就任。その後、日本IBM副社長補佐、米IBM 本社コーポレートストラテジーを経て、5社(三菱商事・日立製作所・東芝・三菱電気・日本IBM)のジョイントベンチャー株式会社ピープル・ワールドを設立し、30代で代表取締役社長に就任。1997年に日本IBMに帰任し、マーケティング、製品事業、サービス事業、新規事業等の事業部長を歴任後、2001年に理事就任。営業支援・地域社会・社会貢献、IBM東京基礎研究所・エマージング事業、IBMアジア太平洋地域を担当。2011年にスマートライン株式会社を設立し、現任。上場企業からベンチャー企業まで多くのセールス&マネジメント・コンサルティングを行うと同時に、ベンチャー企業への投資事業を行っている。株式会社エクストーン取締役、株式会社コミュニケーション・プランニング取締役を兼務。
著書に『営業は運ではございません。』(ディスカヴァー・トゥエンティワン、2013年)。講演も、IBM Forum、IBM On Demand Technology Forum、IBM University、Global Grid Forum、Grid 技術国際標準化会、アカデミーヒルズ六本木スクールほか、上場企業からベンチャー企業まで基調講演など多数。

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