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新版 小予算で優良顧客をつかむ方法

マーケティング常識11のウソ

  • 紙版
  • 電子版

新版 小予算で優良顧客をつかむ方法

マーケティング常識11のウソ

書籍情報

  • 紙版
  • 電子版
  • 神田 昌典 著
  • 定価:本体1,500円+税
  • 発行年月:2011年12月
  • 判型/造本:46並製
  • 頁数:234
  • ISBN:978-4-478-01732-6

内容紹介

総合ビジネス誌で「日本一のマーケッター」にも選ばれた神田昌典。伝説的処女作が新版になって登場!窮地に追い込まれた彼の会社を救ったのは、アメリカで出会ったダイレクト・レスポンス・マーケティングだった。マーケティングの常識を塗り替える真実、そして教科書では教えてくれない実践的顧客獲得法を大公開!

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

新版へのまえがき──2012年、「マーケティング民主化」に備えよ

はじめに

金をドブに捨てる企業
今までとは180度異なる顧客獲得の法則
ライバルと差をつけるには最大のチャンス

第1章 お客が来なけりゃ、会社は潰れる

■本当に解決すべき問題は何なのか
 本当の敵が何であるか見失っていないか
 優先すべきはお客を集めること
■商品へのこだわりとポジティブ思考だけでは売れない
 今までの正論が落とし穴になる
■「こんなにいい商品」が売れない理由は何か
 商品にこだわりすぎることの落とし穴
 倒産寸前の地方旅館を救った「ひと言」
 予約が取れない人気旅館に変貌
 商品に対するこだわりをお客の言葉で伝える
■ポジティブ思考だけでは不十分だ
 ポジティブ思考の落とし穴
 本当の秘密はなかなか世の中には出てこない
 ポジティブ行動がポジティブ思考を成功に導く
■お客が集まるのはごちゃごちゃしているところだ
 大手をまねすることの落とし穴
 お客が集まるところにお客は集まる

コラム マーケターは怒りを、健全なエネルギーに変える

第2章 なぜあなたは、お客をつかむことができないのか

■提案営業はなぜうまくいかないのか
 今までの営業法でなぜお客が獲得できないのか
 うまくいくところはプレゼンしなくてもうまくいく
 コンサルタントが提案営業するのは大きな粗利が取れるから
■気配りセールスはなぜうまくいかないのか
 生涯、見込客に自分を合わせていきたいだろうか
 今までの営業法では、どんなに頑張ってもダメなわけ
■見込客を集めるためにはどうすればいいか
 笛吹けど、お客は踊らず
 お客は商品の売り込みには反応しない
 疑心暗鬼の時代に営業をするためにはどうすればいいか
 顧客サービスで売上げ280%を達成した会社
 売り込みはお断り、サービスは歓迎
■お客は夜、広告に反応する
 お客が反応しやすい時間帯
■お客は整理された情報を求めている
 混乱するお客
 お客は何が欲しいのかわからなくなっている
■心の止め金を外す言葉を見つけろ
 広告宣伝も言葉ひとつ変えただけで反響が変わる
 店員が使う言葉ひとつ変えるだけで売れ行きが伸びる
 なぜあの店はネクタイがよく売れるのか

コラム マーケターは、顧客の日常に入り込む

第3章 ナマケモノのための顧客獲得法が生まれるまで

■器の小さい人間でも売上げを上げる方法
 顧客獲得のプロセス自体を簡単にする
 中小企業で抜群の成果を発揮する
■見込客が磁石に引き寄せられるように電話をかけてくる方法
 ダイレクト・レスポンス・マーケティングとの出会い
 広告もチラシもすべて失敗
■誰もが売れないと言う商品を売るノウハウ
 売れない商品を売る
 ひとつの広告で387件の電話が入った

コラム マーケターは、商品ではなく、ストーリーを描く

第4章 マーケティング常識11のウソ

■マーケティングの常識は間違いだらけ
 広告代理店の95%は販売の素人
■マーケティング常識のウソ①景気が悪ければ、広告は減らすべきである
 儲かる広告と儲からない広告
 儲かる広告は「印刷された営業マン」
 イメージ広告とダイレクト・レスポンス広告の反応が違う理由
■マーケティング常識のウソ②広告は何回も出さないと効果がない
 1回出してダメな広告は3回出しても効果が上がらない
 同じことを繰り返せば認知度は上がるけれど
■マーケティング常識のウソ③認知度がないから、広告は効果がない
 イメージ広告を出しているから反応がないのだ
 認知度がないことを逆手に取る戦略
■マーケティング常識のウソ④写真やイラストを多用しなければならない
 広告を見させることと広告を見て行動をとらせることは違う
 チラシをきれいに印刷すると売上げが下がることもある
■マーケティング常識のウソ⑤ダイレクトメールは短く簡潔に
 「売り込み」とすぐにわかると、ダイレクトメールは捨てられてしまう
 説得力のあるダイレクトメールは24時間行動を起こさせる
■マーケティング常識のウソ⑥低価格は重要である
 お客はなぜ価格のことしか聞かなかったのか
 価格競争から抜け出す知恵
■マーケティング常識のウソ⑦顧客ターゲットを明確にしなければならない
 想定した顧客ターゲットは必ず間違う
 欲しい人が借金をしてでも買う時代
■マーケティング常識のウソ⑧理屈が通ればお客は購入してくれる
 顧客心理に合わせた広告をしろ
 まず「欲しい」という感情を刺激することが先決
 商品自慢、会社自慢が広告に対する反応率を下げる
■マーケティング常識のウソ⑨お客につくせば買ってもらえる
 営業成績を上げる秘訣は何なのか
 営業成績が抜群にいいと言われる人に共通する秘訣
 「見込客」をあえて自分から切ることが、逆にクロージングにつながった
 可能性の低いお客にこだわりすぎるな
■マーケティング常識のウソ⑩顧客サービスが良ければ売れる
 まず何を優先するべきか
 お客の進化に合わせて適切な手段をとる
 顧客サービスは既存客の流出防止に効果がある
 どうして新規顧客に対して販売するコストは高くなるのか
■マーケティング常識のウソ⑪お客と対面することにより、信頼が生まれ、購買につながる
 無差別に行なう対面営業の大きな問題点
 「どんぶり」営業から「システム」営業へ
 話を聞いてくれるお客ばかりを訪問してしまう
 話を聞いてくれないお客を見込客に育てるシステム
 営業の作業を細分化し、作業の難易度に応じて人材配置すべき
■なぜマーケティング常識のウソがはびこるのか
 今まではマーケティングに失敗してもお客が集まっていた

コラム マーケターは、理想と現実との橋渡しをする

第5章 小予算で優良顧客をつかむ方法

■リスクなしでお客が集まる画期的なノウハウ
 営業システムが自己進化を遂げる
 他社の成功事例を追いかけてもうまくいく保証はない
■第1ステップ 最小予算で小さな広告を出す
 黙っていてもお客から集まってくる
 ツーステップ広告の実施
 広告の目的をひとつにする
■第2ステップ 見込客のリスト化
 お客が接触しやすくなる工夫
 お客がホッとする時間
 商品を十分に説明できる
 見込客をふるいにかけることができる
 見込客を行動に向かわせるキーポイントを明確に
■第3ステップ 120%の情報を含むダイレクトメールによる説得
 見込客を行動に駆り立てるダイレクトメール
 「気絶するほど魅力的な提案」と「圧倒的な差別化」
 「遅れたら全額返金」という圧倒的な差別化
 簡潔なメッセージであなたの会社の独自性を表現する
■第4ステップ 継続的なフォローを行なう
 継続的なフォローが見込客リストを現金化する重要なステップ
 顧客管理ソフトは何でもいい。肝心なのは実行すること

コラム 1億人総マーケターの時代

第6章 あなたの会社で、どのように使えばいいのか

■小予算顧客獲得法をどうやって自分の業界に当てはめればいいか
 どんな業界でも当てはまる方法
■小売店をやっているのだが、どうすれば応用できるのか
 スーパーではどう応用すればいいか
■法人向け営業に使えるか
 ポイントは相手から手を挙げさせること
■小予算顧客獲得法のデメリットは?
 ゆっくりと確実にリスクを避けながら販売効率を上げる方法
 社員がハマってしまう方法
■小予算顧客獲得法のメリットは?
 予測できる販売システムが持てる
 仕入れする前のテスト・マーケティングとして利用できる
■実行するにあたって注意することは?
 お金はできるだけ使わないこと
 必要なのは小さな広告を書くことだけ

コラム マーケターは、夢を描く

□付録 広告反応のメカニズム

魚がいるかどうかは広告スペースの値段とは関係ない

おわりに




著者

神田昌典(Masanori Kanda)
株式会社ALMACREATIONS代表取締役。
上智大学外国語学部卒。外務省経済局に勤務後、ニューヨーク大学経済学修士(MA)、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士(MBA)取得。米国家電メーカー日本代表を経て、経営コンサルタントに。
日本最大のダイレクト・マーケティングを実践する経営者組織「顧客獲得実践会(のちにダントツ企業実践会)」を主宰し、サラリーマンから独立して成功する起業家、およびベストセラービジネス書作家を続出させたことで著名に。総合ビジネス誌で「日本一のマーケッター」と評される。
ビジネス書、小説、翻訳書の執筆に加え、ミュージカル、テレビ番組企画プロデュースなど、多岐にわたる創作活動を行なうほか、「全脳思考」をはじめとした思考フレームを活用した地域活性や教育活動を行なっている。
著書に、『全脳思考』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『あなたの悩みが世界を救う!』(以上、ダイヤモンド社)、『成功者の告白』『人生の旋律』(以上、講談社)、『非常識な成功法則【新装版】』(フォレスト出版)、監訳書に『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・コピーライティング』(ダイヤモンド社)等、多数。

毎朝8時に30秒で読める‘ビジネスを刺激する言葉’が届く「仕事のヒント—365日神田昌典語録」メールマガジン登録http://book.almacreations.jp/hinto/

Facebook http://ja-jp.facebook.com/KandaandFriends
神田昌典公式サイトhttp://www.kandamasanori.com/
株式会社ALMACREATIONShttp://www.almacreations.jp/

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