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ワークマン式「しない経営」

4000億円の空白市場を切り拓いた秘密

  • 紙版
  • 電子版

ワークマン式「しない経営」

4000億円の空白市場を切り拓いた秘密

書籍情報

  • 紙版
  • 電子版
  • 土屋 哲雄 著
  • 定価:本体1,600円+税
  • 発行年月:2020年10月
  • 判型/造本:46並
  • 頁数:288
  • ISBN:9784478111451

内容紹介

ワークマン式「しない経営」で4000億円の空白市場を切り拓いた秘密!頑張らない、残業しない、ノルマ課さない、極力出社しない、社内行事しない、接客しないのに急成長の理由とは。店舗数ユニクロ超え!ワークマン急成長の立役者、初の著書。ただのエクセルで企業風土を変える方法を初公開。早大入山教授驚愕・絶賛!

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

はじめに 4000億円の空白市場を切り拓いた秘密

第1章 「しない会社」にやってきたジャングル・ファイター

1 浅く広くなんでもやる男
 「何もしなくていい」から始まった改革のゴング
 三井物産時代に隙間市場を次々開拓
 肩書きが変わっただけで時間単価が2倍に
 商社では「ゴミ」扱いされるレベルの事業

2 「しない会社」ワークマンの秘密
 競争相手のいる市場には行かない
 お客様が値札を見ない理由
 粗利益の高い製品は扱わない
 一番儲かる製品をチラシに載せない理由
 値引は「お客様への裏切り行為」だからしない
 「しないこと」を積み重ねた圧倒的な強み

3 「還暦CIO」は常に20年先を見る
 見えてきた成長の限界
 隙間市場に過剰適応して思考停止したワークマン
 戦う市場は大きすぎても小さすぎてもダメ

第2章 ワークマン式「第2のブルーオーシャン市場」のつくり方

1 まったく未知の市場へ「ワークマンプラス」で乗り込んだ理由
 成長の限界を打破する2つの改革
 見せ方を変え、客層を変える
 入場券なしで殴り込んだアウトドアウェア市場
 ワークマンプラスを実現した「6+1」の視点

2 自社の強みを活かし、ブルーオーシャン市場を発見する
 自社の強みはどこにある?
 強化ポイントを探る9パターン
 ノルマやプレッシャーをかけない
 統計数字から新市場をどう読むか
 既存市場と隣の市場を狙う戦略
 進出市場を分析・選定する方法

3 お客様の「異常値」が強みを教えてくれる
 ウェア、シューズ、靴下、エプロンの「異常検知」
 お客様のほうが知っている
 ブルーオーシャン市場拡大の原点
 「異常」から「あたりまえ」と認識を新たに

4 開発段階からアンバサダーを巻き込み、店頭で紹介する
 どうしたら「お客様視点」を得られるか
 ワークマン好きブロガーを巻き込んだ製品開発
 アンバサダー「狩女子」Nozomiさんがヒットした理由
 アンバサダーとともに成長する姿勢
 「アンバサダーが主役」のテレビCM
 「製品戦略」6割、「アンバサダーマーケティング戦略」3割、「空間戦略」1割
 4つの「しない経営」でブルーオーシャン市場を切り拓け

5 新型コロナ後のブルーオーシャン市場の読み方
 社会、経済、技術、生活環境のメガトレンドに注目する
 猛暑や豪雨に適応した製品ニーズが高まる理由
 アフターコロナの世界
 「私の考えは50%間違っている」と10人の意見を聞く

第3章 「しない経営」が最強の理由

1 社員のストレスになることはしない
 企業風土の7割を変える
 仕事の期限は設定しない
 ノルマや短期目標は設定しない
 頑張ってできても意味がない
 社員が自発的に動く唯一の方法

2 ワークマンらしくないことはしない
 アパレル業の戦略はマネしない
 デザインは変えない
 顧客管理はしない
 「善意型」サプライチェーンで取引先を変えない
 全工程に「善意」が流れる信頼関係のしくみ
 加盟店は「対面販売しない」「閉店後にレジを締めない」「ノルマもない」

3 価値を生まない無駄なことはしない
 余計なことはしないほうがいい
 社内行事はしない
 会議も出張時の送迎も極力しない
 経営幹部は極力出社しない
 稟議中も発議者は座らない
 幹部は思いつきでアイデアを口にしない

4 巨人アマゾンに負けない「しない経営」
 アマゾンが嫌がることを徹底的にやりきる
 定価でアマゾンに負けない
 配送費でアマゾンに負けない
 販促費をかけない

第4章 データ活用ゼロの会社が「エクセル経営」で急成長した秘密

1 社員全員が経営に参画するチームづくり
 「何もしない2年間」がワークマン飛躍の原動力
 会社を変えることは「自分自身」を変えること
 「社員のストレスになることはしない」「上司に忖度しない」経営
 高度な分析ソフトはいらない
 「相関関係」と「因果関係」を混同するな
 「一流の人材を育ててほしい」という教育効果も計測できる
 なぜ、いまこそ「エクセル経営」なのか
 AIやデータサイエンティストもいらない

2 小さく始めて大きな成果が出るまでやりきる
 「データ活用ゼロ」の会社ワークマン
 時間がかかっても、よいものをつくる
 最初から完璧を求めない
 職務質問されながらも駐車場調査で見えてきたこと
 2枚看板店舗で「今、店の中でスゴイことが起きてます!」

3 「エクセル経営」の驚くべき成果
 IT系、情報系幹部をプロジェクトの長にしない
 「上司は50%間違える」と公言する
 三井不動産からの強烈なひと言
 ワークマンプラス第1号店の裏事情
 動かない店長がすぐ動くようになる仕掛け
 「在庫ゼロ」を実現する方法
 成果をほめ、阻害要因を排除
 「エクセル経営」で決まったワークマンプラスの品揃え

第5章 なぜ「エクセル経営」で社員がぐんぐん成長するのか

1 データ活用教育の始め方
 データ活用教育を早めに始める
 全員参加でないと意味がない
 社員に求める能力を明確にする
 試験の平均点は「90点」にすると社員が伸びる
 新入社員に売上なんか期待するな! 個々の能力が伸びるほうが重要だ
 失敗を心から歓迎する風土づくり
 データ分析チームをつくる
 組織をダメにする最悪の一手
 「もしかすると自分が主役になれるんじゃないか」と自信を持たせる
 データ活用上位者を会社全体で表彰する

2 なぜ、エクセル教育で社員が伸びるのか
 追従型SVがリーダーシップ型に変身した理由
 人に強く言えない「気弱SV」が劇変した理由
 存在感がなかったSVが「季節製品管理」のプロに
 イケイケSVはどうやって「未導入製品発見ツール」を開発したのか

第6章 興味こそがやりきる経営のエンジンである

1 経営者は社員の「夢」にコミットしなくてはならない
 どうしたら「やりきる」ことができるのか
 人は夢で動く
 「オタクは少数」だと経営者は自覚すべき
 社員の給与100万円アップを発表
 マネジャー以上の退職者が実質ゼロになった理由
 得意と感じたことは本当に得意になっていく
 「やり抜く力」がある人のいる環境に身を置く

2 「冗員ゼロ宣言」をする
 「2 ─ 6 ─ 2の法則」は本当か?
 なぜ経営者はノルマを与えてしまうのか
 中位6割、下位2割を活性化する方法
 下位社員が8割活性化すれば1日で960万円稼げる
 組織は社員の力以上には成長しない
 過剰に社外の情報をアテにしてはいけない
 わからないことは社員に聞こう

3 夢に向かって動く組織に変わる
 何をやるかは経営が、どうやるかは社員が決める
 社員のやりたいことをヒアリングする

第7章 「両利きの経営」はどうすれば実現できるのか……早稲田大学大学院・ビジネススクール 入山章栄教授との対談

「知の探索」型と「知の深化」型との幸せな出会い
「エクセル経営」こそDXだ
ベンダー、加盟店、顧客との「善意型」サプライチェーン
固定客200万人で挑んだ新市場
経営で一番大切なこと
「レッドクイーン理論」と競合を意識しすぎるワナ
アンバサダーが開発段階からコミットするしくみ
弱いつながりこそが、革新を引き起こす
ワークマンの第3のブルーオーシャン市場
イノベーションに不可欠な「センスメイキング理論」とは
スタープレーヤーを不要にする「凡人による凡人の経営」
驚異の脱力系企業の未来型サーバントリーダー

おわりに





著者

土屋哲雄(つちや・てつお)
株式会社ワークマン専務取締役
1952年生まれ。東京大学経済学部卒。三井物産入社後、海外留学を経て、三井物産デジタル社長に就任。企業内ベンチャーとして電子機器製品を開発し大ヒット。本社経営企画室次長、エレクトロニクス製品開発部長、上海広電三井物貿有限公司総経理、三井情報取締役など30年以上の商社勤務を経て2012年、ワークマンに入社。
プロ顧客をターゲットとする作業服専門店に「エクセル経営」を持ち込んで社内改革。
一般客向けに企画したアウトドアウェア新業態店「ワークマンプラス(WORKMAN Plus)」が大ヒットし、「マーケター・オブ・ザ・イヤー2019」大賞、会社として「2019年度ポーター賞」を受賞。
2012年、ワークマン常務取締役。2019年6月、専務取締役経営企画部・開発本部・情報システム部・ロジスティクス部担当(現任)に就任。「ダイヤモンド経営塾」第8期講師。
これまで明かされてこなかった「しない経営」と「エクセル経営」の両輪によりブルーオーシャン市場を頑張らずに切り拓く秘密を本書で初めて公開。本書が初の著書。

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