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サブスクリプション

「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル

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サブスクリプション

「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル

書籍情報

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  • ティエン・ツォ 著/ゲイブ・ワイザート 著/桑野 順一郎 監訳/御立 英史 訳
  • 定価:本体1,800円+税
  • 発行年月:2018年10月
  • 判型/造本:46並製
  • 頁数:360
  • ISBN:978-4-478-10552-8

内容紹介

消費者の関心が「所有」から「利用」へと変化するなかで、サブスクリプション(継続課金)・モデルに移行した企業が急成長をとげている。アドビ、ネットフリックス、コマツ、フェンダー、ニューヨークタイムズ…はなぜ成功しているのか。どうすればこのモデルに移行できるのか。Zuoraの創業者兼CEОが初めて明かす。

目次・著者紹介詳細を見る▼

目次

第 I 部 THE NEW SUBSCRIPTION ECONOMY サブスクリプション・エコノミーの到来

第1章 製品中心から顧客中心へ すべては顧客を知ることから始まる

「デジタル・トランスフォーメーション」の意味
「製品の時代」がもたらした代償
「顧客の時代」を前進させたデジタル世界の破壊者たち
「顧客の時代」の新しいビジネスモデルとは?
急増するデジタル・サブスクリプション

第2章 小売業にまつわる誤解 古い「筋書き」を逆転させる

リアルの小売店舗は死んだのか?
リアル店舗に進出するネット小売業
「Eコマース vs リアル店舗」という二分法の間違い
サービスとしてのアップル
コロムビア・ハウスの破綻が示唆すること
顧客を最高のパートナーとして扱う
フェンダー ── ギターの販売からミュージシャンの育成へ
まず必要なのはオンライン体験
創業329年のスタートアップ企業

第3章 メディアの隆盛 新たな黄金時代の幕開け

ブロックバスター狙いのハリウッド・ビジネス
エンターテインメント業界盛衰史
ネットフリックスのポートフォリオ効果
クランチロール ── ネット動画配信の草分け
ダゾーン ── 「スポーツ版ネットフリックス」の有力候補
ケーブルテレビ業界を襲う解約の大波
スティーブ・ジョブズ vs プリンス
ミュージシャンとリスナーの進化した関係

第4章 飛行機、電車、自動車 サービスとしてのモビリティ

加速する自動車業界のサブスクリプション
ライドシェアリングという新しい移動概念
車輪を付けたスマートフォン
シリコンバレーに負けないデトロイト
いつでも飛べる ── 「空の旅」のサブスクリプション
「空の旅」の近未来図
乗客を奪い合う鉄道、ライドシェア、格安航空会社
移動のあらゆる問題にソリューションを提供

第5章 新聞・出版 かつて新聞を出していた会社

購読者数を伸ばすデジタルコンテンツ
広告モデルから購読料モデルへのシフト
定額サービスにお金を払う消費者の特徴
「紙かデジタルか」という問題設定の間違い
かつて自動車雑誌を出していた会社
フィナンシャル・タイムズとエコノミストの価格戦略
ニューヨーク・タイムズという名のユニコーン企業
有料購読者のエンゲージメントが鍵を握る

第6章 テクノロジー産業の復活 “魚”を飲み込め!

産業史に残るアドビの決断
ソフトウェアの「冬の時代」
景気の悪化とSaaS企業の躍進
サブスクリプション移行期に現れる「フィッシュ」
アドビが直面した2つの課題
ソフトウェア大手、PTCの大転換
シスコ ── ハードウェアからの移行

第7章 IoTと製造業の興亡 モノを売る時代は終わった

サブスクリプション化できないものがあるか?
私たちがコマツやキャタピラーに提供しているもの
製造業のサブスクリプション化が急進している理由
「モノのインターネット」がもたらす革命
ビジネスプロセスを変革する「デジタルツイン」
製品を売るな、結果を売れ
産業界で広がるIoTの活用
どうすれば結果を売れるのか?
製造業の輝かしい未来
IoTを活用すれば顧客を再発見できる

第8章 所有から利用へ あらゆるビジネスに広がる成長機会

サブスクリプションがビジネスの常識を塗り替える
 ヘルスケア業界/政府・自治体機関/教育産業/保険業界/ペットケア業界/公益事業(電気・ガス・水道)/不動産業界/金融業界
成長への新しい道筋

第Ⅱ部 SUCCEEDING IN THE NEW SUBSCRIPTION ECONOMY サブスクリプション・モデルで成功をつかむ

第9章 企業がサブスクリプション・モデルを選択するとき

全社で沸き起こる「なんてことだ!!」の大合唱
サブスクリプション文化を根づかせるには?
 開発チーム/財務チーム/ITチーム/営業・マーケティングチーム
組織の壁を取っ払え!

第10章 イノベーション 永遠のベータ版にとどまれ

Gメールの新たな開発哲学
カニエ・ウェスト ── 音楽業界初のSaaSアルバム
グレイズの「アジャイル・ファクトリー」
ネットフリックス ── もうパイロット版は要らない
スターバックスIDが持つパワー

第11章 マーケティング 4つのPが変わった

サブスクリプションは「1対1の関係」を構築する仕組み
場所 ── ウィン・ウィン・ウィンの関係を築く
プロモーション ── 3つの物語を語る
プライシングとパッケージング ── 成否を左右する重要な鍵
サービスを成長させる2つの基本的方法
 プライシングによる利用増加/パッケージングによる機能追加
マーケティングの黄金時代がやって来た

第12章 営業 8つの新しい成長戦略

顧客とダイナミックで対等な関係を築く
1 最初の顧客グループを獲得する
2 チャーン率を引き下げる
3 営業チームを拡大する
4 アップセルとクロスセルで顧客価値を高める
5 新しいセグメントに参入する
6 海外展開を図る
7 買収によって最大限の成長機会をつかむ
8 プライシングとパッケージングを最適化する

第13章 ファイナンス 新しいビジネスモデルの構造

財務部門こそ、すべてを顧客から始めよ
私とCFOがクビになりかけた日
ルカ・パチョーリと複式簿記の世界
サブスクリプション・エコノミーの損益計算書
 年間定期収益(ARR)/チャーン/定期コスト/定期利益/成長コスト
定期利益と成長コストの関係
会社を成長させる「タイラーのスライド」
新しい会計発想が成長を牽引する

第14章 IT 製品ではなくサブスクライバーを中心に置く

ITには答えられない重要な質問
 わが社のサブスクライバーは誰か?/サービスの価格を柔軟に変更できるか?/「更新」ボタンはどこにあるのか?/なぜ企業と個人の両方に売れないのか?/わが社の財務状況はどうなっているのか?
従来のITシステムはどのように機能しているか?
従来のITシステムが対応できない3つの問題
新しいITアーキテクチャの構造とは?

第15章 組織にサブスクリプション文化を根づかせる

ビジネスモデルに適した企業文化に変える
ズオラの8つのサブシステム「PADRE」
 ①パイプライン/②獲得/③導入/④利用/⑤拡大/⑥人材・⑦製品・⑧資金
PADREを活用したオペレーション
古き良き、新しいビジネスの世界

謝辞

監訳者あとがき

巻末資料 サブスクリプション・エコノミー・インデックス

原注

索引





著者

ティエン・ツォ(Tien Tzuo)
Zuora創業者兼CEO
セールスフォース・ドットコムの創業期に入社し、CMO(最高マーケティング責任者)やCSO(最高戦略責任者)を歴任。同社での経験から「サブスクリプション・エコノミー」の到来をいち早く予見し、2007年にZuoraを創業しCEOに就任。Zuoraは、従来のプロダクト販売モデルからサブスクリプション・モデルへのビジネスモデル変革と収益向上を支援するSaaSプロバイダで、世界に1000社以上の顧客を持つ。2018年4月にニューヨーク証券取引所に上場。

ゲイブ・ワイザート(Gabe Weisert)
Zuoraの『Subscribed』誌編集長。これまでにヤフー!、フォーブス・ドットコムで執筆・編集業務に携わったほか、アンドリュー・ハーパー・トラベルのシニアウェブエディターを務めた。


監訳者

桑野順一郎(くわの・じゅんいちろう)
Zuora Japan株式会社 代表取締役社長
日本DEC、PTCジャパンを経て、ライトナウ・テクノロジーズ日本代表、キリバ・ジャパン代表取締役社長を歴任。その後、Zuora Japanの立ち上げに携わり、2015年に同社代表取締役社長に就任、現在に至る。


訳者

御立英史(みたち・えいじ)
ビジネス書出版社で書籍編集に携わった後、翻訳者として活動。訳書にケン・ブランチャードほか著『社員の力で最高のチームをつくる』、ヨハン・ガルトゥング著『日本人のための平和論』(共にダイヤモンド社)などがある。

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