目次

第 I 部　THE NEW SUBSCRIPTION ECONOMY　サブスクリプション・エコノミーの到来

第１章　製品中心から顧客中心へ　すべては顧客を知ることから始まる

「デジタル・トランスフォーメーション」の意味
「製品の時代」がもたらした代償
「顧客の時代」を前進させたデジタル世界の破壊者たち
「顧客の時代」の新しいビジネスモデルとは？
急増するデジタル・サブスクリプション

第２章　小売業にまつわる誤解　古い「筋書き」を逆転させる

リアルの小売店舗は死んだのか？
リアル店舗に進出するネット小売業
「Ｅコマース vs リアル店舗」という二分法の間違い
サービスとしてのアップル
コロムビア・ハウスの破綻が示唆すること
顧客を最高のパートナーとして扱う
フェンダー ── ギターの販売からミュージシャンの育成へ
まず必要なのはオンライン体験
創業329年のスタートアップ企業

第３章　メディアの隆盛　新たな黄金時代の幕開け

ブロックバスター狙いのハリウッド・ビジネス
エンターテインメント業界盛衰史
ネットフリックスのポートフォリオ効果
クランチロール ── ネット動画配信の草分け
ダゾーン ── 「スポーツ版ネットフリックス」の有力候補
ケーブルテレビ業界を襲う解約の大波
スティーブ・ジョブズ vs プリンス
ミュージシャンとリスナーの進化した関係

第４章　飛行機、電車、自動車　サービスとしてのモビリティ

加速する自動車業界のサブスクリプション
ライドシェアリングという新しい移動概念
車輪を付けたスマートフォン
シリコンバレーに負けないデトロイト
いつでも飛べる ── 「空の旅」のサブスクリプション
「空の旅」の近未来図
乗客を奪い合う鉄道、ライドシェア、格安航空会社
移動のあらゆる問題にソリューションを提供

第５章　新聞・出版　かつて新聞を出していた会社

購読者数を伸ばすデジタルコンテンツ
広告モデルから購読料モデルへのシフト
定額サービスにお金を払う消費者の特徴
「紙かデジタルか」という問題設定の間違い
かつて自動車雑誌を出していた会社
フィナンシャル・タイムズとエコノミストの価格戦略
ニューヨーク・タイムズという名のユニコーン企業
有料購読者のエンゲージメントが鍵を握る

第６章　テクノロジー産業の復活　“魚”を飲み込め！

産業史に残るアドビの決断
ソフトウェアの「冬の時代」
景気の悪化とSaaS企業の躍進
サブスクリプション移行期に現れる「フィッシュ」
アドビが直面した２つの課題
ソフトウェア大手、PTCの大転換
シスコ ── ハードウェアからの移行

第７章　IoTと製造業の興亡　モノを売る時代は終わった

サブスクリプション化できないものがあるか？
私たちがコマツやキャタピラーに提供しているもの
製造業のサブスクリプション化が急進している理由
「モノのインターネット」がもたらす革命
ビジネスプロセスを変革する「デジタルツイン」
製品を売るな、結果を売れ
産業界で広がるIoTの活用
どうすれば結果を売れるのか？
製造業の輝かしい未来
IoTを活用すれば顧客を再発見できる

第８章　所有から利用へ　あらゆるビジネスに広がる成長機会

サブスクリプションがビジネスの常識を塗り替える
　ヘルスケア業界／政府・自治体機関／教育産業／保険業界／ペットケア業界／公益事業（電気・ガス・水道）／不動産業界／金融業界
成長への新しい道筋

第Ⅱ部　SUCCEEDING IN THE NEW SUBSCRIPTION ECONOMY　サブスクリプション・モデルで成功をつかむ

第９章　企業がサブスクリプション・モデルを選択するとき

全社で沸き起こる「なんてことだ!!」の大合唱
サブスクリプション文化を根づかせるには？
　開発チーム／財務チーム／ITチーム／営業・マーケティングチーム
組織の壁を取っ払え！

第10章　イノベーション　永遠のベータ版にとどまれ

Ｇメールの新たな開発哲学
カニエ・ウェスト ── 音楽業界初のSaaSアルバム
グレイズの「アジャイル・ファクトリー」
ネットフリックス ── もうパイロット版は要らない
スターバックスIDが持つパワー

第11章　マーケティング　４つのＰが変わった

サブスクリプションは「１対１の関係」を構築する仕組み
場所 ── ウィン・ウィン・ウィンの関係を築く
プロモーション ── ３つの物語を語る
プライシングとパッケージング ── 成否を左右する重要な鍵
サービスを成長させる２つの基本的方法
　プライシングによる利用増加／パッケージングによる機能追加
マーケティングの黄金時代がやって来た

第12章　営業　８つの新しい成長戦略

顧客とダイナミックで対等な関係を築く
１　最初の顧客グループを獲得する
２　チャーン率を引き下げる
３　営業チームを拡大する
４　アップセルとクロスセルで顧客価値を高める
５　新しいセグメントに参入する
６　海外展開を図る
７　買収によって最大限の成長機会をつかむ
８　プライシングとパッケージングを最適化する

第13章　ファイナンス　新しいビジネスモデルの構造

財務部門こそ、すべてを顧客から始めよ
私とCFOがクビになりかけた日
ルカ・パチョーリと複式簿記の世界
サブスクリプション・エコノミーの損益計算書
　年間定期収益（ARR）／チャーン／定期コスト／定期利益／成長コスト
定期利益と成長コストの関係
会社を成長させる「タイラーのスライド」
新しい会計発想が成長を牽引する

第14章　IT　製品ではなくサブスクライバーを中心に置く

ITには答えられない重要な質問
　わが社のサブスクライバーは誰か？／サービスの価格を柔軟に変更できるか？／「更新」ボタンはどこにあるのか？／なぜ企業と個人の両方に売れないのか？／わが社の財務状況はどうなっているのか？
従来のITシステムはどのように機能しているか？
従来のITシステムが対応できない３つの問題
新しいITアーキテクチャの構造とは？

第15章　組織にサブスクリプション文化を根づかせる

ビジネスモデルに適した企業文化に変える
ズオラの８つのサブシステム「PADRE」
　①パイプライン／②獲得／③導入／④利用／⑤拡大／⑥人材・⑦製品・⑧資金
PADREを活用したオペレーション
古き良き、新しいビジネスの世界

謝辞

監訳者あとがき

巻末資料　サブスクリプション・エコノミー・インデックス

原注

索引

著者

ティエン・ツォ（Tien Tzuo）
Zuora創業者兼CEO
セールスフォース・ドットコムの創業期に入社し、CMO（最高マーケティング責任者）やCSO（最高戦略責任者）を歴任。同社での経験から「サブスクリプション・エコノミー」の到来をいち早く予見し、2007年にZuoraを創業しCEOに就任。Zuoraは、従来のプロダクト販売モデルからサブスクリプション・モデルへのビジネスモデル変革と収益向上を支援するSaaSプロバイダで、世界に1000社以上の顧客を持つ。2018年４月にニューヨーク証券取引所に上場。

ゲイブ・ワイザート（Gabe Weisert）
Zuoraの『Subscribed』誌編集長。これまでにヤフー！、フォーブス・ドットコムで執筆・編集業務に携わったほか、アンドリュー・ハーパー・トラベルのシニアウェブエディターを務めた。

監訳者

桑野順一郎（くわの・じゅんいちろう）
Zuora Japan株式会社 代表取締役社長
日本DEC、PTCジャパンを経て、ライトナウ・テクノロジーズ日本代表、キリバ・ジャパン代表取締役社長を歴任。その後、Zuora Japanの立ち上げに携わり、2015年に同社代表取締役社長に就任、現在に至る。

訳者

御立英史（みたち・えいじ）
ビジネス書出版社で書籍編集に携わった後、翻訳者として活動。訳書にケン・ブランチャードほか著『社員の力で最高のチームをつくる』、ヨハン・ガルトゥング著『日本人のための平和論』（共にダイヤモンド社）などがある。