目次

■はじめに 「買いたい」は最初の３分で決まる。

マクドナルドのレジ対応から生まれた「３分間メソッド」

序章　商談は「最初の３分」が９割

命や健康を預ける病院でさえ、人は「印象」で選ぶ
　　最初の印象を覆すことが難しいワケ
「めちゃくちゃ良い商品」でも売れない理由
　　好きになった相手にはとことん甘いのが人間
３分を極めれば、こんなにいいことがある！
　 「商談の失敗率」が下がる
　 「成約後のキャンセル率」が下がる
トークスキルの前に、まずは「３分間メソッド」の習得を
数年以内に営業はＡＩに置き換わる。ただし例外がある

第１章　３秒で「信頼できそう」と思わせる

超一流ほど３秒で見切る
　　脳は３秒で、相手を「査定」している
誰もが対策する「第一印象」を、誰もやらないレベルまで磨く
　　３秒を勝ち抜くための準備
相手が「見たい服」を着る
　　マストアイテムは「襟付き白シャツ」
おしゃれな眼鏡はハイリスク・ハイリターン
アクセサリーは、相手と自分の性別によって変える
【Point】女性は「加点式」、男性は「減点式」で外見を判断する
髪はできるだけまとめる
相手のＳＮＳから服装のヒントを探る
　　大物政治家との商談で、タートルネックを選んだ理由
「オンライン商談」で注意すべき３つのこと
　　① 画面をオンにする「０・３秒前」から表情をつくる
　　②「画面の５割」が顔になるように
　　③ 背景の色は「白」「クリーム」「ライトグレー」を選ぶ
【Point】背景の色が与える心理効果
商談の直前に、必ずやるべきこと
　　① 商談相手の情報をおさらいし、頭に入れ直す
　　② 商談の場をイメージする
【超重要】一流と二流を分ける「泥臭い習慣」
「挨拶」で差がつく４つのポイント
　　① 声のトーン ── 抑揚で印象が４割変わる
　　② 名乗り ── ３つのパターンを使い分ける
　　社名が長いときはどうする？
　　③ 声の大きさ ── 聞き取れないと、モヤモヤが残り続ける
　　④ 複数人いるときは、全員の目を見る
減点されない「名刺交換」のコツ
第一印象チェックリスト
コラム　99％のセールスが避けている、たった一つの習慣

第２章 「買いたい！」と思わせる２分57秒のオープニング技術

お客様の話し方とチューニングする
　　ピッチとスピードを合わせると、「相性がいい」と思われやすくなる
　　３分でピッチとスピードを相手に合わせる
お客様のタイプを知り、適切なアプローチを見極める
　 「感性優位タイプ」の特徴
　 「理性優位タイプ」の特徴
　　なぜ、「理性優位タイプ」には冒頭のアイスブレイクが逆効果なのか？
　　事前のメールから、お客様の「タイプ」を予測する
　　タイプは商材によっても変わる
「笑顔」と「質問」を引き出せたら次に進む
「感性優位タイプ」への３分間メソッド
「理性優位タイプ」への３分間メソッド
　 「イエスセット」をゴールに設定する
　　イエスセットのポイント
「アイスブレイク」で話すべきこと
　　ネタは拾いきれないくらい落ちているもの
　　口下手な人は、アイスブレイクを自分から切り出すのが吉
　　アイスブレイクは、うまくいかなくても短時間で切り上げる
好印象を成約につなげるために
自己紹介では「会社と事業」について伝える
　　妥当性を示さないと、致命的な脳内補完をされる
　　見た目も「自己紹介」の一部
【商談中】３分間メソッドの実践チェックリスト
【商談後】振り返りチェックリスト

第３章　残り27分で確実に成約を手に入れる

27分は、「伝える順序」が成否を分ける
　１．ヒアリング
　　商談は「見えない穴」を狙うＰＫ戦
　　穴が見つかるまでは、共感は不要。広く話題を振っていく
　　ヒアリングは抽象的な話から始める
　２．商品やサービスの説明・提案
　　冒頭に「引き」を集中させる
　　価格はいつ、どう伝えるのが最適か？
　　セールスの印象一つで、言い訳にも説明にもなる
　　複数の商材・プランがある場合、すべてを説明しない
　　商談後は、すぐに提案書を送る
　３．クロージング
　 「席を立つ」は危険信号
　　次回アポはその場で、２週間以内に
　 「検討します」は断り文句ではない
　　① 期限を確認する
　　② 次回商談のメリットを提示する
　　③ 断られたら理由を聞き、理由を潰す提案をもっていく
　　まとめ：クロージングの三段活用
残り27分を制するためのチェックリスト

第４章　売れ続ける人の「頭の中」

なぜ、トップセールスは「道端の石ころ」でも売れるのか？
　 「足りない商品力」は、自分の付加価値で埋め合わせる
商材に「独自の強み（ＵＳＰ）」なんて必要ない
　 「爆発する空飛ぶクルマ」は誰も買わない
　　商品への「愛」は、目を曇らせるバイアスになる
「二度と電話してくるな！」で１万円
営業は、「お客様の横に立つ」のが仕事
　　目の前の担当者を「仲間」にする
「検討します」から逆転するための一言
30分商談フローチャート

■おわりに

著者

大坪拓摩（おおつぼ・たくま）
● ── 株式会社日本デザイン代表。1986年東京都生まれ。極度の人見知りで、人前に出ると手が震えるほど緊張する少年だったが、高校時代、売上日本一のマクドナルド店舗でアルバイトを始め、「最短で案内して最大の結果を出す」営業スタイルを独自に確立。これが後の「３分間メソッド」の原点となる。
● ── 武蔵野美術大学建築設計学科を中退後、建設会社での営業、経営コンサルタント、スクール・セミナーのプロデュースなど多様な現場で営業に携わり、いずれもトップの成績を記録。その大半は「歴代」トップの数字を誇る。これまでに手がけた商談数は３万件を超える。
● ── 2013年、株式会社日本デザインを設立。デザインスクールを運営し、毎月数億円規模の売上を継続。入社２年で年間売上１億円を突破する社員を輩出するなど「冒頭の３分」を軸にした営業メソッドで組織全体の成約率を飛躍的に向上させてきた。
● ── 著書に『【決定版】フリーランスビジネス大全』（KADOKAWA）、『見るだけでデザインセンスが身につく本』（SBクリエイティブ）、『自分で自分を育てる戦略書』（かんき出版）など。TBS、テレビ東京、TOKYO MXなど多数のメディアに出演。